T.A.S.S. (Traffic Analytics and Security System) — это система анализа трафика и безопасности. Данные, собранные при помощи технологии компьютерного зрения, позволяют значительно увеличивать продажи торговой точки, облегчают работу маркетолога и упрощают управление филиалами.

Сегодня решением пользуются такие крупные торговые сети, как «Техномарт», Basconi, Goodzone и Bosch. Еще несколько компаний тестируют продукт.

Как стартап пережил первый год работы, с какими сложностями столкнулся и чему провалы научили основателя компании. Об этом Spot рассказал фаундер T.A.S.S. Technologies Шахзод Умирзаков.

Должен быть печальный опыт

За последние полтора года я принял участие в двух программах акселерации, представляя свой стартап. Конечно, менторы, лекции и консультации меня многому научили. Но оказалось, что лучшим учителем является опыт, зачастую печальный.

В моей практике его было достаточно. Уроки лучше всего удавалось извлекать из сложных ситуаций, из которых нужно быстро находить выход. Надеюсь, мой скромный опыт позволит другим стартаперам не наступать на те же грабли.

Не откладывать продажи

Впервые проект T.A.S.S. представил в июне прошлого года на конкурсе в Казахстане, на котором получил первое финансирование в размере $10 тыс. А активные продажи продукта начались только в конце ноября.

Я решил доработать продукт и только потом начинать продажи. Оказалось, делать это нужно было параллельно, потому что с каждым новым клиентом возникали новые технические проблемы, которые мы не учли.

Например, наша технология работает с цифровыми камерами, а большинство партнеров использует аналоговые. Из-за этого нам пришлось в корне менять разработку, на что ушло порядка месяца.

Мы могли бы сэкономить это время, если бы начали переговоры с клиентами на более раннем этапе.

Сейчас установка решения занимает не более 30 минут. Мы используем имеющиеся у клиентов камеры.

Раньше видео с камер передавалось на сервер, там обрабатывалось, после чего данные (количество посетителей, их пол и возраст) отправлялись в личный кабинет пользователя.

Но оказалось, что у владельцев магазинов ограниченное количество трафика и скорость. Мы знали, что интернет для юридических лиц стоит дороже, но не учли этого, когда решили передавать видеопоток в онлайн-режиме.

Сначала мы перевели обработку видео на ночное время, когда магазин закрыт и передача изображения на сервер не снижает скорость интернета и не мешает, таким образом, работе кассира. Но возникали проблемы со временем обработки видео и получением данных на следующий день. В итоге мы потеряли клиента, пока искали выход из ситуации.

Еще два месяца ушли на оптимизацию всего алгоритма. Мы научились запускать всю нашу модель на одноплатном компьютере, который в офлайн-режиме обрабатывает видео прямо на стороне клиентов. При этом не теряется качество изображения.


Одноплатный ПК — это компьютер, собранный на одной плате, на которой имеются микропроцессор, ОЗУ, разъемы для подключения внешних устройств, сетевые модули и так далее. Фото: IXBT

После обработки на сервере сохраняются только данные (статистика), что позволяет нам избежать ответственности за использование технологии детекции лица.

Иметь общее видение с сотрудниками

За прошедший год команда менялась пять раз. Одни выгорали, другие уходили, когда компания переживала не лучшие в финансовом отношении времена. Некоторых увольнял за некомпетентность.

Выгорание у сотрудников происходило из-за большого объема работы и ограниченного времени. Приходилось работать по 10−12 часов без выходных. Через какое-то время сотрудники оставались совершенно без сил, из-за чего их продуктивность падала практически до нуля.

Первое время на энтузиазме ребята трудились не покладая рук. Стартап похож на бег с препятствиями: только решаешь одну проблему, как возникает другая. С каждой новой технической ошибкой энтузиазм у сотрудников угасал. Так я несколько раз терял команды.

Признаюсь, мы и сейчас работаем в таком интенсивном режиме. Однако теперь я стараюсь нанимать людей, которые разделяют мое видение, чтобы все относились к стартапу как к собственному делу. С этой же целью применяем практику распределения доли компании между ключевыми работниками.

Выдаем сотруднику опцион (право на приобретение доли стартапа) в течение 4 лет по 1% за каждый год. Это небольшая доля, но учитывая, что мы продолжаем привлекать финансирование и стоимость компании растет, эти 4% могут принести хороший доход.

Когда у сотрудника есть опцион, у него появляется личная заинтересованность в успехе компании. Он относится к стартапу как личному делу, думает о его развитии.

Сейчас один ключевой работник уже владеет 2%, в конце года планируем дать 1% еще одному члену команды.

Во время карантина удалось захантить лучших ребят, которые до пандемии работали в крупных компаниях Китая и США, специализирующихся на искусственном интеллекте. Они вернулись в Узбекистан, опасаясь за свое здоровье или потеряв работу в период коронавирусного кризиса.

Договориться на берегу

В октябре прошлого года провели очередной раунд инвестиций.

Пока не могу раскрыть имя инвестора и сумму вложений. Могу только сказать, что компанию оценили в $209 тыс.

У меня было несколько неудачных попыток привлечь средства: одна от бизнес-ангела, другая — от сооснователя. В обоих случаях главной ошибкой была недоработанность договора.

Все делалось на энтузиазме, соглашение подписывали за пару недель, не проработав до конца все детали. К тому же оно не имело юридической силы, что исключает возможность доказать правоту, или, наоборот, неправоту одной из сторон.

На этот раз переговоры с инвестором вели два месяца, чтобы детально прописать все пункты соглашения. Также привлекли юридическую фирму для оценки и подготовки всего пакета документов. Убедился, что денег на юридическую консультацию жалеть не стоит.

В таком соглашении главное — договориться на берегу. Нужно озвучить три сценария развития событий. Первый — реалистичный, который отражает планы по выходу на точку безубыточности, завоеванию рынка, увеличению продаж. Второй — агрессивный, при котором расходы превысят запланированный объем. Третий — пессимистичный, когда идея проваливается и инвестор теряет свои вложения.

Это необходимо для того, чтобы смягчить расставание в случае гибели проекта (а такая вероятность очень высока у любого стартапа).


Так выглядит личный кабинет пользователя TASS.

В договоре также важно прописать роли и функции сторон. Рекомендую стартапам на раннем этапе привлекать смарт-инвестиции. Так поступили и мы. Помимо финансирования, инвестор будет помогать нам в продвижении, используя свой нетворкинг.

Верить в свои силы

Заставить инвестора поверить в стартап мне помогли наличие MVP (минимально жизнеспособного продукта) и клиентов, которые уже пользуются продуктом. Это показывает, что данное решение кому-то действительно нужно.

Думаю, особенность любого стартапа заключается в способности масштабироваться. Потенциальная возможность увеличить капитал в десятки, а то и сотни раз и заставляет инвесторов идти на риск.

Поэтому мы сейчас изучаем новые рынки, помимо ритейла. Ищем проблемы в компаниях сферы здравоохранения, HoReCa и финансов, которые мы могли бы решить при помощи технологии компьютерного зрения.

Нужно ставить себя на место инвестора. Он не хочет слушать, сколько и на что вы потратите деньги, он хочет знать, сколько он заработает. Если он это увидит, то примет решение инвестировать.

Немаловажно также поделиться своим видением проекта. Как известно, есть инвесторы которые вкладываются не в саму идею, а команду. Поэтому горящие глаза стартапера и его уверенность в способности реализовать задуманное играют ключевую роль.

Как маркетологи используют T.A.S.S.

На данный момент мы работаем только с ритейлерами. Наше решение частично заменяет менеджера магазина и мотивирует сотрудников.

Например, мы выяснили, что в день в торговую точку одного из наших партнеров входят более 500 человек, но лишь 10−15 из них что-то покупает. Это послужило основой для работы со складом, менеджером магазина и продавцами. Когда были выявлены и устранены причины, продажи подскочили.

Кроме того, данные по притоку/оттоку клиентов, пиковым часам и слабым/сильным дням магазина позволяют управлять им более эффективно. Например, в загруженные дни и часы привлекать к работе больше сотрудников, тем самым сэкономив время и ресурсы.

Классификация посетителей по полу и возрасту помогает построить более точный портрет покупателя. Это дает возможность строить более точную рекламную кампанию, а также проверять ее эффективность.

Работаем над добавлением новой функции. Хотим подключаться ко всем камерам в магазине, а не только к тем, что установлены у входа как сейчас. Так мы сможем фиксировать, куда направляется клиент после входа в магазин, где останавливается, к каким продуктам прикасается большего всего.

Каждому продукту и полке в целом присваивается рейтинг, который позволяет владельцу магазина определять более востребованные товары и выстраивать в соответствии с этим ценовую политику. Система также сможет оповещать менеджера в режиме реального времени об отсутствии того или иного продукта на полке.

У технологии компьютерного зрения огромные перспективы. Мы можем обрабатывать любое видео и детектировать движение, анализировать данные, распознавать действия объекта, следить. Наши наработки — подсчет посетителей, классификация по полу, возрасту — это только начало.

На правах рекламы