Основатель и руководитель сети многопрофильных клиник Hayat Нуриддин Нуритдинов рассказывает Spot, под влиянием каких факторов меняется отрасль платной медицины в Узбекистане, почему ценовая политика — это главная проблема в сфере, и как компания планирует через год получать 1 млрд сумов прибыли ежегодно.
Перспективы частных клиник огромны
Идея основать клинику возникла у меня в начале 2013 года, когда я изучал кардиологию в магистратуре Ташкентской медицинской академии и параллельно работал дежурным врачом скорой помощи. Мне предложили работу в частной клинике — именно тогда я стал анализировать возможности и преимущества частного сектора и понял, что они огромны.
Я изучал структуру, услуги, сервис зарубежных клиник и после долгих расчетов и исследований в апреле начал запускать клиническую лабораторию Doctor Light. Взял банковский кредит в размере 300 млн сумов, открыл ООО.
За четыре года мы выросли до диагностического центра и обслуживали около 6000 пациентов ежегодно. При этом мы не вкладывались в рекламу.
В 2016 году на нас вышли инвесторы, предложили вложиться в расширение проекта. Лаборатория к тому моменту еще не вышла на прибыль. Обдумав перспективы, мы с командой приняли предложение и стали работать над новым форматом — сетью многопрофильных клиник Hayat.
Сейчас у нас три филиала: первый мы открыли 1 июня 2017 года, второй — в сентябре того же года, третий (Hayat Kids) — в сентябре 2018 года. И это не предел, мы только на стадии становления.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Медицинский бизнес в цифрах: в Узбекистане цены ниже, чем у соседей
По нашим прогнозам, на ожидаемый уровень прибыли — не менее 1 млрд сумов в год — мы выйдем к началу 2020 года. Главная задача сейчас — максимальный охват.
Маржинальность в среднем составляет 15%, но в медицинской сфере показатели очень разнообразны и зависят от вида услуг, направления клиники и пациентооборота.
Но могу заверить: даже если первоначальные показатели маржинальности будут высокими, всегда надо учитывать расходы на содержание бизнеса. Ремонт медицинской техники стоит очень дорого, а чтобы сохранять высокое качество услуг, нужно обновлять оборудование как минимум раз в два года, плюс вкладываться в покупку дополнительных опций.
В Узбекистане пропускная нагрузка диагностического оборудования намного выше, чем за рубежом. Это связано с тем, что цены на диагностику у нас ниже, и чтобы оправдать денежные вложения, клиники должны пропускать большее количество пациентов на единицу техники.
К примеру, магнитно-резонансная томография (МРТ) в переводе на сумы в Москве стоит 700 тысяч, в Шымкенте — 350 тысяч, а у нас — около 160 тысяч. И такая разница в ценах наблюдается во всех медицинских услугах.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
А ведь цены на оборудование одинаковы для Узбекистана, Казахстана и России, более того — некоторые виды оборудования нам обходятся дороже, так как здесь нет прямых дистрибьюторов. Нам приходится переплачивать иногда до 30%.
Вот почему нашим клиникам нужен такой большой пропускной объем. Из-за этого период амортизации оборудования сокращается, его надо чаще менять. Всё это надо учитывать при анализе маржинальности.
По моим наблюдениям, многие клиники об этом не задумываются и рассчитывают маржинальность только по цифрам выручки за первоначальный период. Таких нюансов очень много, поэтому перед запуском бизнеса в медицинской сфере нужно составить тщательный прогноз.
Вообще ценовая политика — это главная проблема сферы. По этой же причине зарубежные медицинские центры не решаются выйти на наш рынок. В 2016 году я предлагал четырем крупным российским клиникам сделать совместный проект, но все они отказались, изучив показатели нашего рынка.
Еще один минус отсутствия в стране дистрибьюторов многих производителей — иногда приходится отказываться от покупки инновационного диагностического оборудования.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Так, в прошлом году на международной медицинской выставке в Дубае компания Intuitive Surgical (США) предложила нам хорошую скидку на робот-ассистированную хирургическую систему da Vinci. Но в Узбекистане нет сервис-центра и представителя этого производителя, а это сильно влияет на качество обслуживания оборудования.
Мы работаем с производителями из Европы, США, Японии, Южной Кореи, России. Если клиника строит долгосрочные планы, перед покупкой оборудования необходимо уточнить, как решаются вопросы поставки комплектующих и расходных материалов.
100 тысяч пациентов за 5 лет
Пациентооборот намного увеличился по сравнению с начальным периодом. В год у нас более 20 тысяч пациентов, а всего за пять лет — более 100 тысяч. Основной поток приходит для лечения ЛОР-заболеваний, также у нас есть лаборатория и диагностическое отделение.
Чтобы успеть охватить эти объемы и не снижать качество, мы увеличиваем штат. На старте у нас было четыре сотрудника, сейчас их более сотни.
Новый бренд мы продвигали через рекламные кампании и соцсети. Поначалу отдавали это дело на аутсорс, позже создали отдел маркетинга и SMM.
Также каждый месяц мы проводим как минимум два социальных проекта разного формата. Например, весной провели «Школу молодых мам», организовали бесплатные осмотры у зарубежных врачей.
Проводили школы для гипертоников, диабетиков, пациентов после инсульта — совместно с Ташкентской медицинской академией. Это пилотные проекты, которые мы масштабируем в будущем. Такие мероприятия очень эффективны как для клиники, так и для пациентов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
К сожалению, у нашего населения не вызвали особого интереса check-up-программы, направленные на ранее выявление болезней и предупреждение осложнений. Мы не раз запускали их как для детей, так и для взрослых.
И это еще одна сложность — скептицизм нашего потребителя по отношению к новым видам диагностики и лечения. В Узбекистане население больше доверяет старым методикам, а за рубежом в центре внимания инновационная и доказательная медицина.
У нас до сих пор лечат ОРВИ методами нетрадиционной медицины, тогда как в России и Европе проводят вакцинопрофилактику. Самое интересное, что это обходится намного дешевле и занимает меньше времени, чем лечение. Во всем мире это давно известно.
Конкуренция: меняется вся отрасль платной медицины
Конкуренция на рынке медицинского обслуживания переживает новый виток роста. Появляются новые сильные игроки — как местные, так и зарубежные.
За счет этого устанавливаются новые требования к ведению бизнеса, меняется представление потребителя о медицинском сервисе. Всё это улучшает качество услуг — видоизменяется вся отрасль платной медицины.
В годы, когда в городе было всего около десятка частных клиник, потребитель просто выбирал ближайшую клинику. Сегодня же выбор огромен, да и транспортная доступность растет.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Раньше информацию о клинике потребитель получал на месте и порой был вынужден воспользоваться услугами, даже если они не полностью соответствовали его требованиям. Сейчас можно за 5−10 минут получить всю информацию об услугах и ценах по интернету.
Уже невозможно заставить пациентов часами ждать очереди, а затем написать от руки заключение и за всё это получить деньги.
Потребитель хочет дозвониться в клинику с первого раза, чтобы ему приятным голосом ответили на все вопросы, а на месте приветливо встретили, чтобы ему предоставили скидку и показали куда пройти, чтобы он не ждал очереди и в итоге получил результаты диагностики в красивой папке, чтобы на прощание ему пожелали здоровья и проводили до выхода.
Я перечислил только минимальные требования, и чтобы им соответствовать, нужен свой колл-центр, персонал для встречи пациентов, нужны специальные дисконтные программы, современное оборудование, лучшие специалисты — и нужно уметь в красивой форме преподнести конечный продукт.
Теперь потребитель диктует требования к уровню медицинских услуг.
Мы продумываем каждую новую услугу перед запуском: востребована она или нет, чего ожидает клиент, чем наша услуга будет отличаться от предложений других клиник, будет ли она конкурентоспособной?
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Удержать потребителя на рынке Узбекистана
Наши планы направлены на удержание потребителя на рынке: чтобы люди не искали решения своих проблем со здоровьем за рубежом, чтобы к нам приезжали за медицинскими услугами из соседних стран. Так будут расти объемы медицинского туризма и приток иностранной валюты в страну.
Для всего этого нам в первую очередь нужна грамотная команда организаторов и медицинских сотрудников. Мы укомплектовали штат больше чем наполовину и всё еще в активном поиске талантов.
Планы на освоение новых рынков есть, но сейчас в приоритете полноценный охват Узбекистана: к 2025 году планируем открыть филиалы в каждом районе Ташкента, а к 2030 — по одному филиалу в областях.
Будем разрабатывать и запускать крупные проекты, новые услуги, check-up-программы. Мы хотим быть новаторами в социальных медицинских проектах.
