Push30 — это азербайджанский стартап в сфере корпоративного фитнеса, основанный в 2019 году. Компания предлагает B2B-решение для корпоративного фитнеса: подписку, которую оплачивает работодатель, а используют сотрудники. Через одно приложение они получают доступ к сети партнерских спортзалов, студий, бассейнов и других велнес-локаций. Push30 берет на себя договорную и техническую часть — компаниям не нужно отдельно заключать соглашения с каждым клубом.
Идея Push30 появилась из личного запроса — желания найти удобный и гибкий способ заниматься спортом. Идея, которая начиналась как попытка решить проблему внутри одной компании, выросла в масштабируемую B2B-платформу.
Сегодня сервис работает в Азербайджане, Узбекистане, Казахстане и готовится к выходу на рынок Ближнего Востока. Среди клиентов — крупные корпорации, а модель фокусируется на B2B: подписку полностью или частично оплачивает работодатель.
В июне стартап Push30 привлек $300 тыс. от IT Park Ventures. Общий объем инвестиций достиг $1,8 млн. В числе инвесторов — Caucasus Ventures, Aloqa Ventures, Whitehill Capital и ангелы из СНГ.
Spot поговорил с основателем платформы Адилем Гасымовым о том, как все началось, почему Push30 вышел на рынок Узбекистана одним из первых, и как стартап стал частью корпоративной культуры в регионе.
Как все начиналось
В 2019 году, когда я работал в одном из крупнейших банков Азербайджана, я столкнулся с тем, что заниматься спортом гибко и удобно практически невозможно: везде годовые абонементы, неудобное расписание, один зал ближе к дому, другой — к офису.
Я подошел к HR и предложил: почему бы не предоставить сотрудникам какие-то фитнес-бенефиты? Ответ был понятен — они и рады бы, но у них нет времени вручную искать клубы, договариваться, сравнивать условия. Это отнимает кучу ресурсов, особенно если в компании сотни сотрудников.
Тогда я и задумался: почему никто еще не сделал простой цифровой продукт, который бы объединил все — компании, клубы и сотрудников?
Так появилась идея Push30. Мы запустились в том же году и сразу увидели интерес со стороны рынка. Но вскоре грянула пандемия — масштабирование пришлось приостановить. Мы не распустили команду и продолжили дорабатывать продукт.
Как только ограничения были сняты, Push30 быстро набрал обороты. За первый год после восстановления мы выросли в несколько раз по количеству пользователей и партнерских залов.
Когда мы запускались, на рынке не было подобных решений — ни для B2B, ни для B2C. Это было и плюсом, и вызовом. С одной стороны, нам не приходилось бороться за долю рынка. С другой — мы были первыми, кто начал формировать эту культуру: объяснять компаниям, зачем им нужны фитнес-бенефиты, обучать залы, как работать с корпоративными клиентами, внедрять процессы и менять мышление. Уверены, что с этой задачей мы справились отлично.
Сколько все это стоило
Суммарно за все время существования мы привлекли около $1,8 млн. Среди инвесторов: Caucasus Ventures, IT Park Ventures, Whitehill Capital, а также ангелы из СНГ. Мы вышли на них через участие в профильных мероприятиях, нетворкинг и личные рекомендации из нашей сети контактов — включая Baku ID, акселерационные программы и бизнес-сообщества.
Привлеченные средства мы направили на выход на рынки Узбекистана и Казахстана, а также на развитие продукта и IT-инфраструктуры.
Мы являемся резидентами IT Park с момента выхода на рынок и с тех пор знакомы с командой, что дало возможность проявить себя как надежных партнеров, через живой трекшн в Узбекистане и четкий план развития. Так нам удалось привлечь $300 тыс. от IT Park Ventures.
Эти инвестиции направлены на расширение на новые рынки, рост на текущих рынках, оптимизацию продукта и IT.
В среднем привлечение инвестиций занимает 3−6 месяцев. Все зависит от стадии, зрелости продукта и уровня доверия. Сейчас мы на этапе проведения due diligence с несколькими потенциальными инвесторами и уже получили жесткие и предварительные обязательства на почти половину объема раунда.
Фото: личный архив героя
Выход на Узбекистан
Первой страной за пределами Азербайджана стал Узбекистан. Мы выбрали именно эту страну после анализа рынка. В 2023 году фитнес-рынок Узбекистана составлял порядка 1 трлн сумов, а процент проникновения фитнес-услуг был не более 3%. Мы увидели, что Ташкент быстро растет, появляется культура фитнеса, развивается стартап-экосистема, но продуктового разнообразия почти нет. Узбекистан стал первым логичным шагом за пределы Азербайджана также благодаря похожей культуре и ценностям у людей.
Позже мы также вышли в Самарканд. Этот город был логичным следующим шагом внутри Узбекистана благодаря развитию фитнес-рынка, открытию новых спортивных объектов, росту числа рабочих мест и наличию спроса со стороны наших клиентских компаний в Ташкенте.
В целом, фитнес-рынок страны развивается, но еще молод. Есть хорошие клубы, есть спрос, но не всегда есть понимание, как строить цифровой бизнес. Наш основной конкурент — привычка «ходить в один зал» или вообще не заниматься спортом.
На рынке также присутствует компания 1Fit, которая предлагает схожие услуги. Однако мы не конкурируем напрямую, поскольку фокусируемся на разных сегментах и клиентах. В целом, мы скорее видим друг друга как участников одной экосистемы, которые развивают фитнес-рынок в регионе.
В Узбекистане запуск был непростым — нас никто не знал, продажи шли с нуля. Мы строили команду, объясняли продукт, запускали продажи без бренда. Но нас приятно удивило, насколько открыты местные компании к заботе о здоровье сотрудников. Сейчас 96% наших клиентов в Узбекистане полностью покрывают стоимость подписки для своих команд.
Среди наших клиентов много крупных корпораций из финансового сектора, банков, нефтегазовой отрасли и телекоммуникаций. Но при этом мы не ограничены только крупными компаниями — у нас также большое количество клиентов из сегмента малого и среднего бизнеса, включая инновационные и IT-компании.
Почему Ташкент дороже Баку
Цены на фитнес в Узбекистане, как правило, выше по нескольким причинам. Во-первых, рынок фитнеса здесь относительно молодой, и многие клубы ориентируются на премиальный сегмент, что поднимает среднюю стоимость услуг.
Во-вторых, анализ рынка за 2023 год показал рекордные темпы роста: в номинальном выражении рынок вырос примерно на 30%, а абсолютный прирост составил более 250 млрд сумов. Общее число фитнес-объектов в стране превысило 1000.
При этом рост рынка происходил не только за счет новых открытий, но и из-за значительного повышения цен — в среднем они выросли почти на 15%.
Поэтому наши пакеты в Узбекистане дороже: в Баку стандартный корпоративный тариф — около $60 в месяц, в Ташкенте — $100. Но модель адаптирована — локальная ценовая чувствительность учтена.
Мы же сами зарабатываем на месячных/годовых подписках от клиентских компаний и платим партнерским клубам за посещение со стороны сотрудников этих компаний.
Кто пользуется Push30
Сегодня у нас более 15 тыс. активных пользователей в Азербайджане и свыше 3 тыс. — в Ташкенте и Самарканде.
Среднестатистический пользователь нашего приложения — это человек в возрасте от 25 до 40 лет, активный профессионал, который работает в офисе или на гибком графике. Чаще всего это сотрудники крупных компаний, заинтересованные в поддержании здоровья и баланса между работой и личной жизнью.
Наш пользователь ценит гибкость: возможность посещать разные фитнес-клубы, студии йоги, бассейны в зависимости от настроения, времени и расположения. Для него важна простота и удобство — чтобы не нужно было покупать абонементы в каждый зал отдельно.
Также среди наших пользователей много тех, кто давно хотел попробовать какой-то спорт, но не решался — благодаря гибкости и удобству Push30 они наконец смогли начать заниматься и найти свою любимую активность, которая их действительно мотивирует.
Фото: Spot
Одним аккаунтом пользуется один человек, и конечными пользователями нашего продукта являются сотрудники. При этом решение о подключении принимает работодатель. Но важно отметить, что компании, как правило, ориентируются на запрос со стороны команды — наличие интереса сотрудников играет большую роль при принятии решения.
Поэтому наш маркетинг направлен не только на HR и руководителей, но и на сотрудников компаний. Мы стараемся, чтобы они понимали ценность продукта и были вовлечены. В рамках маркетинга мы проводим встречи с командами клиентов, где подробно рассказываем о продукте, отвечаем на вопросы и, по запросу, подключаем представителей наших фитнес-партнеров — это помогает сделать коммуникацию более интерактивной и живой.
Что касается компаний, с которыми мы работаем, среди наших клиентов — SOCAR, BP, все четыре компании из «Большой четверки», BCG и многие другие. Мы, в первую очередь, фокусируемся на B2B. Корпоративный сегмент позволяет масштабироваться быстрее и стабильнее. Кроме того, он помогает сохранять лучшие партнерства с залами.
Мы не перегружаем их потоком случайных пользователей, как это бывает в B2C. Вместо этого мы подключаем компании и приводим платежеспособную, ранее недоступную для них аудиторию — сотрудников, которые иначе просто не дошли бы до зала.
У нас также есть формат B2B2C, когда компания частично субсидирует подписку для сотрудников, а оставшуюся часть покрывают сами пользователи. Однако мы стараемся сводить такие кейсы к минимуму — практика полной компенсации со стороны работодателя заметно повышает вовлеченность сотрудников и эффективность программы в целом.
О трудностях
Рынку сегодня не достает прозрачности. Многие клубы и сервисы недостаточно открыты в вопросах ценообразования, условий обслуживания и реальных возможностей. Это создает недоверие у клиентов и затрудняет выбор.
Часто страдает качество клиентского опыта. В индустрии часто отсутствует единый стандарт обслуживания — от удобства записи и посещения до поддержки клиентов. Это снижает лояльность и удержание.
Также не хватает современных digital-решений. Многие фитнес-центры все еще работают на устаревших системах, не используют мобильные приложения и не интегрированы с корпоративными сервисами, что ограничивает удобство для пользователей и эффективность управления.
Кроме того, не хватает инициатив от государства и бизнеса по популяризации wellness-культуры. Недостаточно программ, которые бы мотивировали людей заниматься спортом и вести здоровый образ жизни, особенно на корпоративном уровне. Важно развивать осознанность о пользе wellness и внедрять меры поддержки как со стороны государства, так и бизнеса.
С фитнес-партнерами все относительно просто: мы приводим новых клиентов, заполняем свободные часы — и они быстро понимают выгоду. Поэтому партнерство с залами строилось достаточно естественно.
С компаниями — сложнее. Они должны выделить бюджет, а значит, поверить в идею, что здоровье сотрудников — это инвестиция, а не расход. Мы проводили десятки встреч, презентаций, выстраивали доверие через личное общение. Как только компания подключалась — эффект был ощутим сразу, и большинство продолжает с нами работать долгосрочно.
С пользователями — тоже важна лояльность. Так как концепт был новым, важно было донести ценность гибкости, разнообразия и заботы о себе. Сегодня в Азербайджане многие сотрудники уже воспринимают Push30 как «must-have» бенефит при выборе работы. Это и есть доверие и стандарт, который мы создаем.
Кто стоит за Push30
Изначально Push30 — это я и мои сооснователи. Сейчас нас уже более 70 человек на трех рынках. И сегодня успех компании — это заслуга всей команды. Каждый человек в компании вносит свой вклад. Особенно ценно, что у всех — очень высокий уровень вовлеченности и ответственности. Каждый воспринимает компанию как свое дело, и это действительно ощущается. Такой уровень ownership — редкость, и именно он помогает нам двигаться вперед даже в самых сложных условиях.
Мы рассматриваем возможность запуска опционной программы для сотрудников в ближайшем будущем. Это логичный следующий шаг с учетом нашей стадии роста и планов по масштабированию команды.
В Узбекистане мы начинали с тремя сотрудниками, а сейчас в Ташкентском офисе работает команда из 17 человек, включая местных сотрудников в продажах, в отделе по работе с партнерами и других ключевых ролях.
Фото: личный архив героя
Поскольку мы стартап, многое меняется очень быстро — приоритеты, процессы, задачи. Это может быть непросто, особенно учитывая, что на новых рынках нам часто приходится слышать «нет». Поэтому особенно ценим гибкость и умение адаптироваться, а еще важно быть решительными и настойчивыми. Не всегда все получается с первого раза, но высокая ответственность — главное: мы ищем людей, которые воспринимают задачи как свои, берут на себя ответственность за результат и доводят дело до конца.
Что для нас важно
У Push30 есть несколько ключевых метрик, на которых мы концентрируемся в первую очередь.
Во-первых, это активные пользователи. Этот показатель напрямую связан с сезонностью — в большинстве наших рынков фитнес-активность возрастает в январе-феврале и снижается летом (в июле-августе). Учитывая это, мы стараемся дать пользователям максимально широкий выбор — от йоги и танцев до бассейнов и реабилитационных центров, чтобы каждый мог найти подходящую активность в любое время года и под любое настроение. На данный момент на трех рынках у нас свыше 18 тыс. активных пользователей.
Во-вторых, удержание партнеров и компаний. Для нас это не менее важно, чем пользовательская метрика. Мы гордимся тем, что около 90% фитнес-клубов и компаний, которые когда-либо с нами работали, продолжают сотрудничество с нами по сей день. Это результат продуманной партнерской стратегии и качественного сопровождения клиентов.
Также, конечно, важны финансовые метрики, как и для любого бизнеса — такие как валовая маржа и движение к прибыльности. Мы внимательно отслеживаем эффективность нашей бизнес-модели на каждом рынке, где мы представлены, и стремимся к устойчивому росту.
MENA — наш следующий большой шаг. Мы уже зарегистрировали компанию в Саудовской Аравии и провели десятки встреч с потенциальными партнерами и инвесторами.
Когда Push30 станет стандартом корпоративного здоровья в регионе, тогда мы сможем смело называть себя «большой компанией». Когда HR в любой компании скажет: «Нам нужен Push30 — иначе люди не придут работать».
Как не бросить все в трудные моменты
Порой бывает трудно. Но я всегда продолжаю двигаться вперед благодаря нескольким важным мотивам. Во-первых, конечно, это миссия Push30 — мы с командой очень решительно настроены изменить ситуацию в регионе и дальше, сделать людей здоровее, помочь им найти спорт, который они действительно полюбят. У нас впереди много планов по созданию комплексной экосистемы, которая еще больше повлияет на здоровье наших пользователей.
Фото: личный архив героя
Во-вторых, не менее важный стимул — моя команда. Каждый раз, когда я прихожу в офис и вижу этих мотивированных и целеустремленных профессионалов, я понимаю, насколько масштабное дело мы строим и как успешным оно может стать с такой командой рядом. Это придает силы и вдохновляет не сдаваться.
Я рос вместе со своим бизнесом. Со временем стал более сдержанным и спокойным. Появилось больше зрелости и стратегического мышления. Все чаще опираюсь на данные, а не только на интуицию. Научился выстраивать команды на новых рынках и доверять команде и процессу. И, что самое важное — всегда возвращаюсь к сути продукта и не теряю фокуса, даже когда вокруг много шума и параллельных задач.
Если вы только начинаете свое дело — научитесь жить с проблемами. Стартап — это не когда проблем нет, а когда вы с ними справляетесь. Главное — не терять фокус и двигаться шаг за шагом.
Материал подготовлен при поддержке IT Park Uzbekistan.
