Менее чем за 2 года онлайн-магазин электроники Matrix Z вышел на выручку 6 млрд сумов в месяц, причем до 60% продаж приходится на Market Yandex Go. Шахбоз Салахиддинов, директор компании, рассказал, как запустить онлайн-магазин в Узбекистане, на что обращать внимание при работе с маркетплейсами и какие трудности компания преодолела на этом пути.
Как все начиналось?
Я более семи лет в продажах. В 2023 году, когда в Узбекистане активно стал развиваться e‑commerce, мы решили попробовать запустить бизнес полностью в онлайне, так появился Matrix Z. Мы сразу вышли на все маркетплейсы, которые тогда были на рынке: получали товары у дистрибьютора, упаковывали и размещали на площадках.
В основном мы продаем смартфоны, планшеты, ноутбуки и товары экосистемы Xiaomi (очистители воздуха, лампочки и прочее). На старте у нас было всего четыре сотрудника: директор, маркетплейс-менеджер, маркетолог и дизайнер. Сейчас в нашей команде уже восемь человек, а наша месячная выручка составляет от 5 до 6 млрд сумов.
Новый канал продаж
С Market Yandex Go мы начали работать, как только платформа появилась в Узбекистане. Мы сразу поняли, что нужно выходить на эту площадку — покупатели хорошо знают экосистему Yandex Uzbekistan и доверяют бренду.
Я сам зарегистрировал наш магазин на платформе — это было несложно. Менеджер Market Yandex Go помог разобраться с офертой и бухгалтерией.
Сейчас доля продаж через Market Yandex Go составляет 50−60% от нашего общего объема продаж. В топ-3 товаров по спросу входят смартфоны, планшеты и смарт-часы.
Инструменты для эффективных продаж
Маркетплейс предоставляет множество инструментов для аналитики и продвижения. Мы отслеживаем финансовые показатели — продажи, выплаты и сроки поступлений. Подробные отчеты показывают движение и остатки товаров: где находится каждая партия, что едет в пункт выдачи заказов и что возвращается на склад.
Для продвижения используем маркетинговые инструменты платформы. Это скидки, реклама, баннеры и кроссплатформенный маркетинг. Аудитория сервисов Yandex в Узбекистане — огромная, поэтому охват рекламы высокий, и продвижение от площадки обходится гораздо дешевле, чем самостоятельное. Также на Market Yandex Go хорошо работает механика баллов «Плюса»: пользователи часто тратят их именно на покупки на маркетплейсе.
Недавно Market запустил промокалендарь, где продавцы выбирают акции, добавляют свои товары и указывают процент скидки, которую готовы предоставить от себя, а площадка сверху дает дополнительную скидку. По такой механике мы получили рекордные продажи во время акции «11.11»: количество заказов выросло более чем в 2 раза, а продажи увеличились почти на 80% — за неделю распродажи покупатели сделали заказов на 3,2 млрд сумов. Некоторые товары раскупили буквально за пару часов.
Про модели работы — что выгоднее для продавца
Наши первые продажи на Market шли по модели FBS (fulfillment by seller), когда товары хранит и упаковывает сам продавец. Мы начали с товаров экосистемы Xiaomi — их выгоднее продавать, чем только смартфоны. Первые продажи прошли хорошо.
Для части товаров мы попробовали модель FBY (fulfillment by Yandex), когда за хранение и упаковку заказов отвечает Market Yandex Go. Сейчас эту модель мы используем в 90% случаев. Это гораздо выгоднее — меньше затрат на логистику и не приходится думать, как нарастить мощности доставки в периоды пикового спроса — за это тоже отвечает площадка.
Совет: модель FBS выгодна для товаров, которые продаются медленно, но с высокой маржинальностью: так вам не придется переплачивать за длительное хранение на складе маркетплейса. А товары, которые продаются быстро и в большом количестве, удобнее хранить на стороне маркетплейса.
Какие ошибки мы допустили при запуске
При выходе на Market Yandex Go мы выстраивали стратегию, исходя из опыта работы на других маркетплейсах. На первом этапе мы установили цену, которая оказалась слишком низкой — это дало оборот, но не принесло прибыль.
Мы переработали стратегию и, опираясь на данные платформы, уже через три месяца стабилизировали показатели и вышли в плюс.
Полезные советы и рекомендации:
- выходите в онлайн — как говорил Уоррен Баффет, отличное время, чтобы начать инвестировать, было вчера, второе отличное время — сегодня. То же самое можно сказать про e-commerce;
- попробуйте разместить первые товары по модели FBS — так вам не придется платить за хранение на складе маркетплейса, и вы сможете оценить новый канал с меньшими затратами;
- когда приходите на новую платформу, не думайте, что на ней будут работать те же механизмы и настройки, что на других. Изучите возможности нового маркетплейса, чтобы грамотно использовать все доступные инструменты.
Matrix Z — молодая компания, как и сам e-commerce в Узбекистане. При этом число онлайн-ритейлеров и маркетплейсов стремительно растет, что означает увеличение конкуренции — но она и движет индустрию вперед. Это повод искать новые подходы, предлагать отличные условия для покупателей, исследовать возможности разных платформ.
На правах рекламы.
