основатель United Marketing.
Начиная свою деятельность в маркетинге 10 лет назад, я и представить не мог, что это настолько всепоглощающая наука, парадокс которой в том, что в отличии от других научных дисциплин, в маркетинге практически нет прописных истин. Все меняется в зависимости от многих факторов и пока не придумано формул, которые могут гарантировать успех.
Этим, наверное, он и заворожил миллионы людей по всему миру и стал системообразующим элементом в современном бизнесе.
Создавая пять лет назад компанию United Marketing, хотел внести свою лепту в развитие данной сферы в Узбекистане. Именно поэтому на встречах с клиентом первыми слайдами презентации мы поставили краткую информацию о маркетинге в целом и его основных принципах, а корпоративными подарками для клиентов и партнеров в основном выбираем лучшие книги по этой теме.
Когда я рассуждаю на тему маркетинга с коллегами по цеху, в последнее время для более художественного описания ситуации в голову приходит крылатая фраза из произведения «Золотой ключик»: «Пациент скорее жив, чем мертв».
За все время моей работы в маркетинге, а это более 10 лет, я побывал по обе стороны баррикад — был как заказчиком, который нанимал на аутсорс местные и зарубежные компании, так и подрядчиком, который создавал и реализовывал маркетинговые стратегии и планы разной сложности.
Лечить пациента без диагностики
Анализируя свой опыт, я пришел к главному выводу — проблема маркетинга (его отсутствия или очень частичного присутствия в бизнесе) есть у обеих сторон: одни — заказчики, владельцы/руководители организации — до конца не понимают всю суть и пользу маркетинга. При этом под давлением современных мировых тенденций и умных лекций от бизнес-менторов и консультантов осознают, что он необходим их бизнесу. А вторые — маркетинговые компании — не могут правильно продать свои услуги и свою экспертность (которой тоже, к сожалению, катастрофически мало на местном рынке).
Объясню на ярком примере. Приглашает нас на переговоры руководитель крупной компании, который захотел все-таки попробовать маркетинг в своем бизнесе как полноценный инструмент для развития и увеличения прибыли.
Встретили нас, как и подобает «крутой» компании — 5-этажный офис, красивый холл, а переговорная — шедевр современной архитектуры — что-то вроде смеси красного дерева и испанского драгоценного мрамора.
Собралось руководство компании в лице генерального директора, его заместителя, коммерческого и финансового директора.
Начали обсуждение: мы провели 15-минутную презентацию о нашей компании, опыте, компетенции и экспертности сотрудников и услугах, которые им были бы полезны на первом этапе внедрения маркетинга.
Далее диалог:
— Отлично, то есть вы хотите провести маркетинговое исследование в нашей нише, и разработать стратегию по маркетингу, верно?
— Да, учитывая, что раньше таких исследований у вас не было, мы должны изучить рынок, понять политику и положение конкурентов ну и, конечно, ваше положение на рынке. Далее уже будет составлен пошаговый подробный план работ.
— Ясно, а какая цена за первый этап?
Здесь мы называем вполне адекватную цену, которая в разы дешевле чем у наших зарубежных коллег, но при этом за достаточно солидный объём работ за краткий промежуток времени.
— Это будет стоить n-ную сумму
А далее — немая сцена … В диалог вступает заместитель директора:
— А вы не можете разработать нам план работ без лишних исследований?
— Простите, но это ведь как лечить пациента, не проведя диагностики. Просто давать разные лекарства, при этом не понимаю для чего они и какую пользу принесут, — отвечает мой операционный директор.
Далее рассказывать про эту историю не буду, так как общение перешло на уровень «давайте просто снимем видеоролик для нашей компании и разместим его в интернете».
(Кстати да, мы в итоге сняли им ролик, сделали полноценную рекламу в соцсетях, но эффекта от этого не было никакого и через три месяца клиент попросил остановить наше сотрудничество с вердиктом «не эффективная трата денег компании».)
Компании мыслят производственными, а не рыночными категориями
Таких примеров миллион, и я уверен, что мои коллеги по цеху также могут пополнить эту «копилку историй» десятком или даже сотней схожих ситуаций.
Так в чем же причина? Вот некоторые из проблем:
недостаток образования у предпринимателей и менеджеров. Нынешнее поколение руководителей и лиц, принимающих решения, закончили вузы в те года, когда о маркетинге и рекламе практически не говорили. Поэтому, к сожалению, большинство специалистов, акционеров и руководителей предприятий обычно мыслят производственными, а не рыночными категориями;
нет вузов, которые бы готовили различных специалистов в сфере маркетинга. Да, сейчас появились курсы, где обещают за 1−2 месяца подготовить маркетолога, но по мне это абсолютно неприемлемо и даже оскорбительно для маркетинга как науки или профессии;
кадровый голод. Исходя из пункта выше, если нет специализирующих учебных заведений, соответственно не будет и грамотных специалистов. На примере моей компании скажу, что нам приходится выискивать молодых и активных людей с начальным уровнем soft skills и воспитывать из них необходимого нам специалиста. Но, это дорого и долго;
недоверие к маркетингу. Есть категория предпринимателей, которые на каком-то этапе развития своей компании все-таки обратились к маркетинговым компаниям на аутсорс, наняли своего маркетолога или даже создали целый отдел. Но после аналитики их КПД и пользы для бизнеса пришли к выводу, что маркетинг им не нужен. Один печальный опыт породил полное или частичное недоверие к маркетингу. Тот случай, когда не самые сильные специалисты навсегда ставят крест на очень важном (иногда жизненно важном для развития бизнеса) направлении;
монополия. Это главный враг для развития бизнеса и маркетинга в том числе. Несколько поколений предпринимателей независимого Узбекистана выросли в условиях, когда ключевые или большие индустрии были монополизированы. В таком случае народ вынужден покупать продукт по навязанным монополистом условиям (цена, качество, локации для покупки и так далее). Таким организациям маркетинг точно не нужен, так как они сами диктуют все условия. К счастью, на сегодняшний день данный вопрос очень активно решается правительством страны и огромный прогресс нельзя отрицать.
Проблем маркетинга в Узбекистане много. По большому счету, пока такие факторы, как историческое развитие страны, особенности экономики ну и менталитет нашего народа делает эту науку немного чужой и непонятной для нас.
У людей всегда существует страх перед чем-то новым и неизведанным, чем маркетинг в полном понимании этого термина пока и является.
Что делать
Когда предприниматели поймут всю важность маркетинга для их бизнеса и начнут предпринимать значимые шаги по его интеграции в ежедневный ритм жизни компании, большого положительного скачка не избежать.
Мы начнем охотиться за данными, нанимать креативные агентства, создавать классный продукт, в котором нуждается потребитель, предоставлять достойный сервис, обучать клиента и наконец строить большие бренды!
Вот лишь несколько решений, которые. по моему мнению, позволят достичь таких результатов.
Изучать маркетинг самостоятельно. Существует огромное количество литературы, вебинаров и статей про маркетинг, о том как его правильно применяли зарубежные компании на протяжении многих десятилетий. Считаю, что каждый бизнесмен должен быть немного маркетологом.
Привлекать экспертов. На мировом рынке есть много квалифицированных специалистов с большим опытом и уровнем экпертности, которых можно пригласить в компанию для интеграции маркетинга. Это может быть контракт на 1−2 года с точными условиями сотрудничества.
Грамотный и опытный маркетолог наладит все бизнес-процессы, создаст отдел маркетинга и обучит его сотрудников, распишет все регламенты и самое главное — даст четкий план действий на несколько лет вперед. Ну, а сотрудники отдела маркетинга после хорошей «школы», которую они получат от приглашенного эксперта, смогут продолжить его труд и реализовать все планы в интересах бизнеса .
Начать обучать маркетингу. Конечно нужны вузы, которые будут готовить молодых специалистов. Маркетинг — наука обширная, и если мы начнем обучать узкопрофильных специалистов, то через несколько лет получим высококлассных представителей сферы маркетинга.
Адекватная и справедливая ценовая политика местных маркетинг компаний. Множество локальных компаний, предлагающих различные маркетинговые услуги, стали сильно снижать цены, что не может не оставить свой след в процессе развития рынка. Хороший маркетинг (в полном понимании этого слова), как и любой хороший или даже высококлассный товар, не может стоить дешево. Дешевые решения зачастую не оправдывают ожидания клиента, что опять приводит к вышеуказанной проблеме — появляется недоверие к остальным компаниям, или даже маркетингу как к необходимому решению в целом.
Предприниматели должны быть открыты к новым решениям и инструментам, которые могут дать им возможность масштабироваться и увеличить долю рынка.
Нужно изучать маркетинг и внедрять его каждый день, поэтапно, обдуманно и уверено. В наше время, когда на рынок заходят зарубежные гиганты, нужно быть готовыми дать им отпор и сохранить свои позиции. Лично я не понимаю, как это можно сделать, не имея четкого стратегического плана, который и должны составлять эксперты в сфере маркетинга.
Мы ежедневно наблюдаем как рынок подвергается позитивным изменениям: меняется менталитет людей, улучшается сфера образования, растет конкуренция — такие факты только радуют.
Надеюсь, с каждым днем будет расти роль маркетинга как аналитического инструмента для сбора данных о потребителях, с помощью которого будут эффективно продвигаться товары и услуги, будет улучшаться качество продукции, сервиса для конечного потребителя, что принесет пользу всем — бизнесу, правительству, потребителям.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если и вы хотите высказаться по какой-то ситуации в своей нише, привлечь внимание к проблеме на вашем рынке, пишите на info@spot.uz.
