В текстильной промышленности Узбекистана, которая составляет порядка 4,6% ВВП страны, не всё так гладко. Почему у нас мало национальных текстильных брендов и что мешает узбекским производителям выйти на международный рынок? Об этом и многом другом Spot рассказал Шохрух Каюмов, сооснователь торговой марки Fratelli Casa.

Дом, который построили братья

Я не обучался в текстильном институте, но у меня есть страсть к одежде. По специальности я бухгалтер-аудитор. Когда я учился в США, планировал работать в финансовой сфере. Но в Америке очень большой рынок одежды: заходишь в торговый центр, и глаза разбегаются от обилия брендов.

Там я полюбил бренд Banana Republic до такой степени, что каждую неделю покупал у них одежду. Я знал, когда у них появляется новая коллекция, знал всех продавцов, менеджеров. И через год мне предложили там работу даже без предварительного интервью.

Вернувшись в Узбекистан, я долго думал, чем заняться — работать на кого-то не хотелось. Пришла идея открыть дело, связанное с одеждой.

В то время мой брат Шерзод работал в хокимияте и параллельно вел небольшой бизнес — магазин одежды. Он оставил должность и в 2006 году мы решили зарегистрировать торговую марку. Придумали название «Дом братьев» и решили поискать, на каком языке это будет красиво звучать. И когда я увидел итальянское слово fratelli, я вспомнил, что в Италии оно часто употребляется в названиях семейного бизнеса. Так и появилась марка Fratelli Casa.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

Аутсорс или не аутсорс?

Поначалу пошив мы отдавали на аутсорс. Я боялся вкладывать большие деньги в бизнес. И только в 2009 году мы решили запустить собственное производство. В то время я был и в роли дизайнера, и в роли продавца, потому что профессиональных кадров не хватало.

В 2015 году я понял, что торговая марка может обходиться без своего производства. Многие брендовые вещи пошиты в Бангладеш или в Индии. Например, у Nike нет собственных фабрик. И когда я понял, что аутсорс выходит дешевле, мы вернулись к первоначальной модели. Сегодня мы один из немногих текстильных проектов в Узбекистане, у которого нет собственного производства. Это как Uber, который работает без своего таксопарка.

Меня мотивировал еще один фактор — три года назад на Facebook бизнес-консультант Хондамир Муслимов рассказал, как бренд одежды может раскрутиться без своего производства.

Мы долго обдумывали этот шаг, потому что к тому моменту у нас был достаточно большой штат — 52 станка, хотя в Узбекистане это считается средней мощностью. Сложнее всего было уволить всех швей, которых мы собрали за годы работы. Но мы всё же набрались храбрости, сократили штат и распродали станки. Осталось пять-шесть станков для отшива моделей.

Как только мы убрали производство, объем продаж увеличился почти в три раза. Потому что вместо двух-трех позиций мы стали производить пять-шесть, ведь их производство можно параллельно размещать на разных фабриках.

Соответственно, увеличились объемы. Большинство моих коллег не особо одобряют такой ход, но так работает весь мир. И в принципе нам это подходит.

Мы работаем с базой производителей, в основном это знакомые. У нас есть менеджер по аутсорсу, он ищет фабрики, которые специализируются на той или иной вещи. Это значительное снижение себестоимости. Например, после того, как мы отдали пошив маек-поло на аутсорс, мы сэкономили 40%. Не говоря уж о дополнительной марже.

Естественно, все лекала и дизайны остаются у нас, мы не боимся, что у нас украдут идеи. В основном работаем с местными фабриками, но сейчас у нас появляются позиции, которые в Узбекистане отшивать дорого. И есть мысли заказать пошив этих вещей в Китае и Бангладеш.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

Почему местный текстиль не развивается?

Многие производители говорят, что местный текстиль — это мусор. Очень много товара низкого качества, дизайн на низком уровне.

В основном цеха работают на низкий ценовой сегмент — чем доступнее, тем больше продается. Производители боятся экспериментировать и рисковать. Во многих цехах отсутствует анализ маркетинга, дизайна, инновационные подходы. Я болею за наш текстиль, но компании думают только о сегодняшнем дне, а не о развитии.

Мы вышли на средний сегмент и говорят, что у нас самая дорогая трикотажная продукция в узбекском массовом производстве. Но при этом мы всегда продаем без остатка.

На рынке Узбекистана очень много торговых марок, но при этом очень мало брендов. Работают на количество, а не на качество. Кроме того, профессиональных дизайнеров именно массового производства у нас нет. За исключением разве что специалистов, которые занимаются самообразованием и самостоятельно изучают сферу.

В Узбекистане есть большие бренды-экспортеры, например, Ideal, Emir, ADIM, но узбекский рынок для них слишком маленький. Им неинтересно работать на Узбекистан, либо просто нерентабельно. Поэтому у нас нет развитых национальных брендов.

Подумайте: у нас в стране зарегистрировано минимум 7 тысяч текстильных предприятий, а сколько подпольных? И среди таких предприятий известны всего 10−20. А в Турции можно увидеть целые улицы с национальными брендами. Становится обидно. У нас все-таки большой потенциал, много хлопкового волокна. Но мы не можем конкурировать на рынке готовой одежды в развитых странах.

Многие предприятия уходят в тень из-за больших налогов. При таком раскладе никто не думает о развитии собственного бренда, лишь бы заработать свои деньги. Таким предприятиям невыгодно «светить» свою марку. И их очень много. Мы ожидаем, что налоговая реформа улучшит ситуацию. Лучше платить НДС и 12% от прибыли, чем фиксированный налог с оборота. Но те, кто работают «по-черному», будут демпинговать.

Второй фактор — нехватка дизайнеров и конструкторов. Третье — финансирование. Банки только начали предоставлять кредиты на более или менее льготных условиях.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

На икат есть спрос за рубежом

Объемы экспорта у Fratelli Casa не такие уж и большие. Мы хотим стать крупным игроком на внутреннем рынке. Сейчас мы в малых количествах экспортируем в США, Европу, Россию и Казахстан. Но наша цель — не просто экспортировать, а открывать магазины за рубежом. В планах открыться в США (Нью-Йорке) и Японии, но там будут продаваться нишевые продукты, потому что футболками-поло США и Японию не удивишь. Сейчас мы взяли курс на те ниши, куда еще не зашли многие бренды масс-маркета.

На экспорт у нас идет одежда с национальными элементами (изображениями узора икат). Многие говорят, что икат всех уже достал, но в ряде стран этот тренд набирает обороты. Другую нашу продукцию мы пока не выставляли, но на икат достаточно большой спрос и очень хорошая маржа.

Если в Узбекистане средняя маржа порядка 70−100%, то за рубежом и 300−400% — это среднестатистическая маржа ритейла. Например, у брендов Zara и Mango наценка минимум 300%, они заказывают футболки за 3−4 доллара, а продают за 10−15.

Есть такое понятие, как остаток, и чтобы его покрыть, ритейлеры ставят такую наценку. А если мы откроем магазины за рубежом, мы заработаем еще и на розничной цене. Это двойная прибыль.

Имея 5 тысяч долларов, можно запустить бизнес

Стартовые вложения в текстильный бизнес в Узбекистане зависят от специализации. Производство пряжи и полотна — это дорогостоящий проект, а самый низкий входной билет у производства одежды. Вы находите себе маленькую нишу и отдаете продукцию на реализацию в магазины.

Начать производство одежды можно даже с 5 тысяч долларов, но это зависит от ваших аппетитов. Со временем появятся расходы на дизайнера, конструктора. Специалист с базовыми знаниями конструирования стоит сегодня достаточно дорого — от 3 миллионов в месяц. И не каждый маленький цех может себе его позволить.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

Что касается нашей команды, мы и выходили на прибыль, и уходили в минус. В 2009—2012 годы был бум, мы делали хорошие обороты. В 2013 году конкуренция стала жестче, и мы стали продавать дешевле. Это было невыгодно, пришлось отдавать товар на реализацию в магазины. Наш капитал уходил, плюс уходило много времени на отшив разных моделей. Прибыли практически не было.

В 2014—2015 годы мы сменили курс, стали искать свои ниши и резко подняли цены. И тогда прибыль пошла вверх. И в 2015—2016 годы мы вышли на хорошую прибыль. В день у нас выпускается примерно 900−1000 единиц, то есть примерно 25 тысяч единиц в месяц. Это считается средним объемом.

При этом мы создали систему, при которой товар должен быть продан уже до того, как он попадет на склад. Наши маркетологи делают анализ рынка на месяц вперед, и исходя из этого мы выпускаем продукцию.

Сейчас у нас два флагманских магазина в Ташкенте и 106 партнерских торговых точек. Мы также планируем открыть большой магазин в формате open space с одной кассой. Внутри разместятся 30 магазинов местных производителей одежды и аксессуаров. Это даст шанс фабрикам любого масштаба выйти на B2C через розницу, но пока такой формат в Узбекистане не практикуется.

Товар будет продаваться по договору комиссии по цене, которую даст фабрика, согласно счету-фактуре. При этом фабрика возмещает расходы на помещение в размере 75 тыс. сумов за квадратный метр и оплачивает нам комиссию (ее процент рассматривается). Здание на стадии ремонта, открытие запланировано примерно на сентябрь. Есть идея также открыть большой флагманский магазин в центре города, где будут представлены Fratelli Home (домашний текстиль и декор), одежда и аксессуары.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

Ищите свободные ниши

Я бы не сказал, что на внутреннем рынке у нас много конкурентов. Есть много игроков, работающих на средний сегмент, но у них другое направление. Мои конкуренты — это турецкие и китайские торговые марки.

У нас стал очень модным национальный колорит. И мы нашли нишу, где можно его ненавязчиво использовать. У многих марок вся одежда украшена икатом. Мы же отводим ему 5−10% площади изделия.

Вторая ниша — семейные парные комплекты (мама-дочка, папа-сын). Она рассчитана на людей с высоким достатком, для которых цена — не главный фактор. Еще одна ниша — хиджабы, здесь практически нет конкуренции. Китай не производит такие вещи, а Турция делает, но дорого.

Кроме того, у нас есть патриотическая тематика «Узбекистан». Недавно мы также запустили новую марку Armor — это спортивная одежда для единоборств, как правило, обычные футболки, которые носят спортсмены. Эта ниша совсем пустая.

Одна из основных миссий нашего бренда — создавать одежду, в которой цена не имеет большого значения. Чтобы нашу одежду покупали не из-за низкой цены, а из-за эмоций, которые мы создаем.

Я уважаю бренд Kanishka. Вы нигде не увидите его рекламу, но его знают все. Есть фирмы, которые делают подобные сумки в два раза дешевле, но только нахождение ниш может выработать мотивацию двигаться дальше. Если вы будете производить вещи, которые выпускают все, то конкуренция в цене никогда не приведет к позитивному результату.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

Текстильное образование нужно пересмотреть

В Узбекистане примерно половине выпускников-дизайнеров родители обещают открыть собственное ателье. Но не у всех на это есть деньги. Из оставшейся половины 30% будут работать в каком-нибудь ателье. Да, они хорошо понимают моду, но они не заточены на массовое производство, а рынок таких ателье очень маленький.

Остается 20% выпускников, которые не знают, куда идти. Они приходят в массовое производство, но при этом даже не могут назвать виды полотен. Было бы хорошо открыть факультет для массового производства. Потому что молодые дизайнеры показывают красивые модели, но кто это будет носить? Мы — не высокая мода, а масс-маркет. И беда в том, что профильные вузы не приглашают специалистов, не сотрудничают с фабриками.

Недавно впервые за всю историю моих собеседований студент пришел к нам не за зарплатой, а за опытом. Многие практиканты приходят после учебы и выставляют требования по зарплате. А ведь дизайнер должен уметь многое анализировать и сам красиво одеваться. Если дизайнер не стильно одет, я его никогда не приму на работу.

Моделирование — это вообще отдельная беда. У нас учат этому, но в основном ориентируются на высокую моду. Надо пересмотреть наше образование в этом плане. Кроме того, учебники устаревают. Отсутствие конструкторов тормозит развитие отрасли.

Некоторые частные компании обучают сотрудников современным компьютерным программам для конструирования и моделирования. Мой конструктор обучалась программе Gemini, которая достаточно распространена в Узбекистане. Университету достаточно купить одну такую программу для обучения, и он уже сможет выпускать ценных специалистов.

Фото: Евгений Сорочин / Spot

Возьмем для примера Кыргызстан. Конструирование там на лучшем уровне, чем у нас. Лет 15 назад один специалист открыл центр дизайна и конструирования одежды. И в этом центре обучилось много профессионалов, которые теперь работают либо в России, либо в самом Кыргызстане. А наши выпускники часто не могут найти работу по специальности и уходят в другие сферы.

Так как текстильная промышленность составляет 4,6% ВВП Узбекистана, нужно выделять деньги на ее развитие. Все, кто работает на массовом производстве у нас — самоучки. Надо приглашать специалистов из-за рубежа на мастер-классы. Радует, что с сентября в Сингапурском институте развития менеджмента в Ташкенте открывается факультет Fashion Business, где будут преподаватели из Европы и соответствующая литература.

Стоит упомянуть, что и мы сами готовим проект, который поможет развитию отрасли. Разрабатываем торговую платформу Uzbtextile.com, на которой узбекские и зарубежные компании смогут покупать и продавать текстильные товары и услуги. На данный момент сайт работает в бета-версии, но уже в сентябре планируется официальный запуск.