пять лет спустя
Как Леонид Ибрагимов продал OrexCA.com и запустил аналоги Booking и Aviasales, вложив с партнерами более $300 000
Бизнес, как барометр реформ, на своем примере демонстрирует изменения, которые происходили в стране за последние годы. В преддверии пятилетия издания Spot публикует интервью с предпринимателями, о которых писали в самом начале.
Поговорили с Леонидом Ибрагимовым, почему он продал успешный проект OrexCA.com, зачем открыл аналоги известных международных сервисов - сначала Booking, а затем Aviasales, и сбывается ли его предсказание о вымирании туркомпаний.
Поговорили с Леонидом Ибрагимовым, почему он продал успешный проект OrexCA.com, зачем открыл аналоги известных международных сервисов - сначала Booking, а затем Aviasales, и сбывается ли его предсказание о вымирании туркомпаний.
Леонид Ибрагимов в конце 90-х работал дальнобойщиком. Разочаровавшись в профессии сменил несколько мест работы пока не устроился в туристическую фирму Harley Tourism. Там он разработал первый в Средней Азии туристический сайт, но позже ушел из нее, чтобы работать над собственным проектом. Так появился один из первых и самых популярных в Узбекистане туристических сайтов OrexCA.com.
Предприниматель предрекал смерть туристических работающих по старинке компаний, рассказывал о перспективах турсферы и делал ставку на цифровизацию сферы.
Spot поговорил с Леонидом о том, насколько сбылись прогнозы, как менялась компания и отрасль за последние годы и чего ожидать в будущем.
Предприниматель предрекал смерть туристических работающих по старинке компаний, рассказывал о перспективах турсферы и делал ставку на цифровизацию сферы.
Spot поговорил с Леонидом о том, насколько сбылись прогнозы, как менялась компания и отрасль за последние годы и чего ожидать в будущем.
Что изменилось за пять лет
Первые проекты - OrexCA.com и Otpusk.uz - мы с партнерами продали в 2016 году. Причем продали конкурентам.
У новых владельцев вложения в OrexCA.com окупились за первые три месяца и продолжает приносить прибыль. Нужно отдать должное, новые владельцы вкладывают в него огромные ресурсы. Otpusk.uz продолжает работать, но о его судьбе мне, к сожалению, ничего неизвестно.
Оба проекта были прибыльны, но мы решили их продать, потому что больше не хотели заниматься классическим туризмом, ане видели в данной бизнес-модели будущего.
У новых владельцев вложения в OrexCA.com окупились за первые три месяца и продолжает приносить прибыль. Нужно отдать должное, новые владельцы вкладывают в него огромные ресурсы. Otpusk.uz продолжает работать, но о его судьбе мне, к сожалению, ничего неизвестно.
Оба проекта были прибыльны, но мы решили их продать, потому что больше не хотели заниматься классическим туризмом, ане видели в данной бизнес-модели будущего.
Я остаюсь при том же мнении, что у туркомпаний как у посредников будущее есть только в нишевых направлениях. Во всех остальных случаях, их уже легко заменяют интернет технологии и прямой доступ клиента к отелю, гиду, водителю.
Поэтому запустил сначала Hotelios, а через несколько лет Bookhara. Первый - сервис по бронированию отелей, второй - классический агрегатор авиабилетов, в котором также можно купить страховку и, в скором будущем, заказать трансфер в аэропорт, забронировать гостиницу и билеты на поезд.
На первый взгляд может показаться, что мы создаем аналоги известных сервисов Booking и Aviasales, но в бизнес-моделях есть существенные отличия, которые позволяют нам занимать определенную нишу на рынке.
Главное отличие Hotelios от Booking в том, что у нас два типа тарифов: для резидентов и иностранцев.
Стоимость для первых ниже, и это наше основное преимущество. Кроме того, мы принимаем оплату перечислением, корпоративной картой, даем клиентам скидки и отсрочку платежа на длительный срок, а у конкурента оплата только в отеле при заезде.
На первый взгляд может показаться, что мы создаем аналоги известных сервисов Booking и Aviasales, но в бизнес-моделях есть существенные отличия, которые позволяют нам занимать определенную нишу на рынке.
Главное отличие Hotelios от Booking в том, что у нас два типа тарифов: для резидентов и иностранцев.
Стоимость для первых ниже, и это наше основное преимущество. Кроме того, мы принимаем оплату перечислением, корпоративной картой, даем клиентам скидки и отсрочку платежа на длительный срок, а у конкурента оплата только в отеле при заезде.
Booking - глобальный гигант, практически синоним понятия «отель», и, несомненно, с ним чрезвычайно сложно соперничать, учитывая их бюджеты на продвижение. Но мы, в отличии от некоторых конкурентов, появившихся на рынке после нас, сразу выбрали для себя вектор, не пересекающийся с Booking и аналогами.
А Bookhara и Aviasales - это не конкуренты, а скорее партнеры. Aviasales ведь не продаёт авиабилеты, а ищет лучшие цены по агентствам и авиакомпаниям, а для покупки переводит пользователя на сайт продавца. Мы провели с ними интеграцию, то есть при поиске билетов на их сайте в результатах выходят и наши варианты.
Да и аудитории у нас разные. К ним приходят те, кто ищет дешевые билеты, к нам приходит аудитория, которой нравится удобно покупать эти дешевые билеты вкупе с услугами по страхованию в один клик.
Да и аудитории у нас разные. К ним приходят те, кто ищет дешевые билеты, к нам приходит аудитория, которой нравится удобно покупать эти дешевые билеты вкупе с услугами по страхованию в один клик.
Как создавались проекты
Идея создания подобного сайта пришла ко мне еще в 2007 году. Но долгие годы не мог ее реализовать, потому что проект не был интересен инвесторам, хотя на тот момент Booking уже поглотил все отели и показывал прибыльность данной идеи. К тому же, в те годы онлайн-сервисы в Узбекистане были не особо развиты, люди не привыкли ими пользоваться.
Лишь в 2014 году познакомился с будущим партнером, которого заинтересовал проект. Позже, к нам присоединился третий партнер, который в дальнейшем уступил свою долю компании Avrud, которая в пандемию инвестировала в развитие проекта, что дало возможность в тяжелое время вдохнуть в компанию новую жизнь. Avrud также является соучредителем проекта bookhara.uz.
Согласно планам, первые заметные результаты должны были быть достигнуты еще в 2017 году, но в начале все шло не так гладко. Было большое недоверие со стороны отелей, которые не хотели сотрудничать с локальным сервисом, перед нами буквально закрывали двери, не веря в перспективность Hotelios. Людям тяжело принять новое, перестроиться, обучиться. Даже если это и гораздо выгоднее прежних процессов. Hotelios понадобилось три года на пробивание стены.
Сегодняшний результат по большей части заслуга наших сотрудников, основная часть которых с нами с первого дня основания.
На сегодняшний день в нашей базе уже более 500 отелей по всей стране, и количество подписанных контрактов продолжает расти. Сервис входит в тройку лидеров по количеству обслуживаемых заказов в странах Средней Азии: ежедневно примерно 150 гостей заселяются в отели через нас.
Лишь в 2014 году познакомился с будущим партнером, которого заинтересовал проект. Позже, к нам присоединился третий партнер, который в дальнейшем уступил свою долю компании Avrud, которая в пандемию инвестировала в развитие проекта, что дало возможность в тяжелое время вдохнуть в компанию новую жизнь. Avrud также является соучредителем проекта bookhara.uz.
Согласно планам, первые заметные результаты должны были быть достигнуты еще в 2017 году, но в начале все шло не так гладко. Было большое недоверие со стороны отелей, которые не хотели сотрудничать с локальным сервисом, перед нами буквально закрывали двери, не веря в перспективность Hotelios. Людям тяжело принять новое, перестроиться, обучиться. Даже если это и гораздо выгоднее прежних процессов. Hotelios понадобилось три года на пробивание стены.
Сегодняшний результат по большей части заслуга наших сотрудников, основная часть которых с нами с первого дня основания.
На сегодняшний день в нашей базе уже более 500 отелей по всей стране, и количество подписанных контрактов продолжает расти. Сервис входит в тройку лидеров по количеству обслуживаемых заказов в странах Средней Азии: ежедневно примерно 150 гостей заселяются в отели через нас.
1 200 000 сумов
Средний чек в Hotelios
99% клиентов
Юридические лица
75% заказов
Из-за рубежа
2-10%
Размер комиссии
В основном бронируют гостиницы в Ташкенте, Самарканде и Бухаре. На столицу приходится львиная доля бронирований.
Размер комиссии зависит от многих факторов: цена у конкурентов (Booking, Expedia), объем, который нам дает данный клиент, входящая цена от отеля (эксклюзив или обычная).
На создание Hotelios в первые два года ушло порядка $50 тыс. и еще примерно столько же в третий год. Стоит отметить, что все вложения были и остаются нашими личными. На прибыль проект вышел в начале 2017 года, но всю прибыль продолжаем реинвестировать.
Размер комиссии зависит от многих факторов: цена у конкурентов (Booking, Expedia), объем, который нам дает данный клиент, входящая цена от отеля (эксклюзив или обычная).
На создание Hotelios в первые два года ушло порядка $50 тыс. и еще примерно столько же в третий год. Стоит отметить, что все вложения были и остаются нашими личными. На прибыль проект вышел в начале 2017 года, но всю прибыль продолжаем реинвестировать.
Ниша бронирования авиабилетов долгое время пустовала. У нас были две попытки выйти на этот рынок. Первая не увенчалась успехом, потому что наступила пандемия. Однако, вынужденная пауза дала нам шанс понять прежние ошибки и проработать их детально. Второй запуск состоялся в этом году 1 января.
Проект выстрелил. Мы не первый сервис по бронирования авиабилетов, но первые, кто предложил пользователям некое “единое окно”, где при желании можно забронировать ряд туристических услуг в совокупности с билетом: страховку, трансфер в аэропорт и т.д.
Немаловажную роль в успехе проекта сыграло и то, что за последние годы цифровые услуги в стране сильно развились, люди стали больше доверять онлайн-покупкам.
Проект выстрелил. Мы не первый сервис по бронирования авиабилетов, но первые, кто предложил пользователям некое “единое окно”, где при желании можно забронировать ряд туристических услуг в совокупности с билетом: страховку, трансфер в аэропорт и т.д.
Немаловажную роль в успехе проекта сыграло и то, что за последние годы цифровые услуги в стране сильно развились, люди стали больше доверять онлайн-покупкам.
95 заказов
в день обрабатывает сервис
3 билета
в среднем в одном заказе
2 500 000 сумов
Средний чек в Bookhara
0,5-2%
Размер комиссии
Чаще всего покупают билеты в Москву, Бухару и Ташкент. В основном сервис используют локальные пользователи. Размер прибыли с каждого билета зависит от условий поставщиков по ценообразованию, цен у конкурентов, спроса, сезонности и т.д.
Вложения в Bookhara давно перешли за цифру в $200 тыс. Тут, конечно, можно было обойтись меньшими деньгами, но мы получили за короткий срок результат, на который ушли бы годы и через эти годы такое начинание могло быть уже не актуальным. Основная статья расхода: зарплата программистам, ведь мы собрали лучших it-специалистов.
На прибыль пока не вышли, но приближаемся к нулевой отметке и дойдем до нее в этом году.
Как привлекают клиентов
Мы используем два инструмента продвижения: SMM и наружная реклама. У нас порядка 30 локаций по городу: как LED-экраны, так и стандартная наружка. Это ощутимая статья расходов: свыше 5 млн сумов за 1 экран, а их у нас больше 20. Эта цена зависит от локации, размера экрана и количества показов.
Эта реклама эффективна. Учитывая, что регулярно наш проект посещает большое количество пользователей, просто набравших bookhara.uz в адресной строке, то предполагаю, что большая часть их пришла к нам, увидев рекламу на экранах в городе.
Нас очень радует, что узнаваемость Bookhara выросла в разы. Еще очень часто бывает, что клиенты рекомендуют нас друг другу, и после одной продажи в тот же день появляется еще 10. Также сотрудничаем с блогерами.
Планируем запустить приложение после внедрения некоторых дополнительных услуг: продажа билетов на поезда по Узбекистану и СНГ, услуга трансфера по всему миру, бронирования гостиниц, автобусов.
Эта реклама эффективна. Учитывая, что регулярно наш проект посещает большое количество пользователей, просто набравших bookhara.uz в адресной строке, то предполагаю, что большая часть их пришла к нам, увидев рекламу на экранах в городе.
Нас очень радует, что узнаваемость Bookhara выросла в разы. Еще очень часто бывает, что клиенты рекомендуют нас друг другу, и после одной продажи в тот же день появляется еще 10. Также сотрудничаем с блогерами.
Планируем запустить приложение после внедрения некоторых дополнительных услуг: продажа билетов на поезда по Узбекистану и СНГ, услуга трансфера по всему миру, бронирования гостиниц, автобусов.
Про отрасль
Надо отдать должное, государство идет семимильными шагами по дороге развития туристической отрасли: отмена виз, упрощение таможенных процедур, допуск частных авиаперевозчиков, сокращение бюрократии и многое другое. Сейчас в Узбекистан летают больше и чаще, чем пять лет назад.
Но ряд проблем туристической отрасли остается нерешенным.
Но ряд проблем туристической отрасли остается нерешенным.
Основные проблемы туристической сферы
1
Цены на отели и авиабилеты
Это основная причина, почему туристы выбирают другие страны для путешествий.
При этом в гостиницах стоимость номеров для иностранных компаний гораздо ниже, чем для местных туристических компаний. Отели отталкиваются от принципа “Кто дает больше объем, тому и цена ниже”, не задумываясь, что местная туркомпания сможет дать больше туристов, имея ниже цену. Также подняв цену для иностранных компаний, гостиница только увеличивает размер своего среднего чека.
Во многих странах для поддержки местных производителей туристических услуг ценообразование регламентируется и контролируется государством. У нас этого нет, поэтому бизнес неохотно идет в туристическую отрасль.
При этом в гостиницах стоимость номеров для иностранных компаний гораздо ниже, чем для местных туристических компаний. Отели отталкиваются от принципа “Кто дает больше объем, тому и цена ниже”, не задумываясь, что местная туркомпания сможет дать больше туристов, имея ниже цену. Также подняв цену для иностранных компаний, гостиница только увеличивает размер своего среднего чека.
Во многих странах для поддержки местных производителей туристических услуг ценообразование регламентируется и контролируется государством. У нас этого нет, поэтому бизнес неохотно идет в туристическую отрасль.
2
Проведение мероприятий в турсезон
Масштабные мероприятия - выставки, спортивные соревнования и другие - часто проводят в период туристического сезона (апрель, май, сентябрь, октябрь). Это приводит к отсутствию свободных номеров в гостиницах, а также билетов на поезда и самолеты, которые и без этого редко имеются в наличии.
Проведение подобных ивентов с ноября по апрель и с июня по сентябрь позволило бы более равномерно распределить поток туристов.
Кроме того, сейчас нет календаря мероприятий республиканского значения. Раньше он публиковался и туркомпаниям было удобно планировать свою работу. Сейчас же об отсутствии мест в поездах, самолетах и отелях в связи с каким-то мероприятием все узнают по факту.
Проведение подобных ивентов с ноября по апрель и с июня по сентябрь позволило бы более равномерно распределить поток туристов.
Кроме того, сейчас нет календаря мероприятий республиканского значения. Раньше он публиковался и туркомпаниям было удобно планировать свою работу. Сейчас же об отсутствии мест в поездах, самолетах и отелях в связи с каким-то мероприятием все узнают по факту.
3
Отсутствие билетов
С ж/д-билетами существует давняя проблема - их отсутствие на скоростные поезда. Всем, особенно туристам, непонятно, почему билетов нет и достать их не представляется возможным, а по факту в каждом вагоне по 5-8 свободных мест.
Аналогичная ситуация с авиабилетами, но тут еще присутствует фактор высокой цены. Иностранные авиаперевозчики готовы отдавать билеты по более низким ценам, но им мешает принцип паритета с национальным перевозчиком.
Аналогичная ситуация с авиабилетами, но тут еще присутствует фактор высокой цены. Иностранные авиаперевозчики готовы отдавать билеты по более низким ценам, но им мешает принцип паритета с национальным перевозчиком.
4
Нехватка кадров
Одни и те же люди переходят из отеля в отель, из ресторана в ресторан, из туркомпании в туркомпанию. Очень медленно идет приток новых кадров.
Все это сильно отражается на сервисе.
Все это сильно отражается на сервисе.
5
Отсутствие вегетарианской кухни
Сегодня все больше людей переходят на сторону вегетарианства. А приехав в Узбекистан, сталкиваются с ограниченным выбором. В заведениях часто заказывают гарниры и овощи.
6
Отсутствие BSP
Это универсальная система взаиморасчетов, позволяющая агентам продавать авиабилеты без прямого взаимодействия с авиаперевозчиком.
Что изменится
В сферу туризма в ближайший год-два однозначно придут иностранные компании. Это монстры с большими деньгами и инвестициями, которые заставят подвинуться местные компании или поглотят их. Это происходит в каждой стране, и мы не исключение.
Большинство авиакасс уже закрылось: кто-то не пережил COVID, у кого-то нет возможности иметь большие депозиты. На плаву останутся те, кто обслуживает корпоративных клиентов. Но и в этом случае количество авиакасс сократится до 10% от всего рынка.
Думаю, будущее за теми, кто идет по пути становления настоящего туроператора, который, если коротко, имеет свои жесткие блоки мест в отелях и самолетах.
В сферу туризма в ближайший год-два однозначно придут иностранные компании. Это монстры с большими деньгами и инвестициями, которые заставят подвинуться местные компании или поглотят их. Это происходит в каждой стране, и мы не исключение.
Большинство авиакасс уже закрылось: кто-то не пережил COVID, у кого-то нет возможности иметь большие депозиты. На плаву останутся те, кто обслуживает корпоративных клиентов. Но и в этом случае количество авиакасс сократится до 10% от всего рынка.
Думаю, будущее за теми, кто идет по пути становления настоящего туроператора, который, если коротко, имеет свои жесткие блоки мест в отелях и самолетах.
Автор: Татьяна Воронина
Фото: Евгений Сорочин
Фото: Евгений Сорочин
