Mazzali — это проект ресторанного холдинга AB Group, занимающийся производством и продажей готовой еды. В его основе лежит стремление сделать формат готовых блюд привычным и понятным для потребителя. Основатели говорят о социальной составляющей проекта: важно не только продать продукт, но и сформировать у людей доверие к готовой еде как удобному и безопасному решению на каждый день.
Сегодня Mazzali — это более 25 точек в Ташкенте. Производственные объемы достигли 15−20 тыс. единиц продукции в сутки, что эквивалентно примерно 4 тоннам готовой еды. Ассортимент постоянно расширяется, а структура продаж включает как собственные точки, так и b2b-направление.
Основатели Mazzali Алишер и Отабек Акрамовы рассказали Spot, как многолетний опыт в ресторанной сфере помог создать сервис готовой еды, почему проект — это больше, чем стартап.
Текст ниже представлен в сокращенном виде.
Алишер, ваш путь в ресторанном бизнесе начинался более десяти лет назад. Помните, как все было?
Было нелегко. Путь в ресторанной индустрии начался через два месяца после моего переезда в Ташкент. Друг предложил мне открыть с ним ресторан. Мы купили готовый бизнес и вместе открыли итальянский ресторан Chill out. Дальше мы сталкивались с проблемами и ошибками, но сегодня я понимаю, что это все был ценный опыт.
В одном из интервью вы говорили, что ресторанный бизнес не был вашей целью, но сегодня у вас холдинг, который объединяет проекты разного формата. Как так получилось?
До переезда в Ташкент я искал себя. Не было цели пойти в ресторанную индустрию, открывать рестораны и управлять ими. Все это формировалось поэтапно, после запуска первого проекта. Потом у меня появились новые партнеры — мои братья, которые и сейчас являются главными партнерами холдинга. В 2013 году мы вместе создали второй проект — ресторан «На небе».
Мне все это нравилось, и тогда я понял, что ресторанная индустрия — это мое. Сегодня холдинг управляет многими проектами, создает бренды, задает тренд и формирует франшизные программы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Каждый ваш проект — это не просто ресторан, а четкая идея и концепция. Как вы принимаете решение о запуске того или иного направления?
Чтобы на рынке появился новый проект или новая концепция, мы, в первую очередь, проводим тщательный анализ, просчитываем риски и анализируем локацию, которая должна соответствовать самой концепции. В процесс подключается вся моя команда, которая собирает данные, анализирует есть ли отличия от того, что уже существует на рынке.
Также учитывается существует ли вообще на рынке такая концепция и к какой тенденции она идет: будет ли популярна, будет ли на нее идти целевая аудитория. Дополнительную роль играют мои партнеры. Одни из главных партнеров — это Family Garden и Аркадий Новиков. Вместе мы создаем, формируем и продвигаем новые концепции.
Почему после ресторанов вы решили инвестировать в доставку еды?
Все происходило поэтапно. Во-первых, у моего главного партнера — моего брата — есть опыт. Больше 15 лет он работал в Москве именно на фабрике-кухне, которая производит готовую еду. Так что основная идея пришла оттуда. Она появилась давно, еще четыре-пять лет назад, и стояла на полочке. Мы ждали момента, когда рынок будет готов и мы технологически будем готовы. Конечно, риски были очень большие. Мы сомневались, что, возможно, проект не пойдет. Мы запускались сразу пятью точками и договорились: если в течение полугода Mazzali не покажет себя, значит, рынок не готов, не может воспринять этот концепт, и мы закрываем проект и откладываем его «на потом».
Но после запуска с первого месяца мы почувствовали, что попали в точку: многие нам доверились, стали понимать, что это безопасно, экономно, доступно и по времени, и по ценовой политике.
Сколько прошло времени от первой идеи о Mazzali до запуска в 2023 году?
Около шести месяцев ушло на то, чтобы сформировать продукт. Кроме формирования и брендинга мы должны были наладить всю технологию. Также из-за того, что проект, в основном, ориентирован на доставку, мы должны были на начальном этапе правильно поймать полигоны города, чтобы обеспечить доставку. Изначально мы запустили Mazzali в центре города. И двигаясь поэтапно, увидели рост.
Сейчас у нас по городу действует более 25 точек, а до конца этого года мы планируем больше 40 точек в разных районах. Мы хотим, чтобы не только центральная часть города была охвачена Mazzali, но и окраины.
Планируете выход в другие города?
Мы планируем выход в регионы, но это дает некоторые логистические проблемы. Мы понимаем, что пока не можем масштабироваться, потому что ресурс самой фабрики пока не выдержит такой масштаб. В 2026—2027 годах мы хотим построить большую фабрику на 10 тыс. квадратов, чтобы обеспечивать всю республику и выйти за пределы страны.
Удалось ли вам уже выйти в плюс?
Как предприниматели, мы всегда все просчитываем. Есть проекты, которые начинают приносить результаты уже с первого месяца, а Mazzali — скорее социальный проект. Сейчас перед нами стоит задача: научить больше людей доверять безопасной, готовой продукции. Когда мы выйдем на масштабное производство, появится высокая окупаемость и прибыльность.
Но сегодня главная цель больше социальная: поддержать, обучить, сформировать привычку перехода на готовую еду. Через 3−4 года в каждой торговой точке на половине витрин будет стоять готовая продукция. Я не говорю, что все это будем обеспечивать мы. Появятся новые игроки — и внутренние, и внешние, которые будут заходить на рынок, развиваться и продвигать готовую еду.
Какие шаги вы планируете предпринять, чтобы выйти на точку окупаемости?
Сегодня мы видим выход только в масштабе, потому что маржинальность этого проекта не так высока. Чтобы прийти к высоким результатам нам нужно масштабироваться, а для этого нужны большие площадки для производства. Цех — это не простое помещение, где стоит казан, и в нем варится какой-то продукт. Там реально все поставлено на конвейер.
Все это говорит о том, что нужны большие площадки, для которых нам нужна большая территория, которая будет обеспечивать всеми ресурсами. Поэтому я и сказал, что для нас это проект будущего, который позже будет давать хорошие результаты.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Кто ваша целевая аудитория?
В основном это компании, которые обеспечивают своих сотрудников готовыми обедами, семейные люди, студенты и молодежь, которая обычно не готовит дома. Мы понимаем, что тенденция идет к тому, что молодежь не будет готовить, и рассчитываем на неё как на целевую аудиторию, которая будет воспринимать Mazzali как ресурс, обеспечивающий качественной едой.
Сколько заказов в месяц делает, в среднем, каждый человек? Вы отслеживаете этот момент? Сколько составляет жизненный цикл вашего клиента?
Мы стараемся анализировать каждый клиентский цикл, для этого у нас уже есть собственная платформа. В ближайших планах подключение CRM-системы, которая позволит оцифровать взаимодействие с каждым гостем и автоматизировать программу лояльности. Гости будут получать кэшбэк, а также участвовать в бонусной системе. Это даст возможность более точно отслеживать поведение клиентов.
Сейчас эти процессы ведутся вручную, но в течение года планируется полная цифровизация и автоматизация, чтобы отслеживать жизненный цикл каждого гостя — будь то доставка или самовывоз. На сегодняшний день средняя частота заказов составляет 3−4 раза в месяц.
Как изменился средний чек с момента открытия?
Мы стараемся удерживать стабильные цены, но все понимают, что рынок постоянно меняется. Стоимость продуктов, ресурсов и операционные расходы постепенно растут. С момента открытия ценовая политика изменилась в среднем на 5−7%.
За счет чего происходит масштабирование? За счет собственных средств и инвесторов?
На сегодняшний день масштабирование идет только с внутренней части — за счет вложений партнеров, учредителей. Потому что, как я сказал раньше, это проект будущего, и мы в него верим.
Spot также побывал в одном из филиалов Mazzali, а также на фабрике ProFood, где Отабек Акрамов рассказал о деталях производства.
Сколько продукции вы выпускали при запуске и сейчас?
При запуске мы выпускали примерно 300−500 единиц в день. Сегодня уже примерно от 15 до 20 тыс. в сутки. Если брать в тоннах, то это примерно четыре тонны в день.
Какие были самые сложные этапы на старте? Что пришлось решать в первую очередь?
Конечно, кадры. Мы начали с самого сложного — это обучение: чтобы сотрудники работали по технологическим картам и соблюдали все установленные нами правила. Позже возникли трудности с подбором оборудования, но и с этим мы справились.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как работает система заказов?
Каждая точка сама формирует заказ, и потом эти заказы объединяются в один. Кроме своих точек есть еще b2b-продажи, где мы поставляем продукцию в ритейл, кофейни и так далее.
Из чего складываются основные затраты на производство? Что отнимает больше всего ваших ресурсов?
В первую очередь сырье, потом идет фонд оплаты труда. Дальше логистика, обслуживание оборудования, коммунальные платежи и прочее.
Какой процент себестоимости занимают сырье, упаковка, логистика?
Если быть точным, то на сырье уходит 38−42%, упаковка — 3−4%, логистика — примерно 5%.
Как рост цен на продукты отражается на вашем бизнесе? Есть ли стратегия на этот случай?
Это самая щепетильная тема. Рост цен у нас, к сожалению, нестабильный. Постоянно бывает сбой в ценах, например, в понедельник что-то может стоить 10 тыс. сумов, а во вторник уже 20 тыс. и потом опять спад. Мы стараемся держать ценовую планку.
С момента открытия Mazzali мы поднимали цены всего один раз на 5−7%.
Если рост возобновляемый, то есть цена сырья выросла, а потом упадет, то мы оставляем свою стоимость. Но если рост будет постоянный, то мы будем вынуждены поднимать цену.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Есть ли категория блюд, которые почти не приносит вам прибыли, но при этом их важно держать в меню?
Нет. У нас разнообразный ассортимент. Мы внедряем те блюда, которые пользуются спросом. Такого, чтобы держать их просто ради ассортимента, нет.
Какие блюда самые популярные у клиентов?
Все блюда пользуются примерно одинаковым спросом. Но есть позиции, которые вызывают особенно много положительных откликов и комментариев от покупателей — это блины, сырники и куриные котлеты.
Работа с поставщиками — это всегда довольно сложная история. Как у вас с этим обстоят дела?
Есть отдел закупок, есть входной контроль качества, который проверяет сырье. Проверяет его на качество, внешний вид и соответствие нашим требованиям оно для нас. Это все налажено и работает.
Довольно болезненный вопрос. Многие считают, что у Mazzali маленькие порции и высокие цены. Что вы можете на это ответить?
Не соглашусь. Если брать комплект — обед или ужин, то этого вполне достаточно: салаты у нас весят примерно 150−200 грамм, горячее — 200−300 грамм. В сумме получается около полкило — этого более чем достаточно, чтобы человек наелся.
Как Mazzali меняют привычки людей в плане питания? Есть ли разница в отношении в самом начале пути Mazzali и сегодня?
Да, разница заметна. Если раньше наши клиенты приходили и покупали еду только на один обед или ужин, то теперь многие забирают продукты целыми пакетами. Во-первых, это показывает, что нам стали больше доверять. Во-вторых, люди поняли, что могут спокойно заполнить свой холодильник нашим ассортиментом на два-три дня.
