Кондитерская с семейной историей
Safia — это семейный бизнес. Мои бабушка и дедушка Мухае Касымова и Акмаль Аюпов основали кондитерское дело еще в 2001 году. Они торговали на базаре сушками, ватрушками и другой выпечкой, которую готовили на дому в советской печке. Рецепты этих кулинарных изделий передавались из поколения в поколение, впоследствии ими пользовалась наша мама — она с детства любила печь, это стало ее хобби.
В 2005 году мы открыли в Медгородке первый фирменный магазин. Он назывался «Дом выпечки от Мадины» в честь моей мамы, Мадины Аюповой, а позже появилась торговая точка на ЦУМе. Мама выпекала, а мы с братьями помогали ей продавать. Бизнес рос, но вплоть до 2015 года в нем не было системы, поэтому работать было сложно.
Тогда мы поняли — нужно или закрыть бизнес, или же изменить его.
В итоге решили создать новый бренд, потому что в Ташкенте появилось много других домов выпечки. Компанию назвали Safia в честь моей племянницы Сафии — дочки старшего брата.
В итоге два магазина переросли в сеть кондитерских. Мои родители являются генеральными директорами Safia, мой старший брат — финансовый директор, младший брат занимается операционной работой, а я отвечаю за розничную торговлю.
Как развивался бизнес
У нас практически не было конкурентов. Когда мы запускались, рынок еще не был развит, работали разве что Ecorn и Bon! Мы наняли дизайнеров за 10 млн сумов и сделали кофейню в стиле прованс. Нам понадобилось около 200 млн сумов собственных средств — обустроили бар, купили зерновой кофе, который тогда еще не был так популярен.
Раньше в каждой точке Safia был мини-цех, сейчас мы перешли на централизованное управление. У нас есть фабрика, где работают 600 человек. Там же трудятся технологи и служба безопасности. В таком формате легче контролировать производство. Мы до сих пор пользуемся многими бабушкиными рецептами, но у нас также есть опытные сотрудники, которые сами разрабатывают новые виды десертов.
Сам ассортимент обновляется три−четыре раза в году — сейчас более 500 продуктов: сдобная, слоенная продукция, пирожные, торты и слойка. Кроме того, мы производим полуфабрикаты — чебуреки, котлеты, пельмени, а также мороженое.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Оборудование для цеха закупаем у партнеров на выставках. Мы ежегодно участвуем в разных выставках, в том числе и на Südback в немецком Нюрнберге. Там мы ищем партнеров для поставок оборудования: у нас уже налажена система, мы закупаем печки, миксеры и холодильники определенного бренда.
Продвижение: сарафанное радио и Instagram. Когда запускались, маркетинг еще не был сильно развит, а мы все были молоды и учились методом проб и ошибок. Серьезного продвижения не было, большую роль играло сарафанное радио. Мы старались работать на качество, сервис, атмосферу, а это, в свою очередь, привлекало посетителей.
В 2017 году открыли первую страницу в Instagram, хотя на тот момент эта соцсеть еще не была так популярна. Сейчас она стала нашим основным инструментом.
Как менялся штат кондитерской
Штат вырос с 10 до 1000 специалистов. В 2005 году, когда мы открыли первый магазин, у нас работало около десяти человек. Когда мы решили провести ребрендинг, в кондитерском бизнесе было уже порядка 40 специалистов, а за шесть лет мы выросли в 31 точку с 1000 сотрудниками.
Активно перенимаем зарубежный опыт. В 2015 году мы воспользовались немецкой программой, с помощью которой специалисты пенсионного возраста могут на бесплатной основе выехать на временную работу в другие страны. В итоге привезли экспата, который в течение месяца обучал нас разным видам выпечки.
В целом, у нас в бюджете заложена сумма, на которую мы два раза в год привлекаем иностранных специалистов.
Помимо этого, стараемся регулярно направлять свой персонал на зарубежные стажировки, к примеру, в 2018 году они побывали в Италии, в 2019 — в Казахстане. В скором времени мы сами собираемся открыть школу для кондитеров.
Фото: Safia
Детали бизнеса
Мы немного поменяли направление и стали открываться при вузах. Студенты — наши будущие потребители, они вырастут и будут с ностальгией вспоминать Safia, поэтому для университетов мы запустили мини-формат кондитерской, где можно выпить кофе с выпечкой — начали с зарубежных университетов вроде Инха, Сингапурского, Амити, Гёте. В ближайшее время планируем зайти и в государственные вузы.
Цель — не прибыль, а получить лояльность будущих потребителей.
У нас также есть направление B2B. Мы работаем с более 100 кафе и ресторанами, которым предоставляем выпечку. Помимо прочего создали выездной Safia Catering, с помощью которого организуем большие мероприятия. Например, недавно мы обслуживали 1,5 тыс. гостей в течение трех дней на мероприятии в Humo Arena.
С первых дней запуска были в прибыли. Сегодня маржинальность бизнеса составляет около 10%, а средний чек заведения — 50 тыс. сумов для крупных торговых точек и около 20 тыс. для мини-кондитерских при университетах. Мы больше работаем на вынос — это составляет 90% нашей выручки, но в каждой точке есть посадка — в некоторых наших заведениях, например, в ТРЦ Mega Planet, Ardus и Compass работает полноценная кухня.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Какие трудности возникают у кондитерских
Больше всего сложностей возникает в операционной работе. Мы работаем со свежим и скоропортящимися продуктами, поэтому нужно тщательно контролировать срок годности — без системной работы будет хаос. В 2021 году мы задались целью максимально автоматизировать все через IT, а это, в свою очередь, позволят нам проверять срок годности продукции в режиме онлайн.
Поставки продуктов — больная тема. Раньше она работала в режиме хаоса: товар могли привезти когда угодно, были проблемы с оплатой, поэтому мы разработали регламент — принимаем товар и оплачиваем его по определенным дням. Специалисты по контролю качества работают с новыми поставщиками, проверяют условия поставок, затем наши технологи пробуют новый продукт.
По сути, сейчас мы стали более ответственно подходить к подбору поставщиков. У нас очень жесткие требования к качеству, потому что в скором будущем планируем получить сертификат пищевой безопасности по международному стандарту ISO 22000. Даже если это импортный товар, мы стараемся, чтобы он был халяльным — в нашей продукции нет алкоголя. После получения сертификата пищевой безопасности мы планируем получить сертификат HALAL.
Работаем «в долгую». В Узбекистане поставщики привыкли, что их не проверяют, но в нашей лаборатории каждый ингредиент проходит проверку на соответствие нашим стандартам. Safia расширяется, поэтому мы работаем с продавцами на основе долгосрочного партнерства. Притом у нас до сих пор есть свежие продукты, которые закупаем на базарах.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Особенности конкуренции
Рынок еще не насыщен. Когда мы открывались, сфера не была так сильно развита, как сейчас. Это сейчас люди уже стали выбирать, где им покупать выпечку. Сегодня в этом сегменте самая большая сеть после нас — это Bon!, у них 10 торговых точек. За ним идут семь филиалов в Cake Lab и «ЧайКоф» с шестью заведениями.
При всем этом рынок кондитерских еще не заполнен, можно развиваться дальше.
Возможно, в будущем придется изменить направление. Недавно иностранный специалист поделился впечатлением о наших тортах. По его мнению, такую продукцию в Европе очень сложно найти, потому что вся наша работа делается вручную — каждый слой, крем. При этом один торт стоит в среднем $20−30 из-за дешевой рабочей силы, а в Европе он стоил бы 200−300 евро, потому что у них кондитер в час получает порядка 30 евро.
По словам экспата, мы в любом случае придем к тому, чтобы делать более простые изделия, так как ценовая политика не позволит такие авторские торты по низкой цене.
Как удалось пережить локдаун
В карантин закрыли 80% заведений и запустили службу доставки. К счастью, арендодатели дали нам каникулы и не брали с нас арендную плату. Были сложности с передвижением людей, поэтому мы каждого специалиста привозили на работу и обратно, наша машина в день проезжала порядка 600−700 км.
Выручка упала почти на 85%, но с помощью службы доставки и оставшихся торговых точек мы смогли пережить это время.
Пасха и около 15 тыс. куличей. Мы запустили сеты, потому что у нас более 500 наименований в ассортименте, так было удобно и нам, и клиентам. При этом возникли проблемы: к нам поступило порядка 700 заказов через Telegram, и мы это в ручном режиме переформатировали в Excel. Это сейчас уже запустили свой Telegram-бот, который конвертирует заказы в Excel.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Вопросы логистики и доставки
Мы не передали логистику на аутсорс, чтобы самим контролировать процессы. У нас есть парк из 20 грузовых автомобилей для перевозки продукции между филиалами. В них работает видеонаблюдение, они каждый день проходят дезинфекцию, мойку и техосмотр.
Эти грузовики разного формата — если магазин находится на узкой улице, туда не проедет большой автомобиль, это нужно учитывать. Сейчас из-за проблем с пробками то, что раньше отнимало 20 минут, сегодня требует часа времени, поэтому некоторым филиалам мы доставляем выпечку ночью. Думаем со временем перевести все наши точки на ночь, потому что все сложнее становится транспортировать наши изделия, плюс объем хранения в магазинах небольшой. Гости думают, торты продавать легко, но по факту за этим стоит огромный труд, ответственность, система.
Для доставки мы изначально использовали MyTaxi Express, но потом перешли на другую систему, так как нашли более выгодный вариант — компанию Took. Сейчас заказы автоматически поступают в контактный центр, и система вызывает машину. Пока мы собираем продукцию, их машина уже подъезжает.
Фото: Safia
Планы
В планах — стать национальным брендом и выйти на соседние рынки. В Казахстане локальных брендов вроде нас очень мало, возможно, есть одиночные магазины. Мы также изучаем готовность рынка в нескольких регионах Узбекистана.
Сейчас работаем над развитием нашего персонажа — мы делаем ростовую куклу, через которую будем популяризировать наш бренд. Мы анализируем, насколько узнаваем наш бренд и хотим, чтобы торты ассоциировались с этой девочкой.
Мы хотим до 2025 года открыть 100 торговых точек по республике и стать национальным брендом. Также стараемся расширяться в соседние страны — Казахстан, Кыргызстан, Таджикистан. Проанализировали эти рынки, там нет такого продукта, как у нас. Например, кондитерский дом «Куликовский», у которого 78 точек в Казахстане, Китае, Новосибирске и так далее, работает с замороженной продукцией, и мы можем с ним конкурировать.
