Стартапер Бобур Мелиев рассказывает, как подбирал акселератор для своего стартапа, на какие аспекты сотрудничества стоит обратить внимание и что делать, если у вас есть только идея.
Сооснователь SaaS-стартапа Loadash
В этой статье хочу рассказать, как искал акселератор для моего стартапа, поделиться опытом и ошибкам, которых, надеюсь, смогут избежать другие.
Наш стартап называется Loadash, мы начали разработку проекта в ноябре прошлого года. Мы предоставляем SaaS-платформу для нагрузочного тестирования. Обычно сервисом нагрузочного тестирования пользуются IT-компании перед запуском новых продуктов на рынок.
К сожалению, IT-рынок Узбекистана еще недостаточно развит, и мы изначально рассматривали только рынки США, Европы и Индии для нашего продукта. Единственное предприятие в Узбекистане, кому мы могли бы помочь с высокой нагрузкой — это сайт DTM во время тестов для поступления в вузы.
Без продаж лучше не искать акселератор
В январе у нас уже был готов MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт), и мы начали искать акселератор. Но тут оказалось, что мы сделали первую ошибку: наш проект был еще не готов для акселерации.
Акселерация — это ускорение бизнеса, а бизнес состоит из трех компонентов: продукта или услуги, клиентов и продаж.
Самое важное: акселератор не будет искать за вас клиентов, этого должны делать вы сами.
В акселератор нужно прийти с клиентской базой и продажами. Если у вас B2B-бизнес, вам нужны продажи, многие акселераторы не считают клиентами пользователей, которые не платят. Если у вас B2C-бизнес, вам нужно количество зарегистрированных пользователей и рост.
Думаю, ясно, когда нужно подавать заявку, теперь давайте рассмотрим кейс, когда проект на стадии идеи.
Когда есть только идея
Когда у вас есть только идея, вы можете подавать в стартап-инкубатор. Инкубаторы принимают проекты на стадии идеи и на долгий срок. В чем разница между инкубатором и акселератором?
- Инкубаторы принимают проекты на стадии идеи и у них отсутствует строгий набор. Акселераторы принимают уже существующий бизнес, и у них серьезная конкуренция между заявителями.
- Участие в акселераторах ограничено по времени, обычно от трех до шести месяцев. В инкубаторах нет такого ограничения, срок может составлять от года до пяти лет.
- Акселераторы финансируют стартапы и взамен получают долю в компании. В инкубаторах финансирование не так часто встречается, но если оно есть, взамен не берут долю, так как обычно используют государственные средства.
- Инкубаторы принимают социальные и некоммерческие проекты, акселераторы — только коммерческие, исключения бывают, но редко.
- Инкубаторы предлагают бесплатное офисное помещение, обучение и легальную помощь. Акселераторы тоже предлагают вышеуказанных услуги и дополнительно менторов, которые лично будут помогать вашему проекту преуспеть.
Если акселератор можно сравнить с теплицей для молодых растений, в которой созданы оптимальные условия для выращивания, то инкубатор скорее подбирает качественные семена с лучшей почвой для прорастания и роста.
Важный момент: хочу предупредить что отсутствуют универсальные определения акселератора и инкубатора, бывает, иногда берется что-то от акселератора, что-то от инкубатора, и создается программа.
Сейчас вы можете увидеть тенденцию, что множество акселераторов в СНГ принимают проекты на стадии идеи, это связано с тем, что на данный момент отсутствуют проекты, которые бы отвечали всем требованиям, и акселераторам приходится идти на уступки. Я считаю, это отличный шанс, которым нужно воспользоваться сейчас — в будущем, когда будет огромная конкуренция, будет намного сложнее попасть в акселератор.
Требования для поступления в акселератор
Pitch Deck — презентация вашего проекта. В презентации должна быть информация о проблеме, которую вы собираетесь решать, ваше решение, анализ рынка, информация про конкурентов, USP (unique selling proposition — уникальное торговое предложение), чем вы отличаетесь от конкурентов, traction (результаты, количество клиентов и рост) и информация о команде.
Презентация должна содержать как можно больше подробной информации. У меня лично несколько версий презентаций: трех- или пятиминутные презентации, если приходится выступать, и более подробная, которую я отправляю по электронной почте.
Учредители — некоторые акселераторы не принимают проекты, если вы единственный сотрудник. Необходимо, чтобы в команде было больше одного учредителя.
Видеопитч — некоторые акселераторы хотят видеть ваш видеопитч, где вы с командой рассказываете про продукт. Пока нам не приходилось снимать видеопитч.
Теперь расскажу, как мы искали акселератор, что получилось и что не получилось.
StartUp Kazakhstan
Про StartUp Kazakhstan тут много раз писали, не хочу повторяться. Расскажу об одном важном моменте, из-за которого мы решили не подавать заявку в этот акселератор — это доля в стартапе. В статье говорится, что заключается договор опциона и доля не может быть больше 4%, но это совсем не так.
На самом деле доля определяется по формуле:
Доля = (финансирование / (оценка товарищества * коэффициент дисконтирования)) * 100, где:
- финансирование — размер фактически предоставленного финансирования покупателем товариществу в рамках инвестиционного договора (например, $31530);
- оценка товарищества — оценка товарищества, оговоренная с внешним инвестором или иным покупателем до внесения средств в товарищество или продажи доли, но не более $1 млн;
- коэффициент дисконтирования — 0,8.
Таким образом, максимальный порог доли, приобретаемой фондом, будет около 4% при привлечении инвестиций на $1 млн или более. Если инвестиция будет $100 тыс, доля фонда составит 39%. Конечно, фонд должен будет выкупить у вас долю, но вы должны предоставить скидку 80%.
Тут есть два риска. Первый: возможно, у вас не получится привлечь инвестицию в размере $1 млн — инвестор или венчурный фонд не согласятся на такую сумму только потому, что у вас это прописано в договоре. Вы, естественно не будете продавать долю, чтобы не отдать большую долю фонду, и развитие бизнеса остановится.
Второй: даже если вы согласитесь на инвестицию в размере $100 тыс., после того, как отдадите 39% доли фонду, у вас просто не будет мотивации дальше работать. Удержать свою долю — это очень важно, чтобы вы дальнейшем были мотивированы работать семь дней в неделю по 12 часов бесплатно.
Tech Wildcatters
Тут очень короткий рассказ: нас позвали в Лондон на интервью для участия в 2019 TW Training Camp (Fall Cohort). Нам очень хотелось участвовать, но так как у нас не было бюджета, мы просто отказались. Возможно, отправим заявку на программу следующего года.
Sevan Startup Summit
Тут похожая ситуация: нашу заявку приняли и отправили приглашение, но мы с командой решили лучше тратить деньги на проект.
Startup Wise Guys
Этот акселератор был самым нужным для нас, так как работает с B2B SaaS-стартапами. Нас пригласили на программу преакселерации — это когда вас и команду учат всему, что требуется, чтобы выйти на рынок. Самый важный момент: взамен они не берут долю и принимают проекты на стадии идеи или MVP.
Фото: архив Loadash
Программа проходила онлайн, каждую неделю были митинги с менторами, участники могли задавать вопросы. В конце был демо-день, где все могли питчить свои проекты. У нас есть планы в скором времени подать заявку на очную акселерацию, которая будет проходить в Эстонии.
IT Park
Уверен, что все уже в курсе про IT Park в Узбекистане и с нетерпением ждут запуска программы акселерации, как и мы.
Тут я бы хотел коротко рассказать о своих пожеланиях, какой бы хотелось увидеть программу акселерации:
- В первую очередь, сумма инвестиций должна быть достаточной, чтобы выйти на зарубежные рынки и конкурировать с зарубежными игроками.
- Фиксированная доля, а не опцион, который считается по формуле.
- Зарубежные менторы.
- Сотрудничество с зарубежными венчурными фондами.
- Минимальный контроль или отсутствия контроля над принятием стратегических решений.
Кроме этих акселераторов, были и другие, не стал перечислять все. Но самое важное, что хотели увидеть акселераторы — это traction. Когда у вас есть продажи, это доказывает, что ваша идея чего-то стоит и вы чего-то добились.
Несколько советов начинающим стартап-командам
- Не спешите с подачей заявки в акселератор, если у вас пока нет продаж. Лучше фокусироваться на продажах.
- Не подавайтесь в акселератор, не изучив портфолио и не узнав условии. Подписав договор, в котором не разбираетесь, можно запросто угробить свой стартап.
- Не стоит отправлять заявку во все акселераторы без разбора, вы просто потеряете время.
- Ищите акселераторы по всему миру и не ограничивайтесь только странами СНГ.
- Для поиска акселераторов можете использовать сайты F6S и Gust. На этих сайтах можно создать единый профиль вашего стартапа и отправлять этот профиль, так что вам не придется каждый раз отвечать на одинаковые вопросы, очень удобно.
- Если по каким-то причинам не смогли найти акселератор, возможно, вам нужно искать бизнес-ангела (Angel Investor).
Планы на будущее
Если всё это суммировать, мы позитивно смотрим в будущее, так как всё больше становится возможностей, отсутствуют ограничения по местонахождению, зарубежные акселераторы хотят, чтобы команды со всего мира могли участвовать в их программах.
Стартап-экосистемы начинают появляться в странах Центральной Азии, в частности, в Узбекистане на зачаточной стадии, и это может быть лучший период, чтобы начать свой стартап.
Мы планируем начать продажи этой осенью и открыты к предложениям по инвестированию как от акселераторов, так и от частных инвесторов. Сейчас тот самый момент быть частью больших перемен.
Ранее Бобур Мелиев специально для Spot рассказывал о том, как фрилансеру легализовать свою работу в Узбекистане и экспортировать услуги в качестве ИП.
