7 из 10 бизнес-проектов проваливаются не из-за плохого продукта, недостаточного финансирования или неправильно выбранного рынка, а потому что фаундеры не смогли договориться друг с другом, либо не нашелся подходящий сильный партнер.
Степан Волков, сооснователь «Лаборатории партнерских отношений», в интервью рассказал о том, почему быть партнерами нелегко и как справиться с трудностями во взаимоотношениях.
Что называется партнерством?
Сложности начинаются с самого определения — как мы понимаем партнерство. Сегодня этим словом называют все подряд без разбора, что неизбежно приводит к путанице, недопониманию и конфликтам. Поэтому первым делом важно разобраться, какие типы отношений мы называем партнерскими, и чем они друг от друга отличаются.
Мы выделяем три основных типа бизнес-отношений:
- контрактный;
- простое партнерство (первый тип);
- сложное партнерство (второй тип).
Один из важных моментов при переходе от каждого типа — это рост уровня неопределенности.
Наиболее простая форма — это контрактные взаимоотношения или «подрядчик-заказчик» — когда один человек что-то делает, а второй ему за это платит. Или компания что-то заказывает, а исполнитель — делает. Или одна компания заказывает у другой. Есть условия договора, есть фиксированная рамка, все можно посчитать и зафиксировать.
В идеале контрактное взаимодействие стремится к тому, чтобы неопределенность свести к минимуму: зафиксировать условия, прописать все возможные риски, сценарии взаимодействия при этих рисках. В некоторых случаях имеет смысл привлекать юристов, которые все оформят и зафиксируют.
Более сложная форма взаимоотношений — это кооперационные отношения или упрощенное партнерство. Мы называем его партнерством первого типа. Два человека, две компании или компания плюс человек договариваются о том, что каждый сделает что-то свое, но результат и вознаграждение они получают от общего результата. Например, один производит мебель, а у другого есть платформа для продажи различного рода услуг и дизайнерских мебельных решений. Тогда первый занимается организацией производства и, собственно, собирает качественную мебель, а второй — развивает платформу, привлекает людей, организует весь процесс продаж.
Важно, что результат получается только от общего дела. Рисков и неизвестности здесь больше, поэтому искать кооперантов сложнее, чем подрядчиков, а договариваться приходится о гораздо большем количестве параметров. При этом чаще всего такое взаимодействие более продолжительное, и поэтому важно периодически обновлять договоренности.
С каким типом партнерства чаще всего приходится работать?
Когда говорят про успешные партнерства, про экстраординарные проекты и результаты, имеют в виду именно эту сложную форму, которую мы называем партнерство второго типа. Именно с такой формой мы работаем чаще всего. Это глубокие серьезные отношения между людьми — сложная, но результативная форма взаимодействия. И поскольку в такой форме определяющее значение имеют личные цели, принципы и устремления партнеров, партнерство этого типа разворачивается только между людьми, а не между компаниями.
Люди собираются вместе, чтобы создать то, чего до них еще не существовало. То, что они сами еще не делали. Например, в Узбекистане два партнера были не удовлетворены тем, как происходят платежи в стране, и стали партнерами, чтобы создать принципиально новый сервис. То, что они создали — новый актив — это больше, чем-то, что они имели до этого. Тут нельзя просто подписать договор, мол, сделаем то и то, а результат поделим пополам — результат очень сложно определить.
Неизбежны ли проблемы?
Проблемы в партнерстве возникают не сами по себе. Люди сталкиваются с ситуациями, когда нужно принимать сложные решения. Это приводит к неудовлетворенности и конфликтам, и если в партнерстве нет рабочих инструментов преодоления разногласий и конфликтов, то все это приводит к различным бизнес-войнам и рейдерским захватам. А чаще всего, конечно, к тому, что люди обижаются друг на друга и расходятся, так и не достигнув желаемого результата.
Поэтому важно, чтобы в партнерстве на разных уровнях все было синхронизировано, понятно, проговорено. И нельзя сделать это раз и навсегда — придется постоянно сверяться, обсуждать, что поменялось.
Получается, наиболее важное и сложное в партнерстве — это четко и вовремя договориться?
Я думаю, существует целый комплекс сложностей в продуктивном построении партнерских отношений. Это не только про договоренности, но и про способы взаимодействия, принятие сложных решений, совместное разрешение нестандартных ситуаций и много другое. Наша задача как раз в том, чтобы найти причину трудностей, с которыми сталкиваются партнеры.
Во-первых, партнерство вообще нужно не всегда. Например, человек хочет открыть бизнес впервые. У него есть ощущение, что без партнера — никак. На самом деле, если бизнес достаточно понятный и простой, часто не нужен вообще никто. В партнерстве, которое навязано социумом или страхами, очень быстро начинаются сложности.
Во-вторых, когда есть какой-то большой смысл, ради которого люди договариваются работать вместе, на пути обязательно возникают нерешаемые задачи. Это те проблемы, с которыми они никогда не сталкивались: с потерей денег и невыполненными обещаниями. Чтобы эти сложности преодолеть, нужно очень хорошо друг друга понимать, уметь разговаривать, быть синхронными по многим вопросам. Большинство конфликтов возникает именно здесь.
Есть хорошая метафора: в прогулку на небольшую гору можно сходить с любой приятной компанией — это здорово и весело. А на восьмитысячник с кем попало не пойдешь. Потому что, когда идешь к большой вершине, на пути будут совершенно непредсказуемые ситуации. И очень важно понимать, что ты окажешься там с человеком, с которым вы оба сможете решать эти нерешаемые задачи и выжить.
Риск — это основа второго типа партнерства. Когда речь идет о создании того, чего еще не было, то неопределенность — это неотъемлемый элемент.
Кто такой технолог партнерства и чем конкретно он занимается?
Рассмотрим на примере производства хлебобулочных изделий. Оно выполняется по определенной технологии: нужно поставить тесто, развести печь, залить тесто в формы, на 40 минут поставить в печь и так далее. Это последовательность действий. Если какие-то действия пропустить, с булочкой что-то пойдет не так.
В технологии партнерства мы используем такой же подход. Это работа, которая требует усилий со стороны тех, кто в это партнерство входит. Мы в «Лаборатории партнерских отношений» технологизируем партнерские отношения первого и второго типов. Это значит, что мы описываем те шаги, которые необходимо сделать для максимального результата. А также те шаги, которые результата вообще не дадут.
Например, одна из частых проблем, с которой мы работаем — это разница амбиций. Когда один из участников стремится больше заработать и приумножить, а для другого это дело всей его жизни. И эта разница говорит о том, что в 99% случаев ничего не получится, и с очень большой вероятностью будет конфликт, негатив и разочарование (как правило, у того, для кого это дело всей жизни). Оба не получат то, ради чего в это входят.
Конечно, у нас за плечами собственный опыт партнерства и его рефлексии. Есть опыт участия в разных типах, как успешный, так и неуспешный, а также опыт консультирования других участников партнерств. Ну и, естественно, много лет бизнес-опыта, что дает нам основания с этой темой работать. Помогать желающим выстроить партнерское взаимодействие, либо показать, почему это не получится — в этом наша миссия.
Сайт: relations-lab.pro
На правах рекламы.
