пять лет спустя
Как Nuteco увеличил производство в 20 раз и причем тут премиальные ляганы
Бизнес, как барометр реформ, на своем примере демонстрирует изменения, которые происходили в стране за последние годы. В преддверии пятилетия издания Spot публикует интервью с предпринимателями, о которых писали в самом начале.
На этот раз поговорили с Пулатом Салиховым об отсутствии конкуренции на рынке ореховых паст, попытке экспорта, уроках локдауна и многом другом.
На этот раз поговорили с Пулатом Салиховым об отсутствии конкуренции на рынке ореховых паст, попытке экспорта, уроках локдауна и многом другом.
В 2015 году Мавлюда Салихова основала компанию по производству ореховых паст Nuteco. В 2017 году делами компании активно занялся сын Пулат Салихов, который до этого работал в проекте ПРООН. В 2018 году Spot встретился с героями и рассказал читателям о том, как и почему запустилось производство ореховых паст.
В этом году мы вновь встретились с директором Nuteco и поговорили о ключевых изменениях в компании, какие проекты запускали, а какие пришлось закрыть, об инвестициях и методах продвижения, о совершенных ошибках и извлеченных уроках.
В этом году мы вновь встретились с директором Nuteco и поговорили о ключевых изменениях в компании, какие проекты запускали, а какие пришлось закрыть, об инвестициях и методах продвижения, о совершенных ошибках и извлеченных уроках.
Что изменилось за пять лет
В первую очередь, мы значительно расширились. В 2018 году рабочая площадь составляла 150 кв.м, сегодня мы занимаем уже 720 кв.м, из которых 500 - рабочее пространство для производства ореховых паст и другой продукции, 220 - производство премиальных ляганов.
Следующим достижением стало то, что в 2018 году мы запустили производство миндальной муки. Как оказалось на данную продукцию имеется огромный спрос. Сейчас поставляем продукцию в Breadly, Safia, "Француз", "ЧайКоф", Issimo, Baskin Robbins, а также в отели Hampton by Hilton, Hyatt, Wyndham и многие другие заведения. Кроме того, работаем и с домашними кондитерами.
В 2018 году я был на заводе Meissen в Германии (фабрика по производству фарфора, основанная в XVIII веке - прим. Spot). Я увидел простые изделия, которые стоят 800 евро. Наша национальная керамика по уровню исполнения вполне может конкурировать с международными брендами. Однако, к сожалению, не ценится должным образом и продается на базаре за 200-300 тыс. сумов.
Решил, что по возвращении в Узбекистан, буду заниматься и этим направлением. Запустил производство премиальных ляганов, инвестировав $50 тыс. Эти вложения уже окупились, а производство сегодня приносит прибыль. Подарочный набор с персонализированным ляганом стоит 600-700 тыс. сумов, а эксклюзивный подарочный набор - 2-3 млн сумов.
Следующим достижением стало то, что в 2018 году мы запустили производство миндальной муки. Как оказалось на данную продукцию имеется огромный спрос. Сейчас поставляем продукцию в Breadly, Safia, "Француз", "ЧайКоф", Issimo, Baskin Robbins, а также в отели Hampton by Hilton, Hyatt, Wyndham и многие другие заведения. Кроме того, работаем и с домашними кондитерами.
В 2018 году я был на заводе Meissen в Германии (фабрика по производству фарфора, основанная в XVIII веке - прим. Spot). Я увидел простые изделия, которые стоят 800 евро. Наша национальная керамика по уровню исполнения вполне может конкурировать с международными брендами. Однако, к сожалению, не ценится должным образом и продается на базаре за 200-300 тыс. сумов.
Решил, что по возвращении в Узбекистан, буду заниматься и этим направлением. Запустил производство премиальных ляганов, инвестировав $50 тыс. Эти вложения уже окупились, а производство сегодня приносит прибыль. Подарочный набор с персонализированным ляганом стоит 600-700 тыс. сумов, а эксклюзивный подарочный набор - 2-3 млн сумов.
В 2019 году я участвовал в программе ФОРМАП Торгово-промышленной палаты Узбекистана, в рамках которой мне посчастливилось посетить производство миндальной муки в Италии.
Они показали свою технологию приготовления. Для себя отметил несколько технологических решений и по возвращении внедрил данные методы, в результате чего качество муки значительно выросло.
Важным фактором в производстве миндальной муки является то, что она должна быть сухая и рассыпчатая. Этого добиться очень трудно, потому что миндаль - жирный орех.
Они показали свою технологию приготовления. Для себя отметил несколько технологических решений и по возвращении внедрил данные методы, в результате чего качество муки значительно выросло.
Важным фактором в производстве миндальной муки является то, что она должна быть сухая и рассыпчатая. Этого добиться очень трудно, потому что миндаль - жирный орех.
Также показал итальянским коллегам нашу миндальную муку. Они оценили ее высокое качество и даже хотели начать покупать нашу муку. Но мы тогда сами оказались
не готовы к таким объемам: мы производили всего 150-200 кг, а им нужно было
100 тонн.
не готовы к таким объемам: мы производили всего 150-200 кг, а им нужно было
100 тонн.
В 2020 году мы запустили производство арахисовой пасты под брендом JERRY’S. Специально выбрал такое название, потому что у многих арахисовая паста ассоциируется с Америкой. В этом же году расширили ассортимент продукции, добавив в продажу семена чиа.
В 2021 году мы перешли на стеклянную тару, а также провели ребрендинг. Изначально, все виды паст хотели выпускать в стеклянных баночках: это более экологично и вкус продукции лучше сохраняется.
Но в нашей стране нет компании, которая бы производила стеклянные банки маленького объема. В основном выпускают объемом 500 гр. и выше. Единственный завод, который выпускал тару маленького объема (320 мл), был Хорезмский.
В 2021 году мы перешли на стеклянную тару, а также провели ребрендинг. Изначально, все виды паст хотели выпускать в стеклянных баночках: это более экологично и вкус продукции лучше сохраняется.
Но в нашей стране нет компании, которая бы производила стеклянные банки маленького объема. В основном выпускают объемом 500 гр. и выше. Единственный завод, который выпускал тару маленького объема (320 мл), был Хорезмский.
Но у них было нестабильное производство, поэтому не могли на них положиться. Поэтому долгое время выпускали продукцию в пластиковых баночках. В пандемию одна компания, которая завезла себе качественные российские банки, обанкротилась. Я решил выкупить всю партию - 20 тыс. штук. Как раз в них мы и продавали арахисовую пасту JERRY’S, которую все очень хорошо приняли.
Потом мне также удалось еще раз купить партию стеклянных банок. Но сейчас они у нас уже заканчиваются. Договариваемся о поставках с Кувасайским заводом: ждем от них образцы. Если все получится, мы продолжим продавать в стеклянных банках, если нет, придется обратно перейти на пластик, чего очень бы не хотелось.
Потом мне также удалось еще раз купить партию стеклянных банок. Но сейчас они у нас уже заканчиваются. Договариваемся о поставках с Кувасайским заводом: ждем от них образцы. Если все получится, мы продолжим продавать в стеклянных банках, если нет, придется обратно перейти на пластик, чего очень бы не хотелось.
Главным достижением 2022 года считаю получение Международного сертификата пищевой безопасности ISO 22000. Целый год у нас ушел на внедрение международных стандартов. Мы сделали это для экспорта и для внутреннего рынка, так как в Узбекистане уже появилось достаточно много компаний, имеющих сертификат ISO. Таким образом, эти компании стремятся также найти поставщика, работающего по международным стандартам.
Проекты, которые пришлось закрыть
В 2020 году запустили производство гранолы. Мы даже не успели сильно раскрутить эту продукцию из-за того, что производство очень трудоемкое. В результате, пришлось закрыть этот проект.
Параллельно мы запустили производство миндального молока, продавали его через сеть Botanica (магазин полезных продуктов - прим. Spot). Продукцию приняли хорошо, был большой спрос. Но проблема заключалась в коротком сроке годности, так как вся продукция у нас натуральная. Мы не хотели кипятить молоко, потому что все полезные вещества просто испарялись бы. Пять дней - это очень короткий срок с точки зрения нашей логистики и времени, пока товар попадет на полку.
Поэтому решили временно приостановить проект для того, чтобы найти грамотного технолога, который умеет работать с жидкостями и сможет продлить срок годности до полугода, сохраняя при этом натуральность.
Параллельно мы запустили производство миндального молока, продавали его через сеть Botanica (магазин полезных продуктов - прим. Spot). Продукцию приняли хорошо, был большой спрос. Но проблема заключалась в коротком сроке годности, так как вся продукция у нас натуральная. Мы не хотели кипятить молоко, потому что все полезные вещества просто испарялись бы. Пять дней - это очень короткий срок с точки зрения нашей логистики и времени, пока товар попадет на полку.
Поэтому решили временно приостановить проект для того, чтобы найти грамотного технолога, который умеет работать с жидкостями и сможет продлить срок годности до полугода, сохраняя при этом натуральность.
Инвестиции
2015 год
10 млн сумов
Деньги пошли на покупку мельницы и ручного дозатора
2016-2022 годы
900 млн сумов
80% инвестиций - собственные средства, остальное - международные кредиты. Средства направлены на ремонт помещения, покупку дополнительного оборудования.
Уроки локдауна
Во время локдаунов в пандемию, в телефонном разговоре с другом, который также является предпринимателем, получил очень хороший совет: “Сейчас, пока все сидят дома, появилось много времени на реализацию идей, которые всегда откладывались на потом.” Я действительно задумался об этом и начал действовать.
Я создал сайт компании на конструкторе, настроил SEO-оптимизацию. Воронка продаж хорошо заработала. Разместил объявления на бесплатных площадках, типа OLX. Сделал Telegram-бот для заказов, тем самым, сильно разгрузил себя от постоянных звонков и принятия заказов.
В последующем, в 2021 году, я подал заявку на участие в программе ЕБРР «Консультации для малого бизнеса» (ASB) для разработки усовершенствованного Telegram-бота с интегрированием оплаты. В этом году банк также помогают мне с финансированием создания нового профессионального экспортоориентированного сайта.
Также в период пандемии, я заходил на международные сайты и стал оставлять информацию о нашей компании для того, чтобы начать экспортировать продукцию. Сделал около 300 рассылок, из них на предложение откликнулись 2 компании из Казахстана и России. Так и началось наше сотрудничество.
Я создал сайт компании на конструкторе, настроил SEO-оптимизацию. Воронка продаж хорошо заработала. Разместил объявления на бесплатных площадках, типа OLX. Сделал Telegram-бот для заказов, тем самым, сильно разгрузил себя от постоянных звонков и принятия заказов.
В последующем, в 2021 году, я подал заявку на участие в программе ЕБРР «Консультации для малого бизнеса» (ASB) для разработки усовершенствованного Telegram-бота с интегрированием оплаты. В этом году банк также помогают мне с финансированием создания нового профессионального экспортоориентированного сайта.
Также в период пандемии, я заходил на международные сайты и стал оставлять информацию о нашей компании для того, чтобы начать экспортировать продукцию. Сделал около 300 рассылок, из них на предложение откликнулись 2 компании из Казахстана и России. Так и началось наше сотрудничество.
История экспорта
В 2020 году начали экспорт арахисовой пасты в Россию под СТМ (собственная торговая марка) партнеру, который продавал свою продукцию на Wildberries. Объем экспорта составил 1,5 тонны. В основном все отзывы на маркетплейсе были положительными.
Проект приостановили потому, что у партнера было несколько направлений деятельности, один из которых начал приносить очень большую прибыль. Компания решила приостановить все проекты и инвестировать только в один.
Кроме того, в России на Food City (оптово-розничный продовольственный центр - прим. Spot) у нас также делали закупку кондитеры по 200-300 кг. Они покупали арахисовую и фисташковую пасту. Мы надеялись, что со временем сможем увеличить базу клиентов и поставлять больше продукции обычной фурой, а не консолидированной. Но, к сожалению, из-за плохого урожая в прошлом году, цена на орехи значительно выросла и наша продукция перестала быть конкурентоспособной.
Вдобавок ко всему, после известных в мире событий, многие компании закрылись и мы временно прекратили экспортные поставки.
До этого момента Nuteco также экспортировала продукцию в Казахстан и Таджикистан.
Проект приостановили потому, что у партнера было несколько направлений деятельности, один из которых начал приносить очень большую прибыль. Компания решила приостановить все проекты и инвестировать только в один.
Кроме того, в России на Food City (оптово-розничный продовольственный центр - прим. Spot) у нас также делали закупку кондитеры по 200-300 кг. Они покупали арахисовую и фисташковую пасту. Мы надеялись, что со временем сможем увеличить базу клиентов и поставлять больше продукции обычной фурой, а не консолидированной. Но, к сожалению, из-за плохого урожая в прошлом году, цена на орехи значительно выросла и наша продукция перестала быть конкурентоспособной.
Вдобавок ко всему, после известных в мире событий, многие компании закрылись и мы временно прекратили экспортные поставки.
До этого момента Nuteco также экспортировала продукцию в Казахстан и Таджикистан.
Рынок и конкуренция
За прошедшие пять лет конкуренты появлялись и исчезали. Даже сейчас в интернете много рекламы по открытию бизнеса ореховых паст. Но это не так просто в реалиях Узбекистана, потому что в нашей культуре практически нет потребления ореховых паст. В этой связи, чисто на ореховых пастах предприятиям не выжить, поэтому многие закрывались после первого полугодия.
К примеру, у Nutis было очень большое производство, требующее регулярных расходов, но когда они начали продажи, рынок не был готов к таким большим объемам. В целом, рынок тогда был достаточно “сырой”. Бренд Milana тоже продержался на рынке около полугода. Imkon Plus также выпускали арахисовую пасту. Но из-за того, что у них большой ассортимент продукции, да и компания крупная, то они могут позволить себе такие эксперименты в виде производства новой продукции.
В общем, компаний было не так много. И я не считаю их конкурентами. Потому что сейчас рынок только зарождается, нам нечего делить, потому что ореховые пасты у нас в стране не настолько популярный продукт, как в США. Наоборот, все эти компании играют друг другу на руку, потому что помогают прививать любовь потребителей к продукции.
Что касается импортной продукции, которая стоит 100 тыс. сумов за 300 гр, а наша аналогичная 20 тыс. сумов, их также трудно назвать конкурентами. Но мы рады тому, что люди, которые любят импортную продукцию, попробовав нашу, не замечают разницы в качестве, а порой предпочитают нашу пасту, учитывая стоимость и натуральный состав.
К примеру, у Nutis было очень большое производство, требующее регулярных расходов, но когда они начали продажи, рынок не был готов к таким большим объемам. В целом, рынок тогда был достаточно “сырой”. Бренд Milana тоже продержался на рынке около полугода. Imkon Plus также выпускали арахисовую пасту. Но из-за того, что у них большой ассортимент продукции, да и компания крупная, то они могут позволить себе такие эксперименты в виде производства новой продукции.
В общем, компаний было не так много. И я не считаю их конкурентами. Потому что сейчас рынок только зарождается, нам нечего делить, потому что ореховые пасты у нас в стране не настолько популярный продукт, как в США. Наоборот, все эти компании играют друг другу на руку, потому что помогают прививать любовь потребителей к продукции.
Что касается импортной продукции, которая стоит 100 тыс. сумов за 300 гр, а наша аналогичная 20 тыс. сумов, их также трудно назвать конкурентами. Но мы рады тому, что люди, которые любят импортную продукцию, попробовав нашу, не замечают разницы в качестве, а порой предпочитают нашу пасту, учитывая стоимость и натуральный состав.
Как привлекают клиентов
Изначально мы продвигали бренды через Facebook. Со временем у них сменился алгоритм и мы перестали вкладываться в продвижение в этой соцсети.
Во время пандемии я начал налаживать каналы продаж. Разобрался в Instagram. В начале вел все самостоятельно. Когда закончился карантин и мы вышли на работу в прежнем режиме, у меня уже не хватало времени, чтобы вести страницу. Я нанял двух сотрудниц. В итоге, за 1,5 года количество подписчиков выросло с 3 тыс. до 18 тыс.
Пробовали вести Tik-Tok, но у нас почему-то не пошло. Сейчас активно развиваем Instagram. Ну и большая часть клиентов приходит через сарафанное радио.
Еще одним методом продвижения является наше спонсирование кондитерских мастер-классов. А также мы до сих пор проводим экскурсии школьникам на производстве, рассказываем о пользе продуктов, важности экологии и т.д. Нам важно развивать правильное мышление с раннего возраста, а также менять вредные привычки на полезные. Это же важно, чтобы ребенок ел полезную ореховую пасту, а не чипсы или сладкие батончики.
Во время пандемии я начал налаживать каналы продаж. Разобрался в Instagram. В начале вел все самостоятельно. Когда закончился карантин и мы вышли на работу в прежнем режиме, у меня уже не хватало времени, чтобы вести страницу. Я нанял двух сотрудниц. В итоге, за 1,5 года количество подписчиков выросло с 3 тыс. до 18 тыс.
Пробовали вести Tik-Tok, но у нас почему-то не пошло. Сейчас активно развиваем Instagram. Ну и большая часть клиентов приходит через сарафанное радио.
Еще одним методом продвижения является наше спонсирование кондитерских мастер-классов. А также мы до сих пор проводим экскурсии школьникам на производстве, рассказываем о пользе продуктов, важности экологии и т.д. Нам важно развивать правильное мышление с раннего возраста, а также менять вредные привычки на полезные. Это же важно, чтобы ребенок ел полезную ореховую пасту, а не чипсы или сладкие батончики.
Nuteco в цифрах
С 50 млн до 1 млрд сумов
вырос оборот компании с 2017 года
15-40%
маржа
8-10 тонн
орехов перерабатывается в месяц
70
количество корпоративных клиентов
Как росли объемы
Тогда, пять лет назад, нашими клиентами были люди, которые заказывали продукцию через Facebook. Затем мы постепенно начали сотрудничество с компаниями, выйдя в 2016 году в Korzinka и Makro. В 2017 стали поставлять в Kids Plate, Ipak Yoli, JL. В общем, 5 лет назад у нас было менее 10 корпоративных клиентов.
Сейчас мы сотрудничаем только с korzinka, потому что с этой сетью комфортно работать. Со всеми остальными было очень трудно работать: большая текучка кадров в сетях, невыполнение обещаний касательно оплаты и размещения на полках. В конечном итоге, мы поняли, что тратим ресурсов больше, чем получаем, поэтому решили прекратить с ними работать. Но мы нашли более надежных партнеров и продолжаем с ними сотрудничать. Среди них магазины здорового питания Botanica и кафе-бутик ЗОЖ на Ц-1, а также магазин Flagman.
На сегодняшний день мы продолжаем работать как в сфере B2C, так и в B2B. К B2C относятся люди, которые занимаются здоровым питанием, держат кето-диету, а также начинающие домашние кондитеры. К B2B сегменту относятся отели, рестораны, кофейни, кондитерские, торговые сети, магазины здорового питания. Сейчас у нас порядка 70 корпоративных клиентов и около 30-40 частных кондитеров. В среднем мы получаем 5-10 заказов от частных клиентов в день через Telegram-бот.
В 2015 году компания производила 100-200 банок в месяц, в 2017 этот показатель вырос до 1,5 тыс банок. Сейчас объем продаваемых баночек составляет около 3 тыс. Однако в объемах Nuteco производит намного больше. Это связано с тем, что компания ушла из сетей, сместив фокус на сегмент HoReCa, который делает закуп не маленькими баночками, объемом 180 мл, а килограммовыми ведрами. Таким образом, если раньше компания перерабатывала 300-400 кг орехов, то сейчас этот показатель составляет 8-10 тонн в месяц.
Сейчас мы сотрудничаем только с korzinka, потому что с этой сетью комфортно работать. Со всеми остальными было очень трудно работать: большая текучка кадров в сетях, невыполнение обещаний касательно оплаты и размещения на полках. В конечном итоге, мы поняли, что тратим ресурсов больше, чем получаем, поэтому решили прекратить с ними работать. Но мы нашли более надежных партнеров и продолжаем с ними сотрудничать. Среди них магазины здорового питания Botanica и кафе-бутик ЗОЖ на Ц-1, а также магазин Flagman.
На сегодняшний день мы продолжаем работать как в сфере B2C, так и в B2B. К B2C относятся люди, которые занимаются здоровым питанием, держат кето-диету, а также начинающие домашние кондитеры. К B2B сегменту относятся отели, рестораны, кофейни, кондитерские, торговые сети, магазины здорового питания. Сейчас у нас порядка 70 корпоративных клиентов и около 30-40 частных кондитеров. В среднем мы получаем 5-10 заказов от частных клиентов в день через Telegram-бот.
В 2015 году компания производила 100-200 банок в месяц, в 2017 этот показатель вырос до 1,5 тыс банок. Сейчас объем продаваемых баночек составляет около 3 тыс. Однако в объемах Nuteco производит намного больше. Это связано с тем, что компания ушла из сетей, сместив фокус на сегмент HoReCa, который делает закуп не маленькими баночками, объемом 180 мл, а килограммовыми ведрами. Таким образом, если раньше компания перерабатывала 300-400 кг орехов, то сейчас этот показатель составляет 8-10 тонн в месяц.
Планы на предстоящие пять лет
С 2018 года рынок здорового питания существенно возрос, увеличивается спрос на растительное молоко. Это можно видеть по полкам супермаркетов. Нам периодически звонят клиенты и просят возобновить производство миндального молока. Поэтому мы хотим возобновим это направление.
Я сам большой поклонник натурального тёмного шоколада и кофе. Было бы здорово освоить технологию Bean-to-Bar, а именно приготовления шоколада из какао бобов. Ну и конечно же научиться правильно обжаривать зёрна кофе. Мечтаем открыть уютное местечко, куда сможем приглашать своих друзей и близких.
Что касается направления премиальной национальной посуды, то и там будем расширять ассортимент: планируем выпускать также деревянные, металлические изделия, сервизы. Меня всегда особенно привлекал классический сервиз "Пахта гул". Хочется сделать его очень качественным, и настолько "раскрутить", чтобы даже молодежь хотела приобрести.
Я сам большой поклонник натурального тёмного шоколада и кофе. Было бы здорово освоить технологию Bean-to-Bar, а именно приготовления шоколада из какао бобов. Ну и конечно же научиться правильно обжаривать зёрна кофе. Мечтаем открыть уютное местечко, куда сможем приглашать своих друзей и близких.
Что касается направления премиальной национальной посуды, то и там будем расширять ассортимент: планируем выпускать также деревянные, металлические изделия, сервизы. Меня всегда особенно привлекал классический сервиз "Пахта гул". Хочется сделать его очень качественным, и настолько "раскрутить", чтобы даже молодежь хотела приобрести.
Автор: Заряна Сорочина
Фото: Евгений Сорочин
Фото: Евгений Сорочин
