Анна Смагина, основатель производства мыла ручной работы Lanshe, рассказала Spot о том, как меняется отношение к крафтовой косметике в Узбекистане, какие сложности встают на пути мыловаров и как небольшая компания справляется с заказами на сотни миллионов сумов в праздничные сезоны.
$300 на запуск нового продукта
К изготовлению мыла я пришла совершенно случайно. В 1995 году мой муж основал рекламное агентство VRC, в котором позже я стала арт-директором. Когда ты создаешь дизайн, то есть то, что невозможно потрогать руками, появляется желание создавать и что-то материальное, осязаемое.
Я долго думала, что бы это могло быть, изучала информацию. Хотелось сделать что-то красивое, интересное, принципиально новое.
В те годы в Ташкенте не было рынка мыла ручной работы, и я остановилась на идее крафтового производства.
По образованию я экономист, но, заинтересовавшись мыловарением, отучилась и на косметолога, поэтому понимаю, что нужно коже, что для нее вредно, а что полезно. Кроме этого, конечно, прошла множество мастер-классов от российских мыловаров.
Мы начали заниматься новым направлением в августе 2010-го. Изготовили первую партию для себя, протестировали, нам понравилось.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Первым вложением в бизнес стали $300: мои личные средства, потраченные на покупку сырья. В Узбекистане его не было, приходилось привозить маленькими партиями из Москвы. Это была самая большая сложность, с которой мы столкнулись на старте.
Тогда мы не гнались за прибылью, однако вышли на нее практически сразу.
С декабря начали участвовать в праздничных выставках и увидели хороший отклик, а уже в марте следующего года зарегистрировали для бренда Lanshe отдельную компанию.
Производство: своя лаборатория и разработка оборудования
Многие думают, что создать красивое мыло ручной работы просто — нужно лишь посмотреть инструкции в интернете. На самом деле есть очень много нюансов, которые начинаешь понимать только с опытом, испортив множество материала и нервов. Первое время было просто сумасшедшим: это были сплошные пробы, мы экспериментировали, часто что-то не получалось.
Мы начинали с простейшего — с силиконовых форм для кексов и сырья, купленного на пробу в розницу в Москве. Со временем стали расширяться, закупать у серьезных компаний сертифицированные ароматизаторы, красители, глицерин и другие ингредиенты, проходить тесты на соответствие стандартам качества.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Большую часть ингредиентов мы закупаем у поставщиков-импортеров. Ароматизаторы и красители у нас из Швейцарии, прочее сырье — из Малайзии, Индонезии и Германии. А вот глицерин, входящий в основу для мыла, покупаем в Узбекистане.
В самом начале всё делалось по проверенным общедоступным рецептам. Сейчас у нас своя лаборатория, химик и технолог, мы разрабатываем собственные рецептуры и экспериментируем.
С этого года начали производить собственную мыльную базу. Над рецептурой работали с августа 2017 года. Насколько нам известно, мы единственный сертифицированный производитель мыльной базы в Узбекистане. У нас есть постоянные клиенты, приобретающие ее для своего производства.
В планах организация магазина для тех, кто хотел бы попробовать варить мыло — я думаю, мы могли бы продавать им базу и другое сырье, а также учить основам мыловарения.
Для варки мыльной базы мы самостоятельно спроектировали и отлили уникальный котел, с помощью которого можно производить до 500 кг основы в день. Также сами разработали несколько измерительных приборов, необходимых для производства. Всё остальное — ручной труд.
Сначала весь процесс варки был исключительно на мне, затем я обучила и взяла на работу одну девушку, за ней другую, третью. Сейчас у нас четыре мыловара. Есть менеджер, который занимается продажами. В сезон мы нанимаем еще 20−30 человек, чтобы справиться с производством и упаковкой подарочных наборов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Корпоративные заказы: до 30 тысяч наборов в праздничный сезон
Сейчас наш ассортимент — это стандартные бруски, красивое подарочное мыло разных форм, детское мыло, мужское мыло в морской тематике и наборы для корпоративных заказчиков.
Первыми корпоративными клиентами стали клиенты рекламного агентства, в котором я всё еще являюсь арт-директором. Опыт в рекламе позволил придумать оригинальную подачу, которая привлекает покупателей. Я и сейчас придумываю дизайн упаковки сама.
Наше принципиальное отличие в том, что мы предлагаем готовый продукт, например, подарочные коробки с брендированным мылом. Людям это нравится.
Стоимость наборов сильно варьируется в зависимости от конкретного заказа: в основном цена бруска начинается от 10 тысяч сумов, в некоторых сетах есть полотенца, мочалки и другие приятные дополнения.
Мы также можем разработать форму бруска по желанию клиента, но это имеет смысл только при крупных заказах, от нескольких тысяч штук: нужно создать клише, а уже из него — 20−30 форм на весь тираж.
Но, во-первых, это влечет за собой дополнительные расходы, а во-вторых, не каждой компании нужны такие большие тиражи.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Поэтому мы предлагаем брендированное двухмерное мыло. Это обычный брусок с прозрачной верхней частью, внутри которого находится водорастворимая бумага с логотипом компании.
Для нас одинаково важен любой заказ — и на 10 подарков, и на 8 тысяч наборов. Сейчас, например, мы делаем корпоративный заказ на 5 тысяч экземпляров. Перед Новым годом изготавливаем 25−30 тысяч подарочных наборов. Заказы в праздничный сезон бывают разными, чек для корпоративного клиента может быть от 10 до 300 млн сумов.
Маржинальность бизнеса — около 20−25%. Не делаем больше, потому что хотим, чтобы люди могли позволить себе купить наш товар, могли побаловать кожу правильным мылом.
Кто-то делает товар доступнее за счет более дешевого сырья и этим портит репутацию всем производителям крафтового мыла — люди пробуют один раз их продукт, разочаровываются и возвращаются к обычному мылу.
Мы же закупаем сертифицированные и обязательно гипоаллергенные ингредиенты и не завышаем стоимость за счет собственной прибыли.
Для продвижения используем Facebook, Instagram и Telegram. Я веду странички и канал сама, потому что ни один SMM-специалист не сможет ответить на все вопросы покупателей. Это же уникальный продукт, а не штампованные вещи, поэтому нужен индивидуальный подход к каждому заказу.
Бюджет на рекламу обычно составляет 10% от предполагаемой прибыли. Сейчас мы не рекламируемся — начнем делать это ближе к праздничному сезону. Работает и сарафанное радио, постоянные клиенты рассказывают о нас своим друзьям и знакомым. Также мы периодически выставляемся на хендмейд-выставках, например, по случаю праздников.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Модели продаж и новые линейки
Пять лет назад наша продукция была во многих крупных магазинах города, в том числе в korzinka.uz, в еще работавшем тогда ТРЦ Kontinent и более мелких супермаркетах, а также в сети Oxymed и других аптеках.
Но, к сожалению, тогда потребители еще не были готовы к мылу ручной работы по таким ценам, хотя в то же время, в 2012—2013 годах, мы взяли медали за лучший продукт на выставках Beauty Expo.
Мы приняли решение отказаться от продаж на местах и оставили реализацию только в офисе. В декабре прошлого года, в преддверии праздничного сезона, мы арендовали недалеко от него помещение за $300 в месяц и открыли фирменный магазин Soap.uz. Но закрыли его уже в марте, так как торговля была рентабельна только в период праздников.
Сейчас снова вернулись в офис, сделали здесь ремонт и активно ведем продажи. При этом в сезон праздников наш товар можно найти еще и во многих сувенирных магазинах города.
В планах есть и экспорт, скорее всего, в страны СНГ, но не Россию — там довольно насыщенный рынок мыла ручной работы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сейчас мы запускаем новую линейку глицеринового мыла «Забота о коже», только что получили все необходимые сертификаты. С этим продуктом мы планируем вновь появиться на полках супермаркетов korzinka.uz и Makro.
На очереди также линейка лечебного мыла «Здоровая кожа» для разных типов кожи, в том числе для проблемной и склонной к таким заболеваниям, как акне, псориаз
Один брусок весом 90 г будет стоить около 10 тыс. сумов — это дороже любого другого мыла на полках. Но наш продукт, по сути, даже не гигиеническое, а уходовое средство — оно увлажняет кожу, не содержит сульфатов и животных жиров, не вызывает аллергии.
Несколько лет назад мы бы не стали так рисковать, но теперь я уверена, что люди стали понимать, сколько стоит хороший косметический продукт, и готовы за него платить.
В планах также организовать выпуск линейки для ухода за телом: скрабы, гели для душа, шампуни, бальзамы для волос. Но есть проблема: для продукции подобного рода в Узбекистане просто нет тары! Хочется сделать что-то уникальное, а не класть товар в однотипные стандартные баночки.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Ниша всегда свободна для новых идей
Люди по-разному относятся к нашей продукции. Кто-то говорит: «Ой, какое красивое мыло, им мыться даже жалко». Многие рассматривают его только как красивый подарок. А кто-то покупает килограммами про запас, потому что в семье все аллергики и обычное мыло с сульфатами и отдушками им просто не подходит.
Несмотря на то, что у нас довольно большой объем производства, мы вряд ли когда-то оставим крафтовую концепцию. Разлив шампуня, например, можно автоматизировать, но с мылом все не так просто.
Думаю, что хендмейд-индустрия в Узбекистане еще будет развиваться. Это такая ниша, которая никогда не сможет стать полностью заполненной: если ты делаешь что-то уникальное, тебе всегда будет место на рынке.
У многих сложилось предубеждение, что все, что производится в Узбекистане, априори не может быть хорошего качества. Это не так, и одна из миссий нашего бренда — на своем примере убедить людей, что в стране может быть качественный, доступный продукт, изготовленный из отечественного сырья.
