Что изменилось за этот год

Год был необычным и непростым для всех нас. Мы одни из тех компаний, которые меньше всего пострадали в пандемию, и мы были одними из немногих, которым пришлось работать несмотря ни на какие обстоятельства.

Что касается изменений, то после первого локдауна самым большим решением для нас был шаг к расконсервированию проекта Makro express — «магазин у дома», с площадью от 60 до 500 кв.м., который мы запустили в 2015 году.

Карантин показал, что людям комфортно делать покупки в близлежащих у дома магазинах — трафик здесь вырос в четыре-пять раз при резком падении спроса на торговые центры. Даже после смягчения ограничений, видимо, многие предпочитают запасаться продуктами быстро, легко, возле дома.

Надо признать, что в этом сегменте сейчас на рынке присутствует очень сильная конкуренция — ведь практически в каждом многоэтажном жилом доме есть маленький магазин, заточенный исключительно под жителей, и, к сожалению, арендодатели, владельцы помещений, чувствуя это, завышают цены аренды — примерно на 30−40%.

Потребителю на самом деле без разницы в каком магазине он будет закупаться — в Havas, Baraka Market или же в Makro Express. Люди настолько избирательны, что они идут в один магазин за молоком, а в другом покупают мясо, в третьем ищут себе, скажем, зубную щетку. Самое главное, каждый из игроков, всегда в чем-то будет сильнее, и каждый будет зарабатывать на том, в чем он лучше.

Несмотря на то, что Makro Express в этом году стал для нас отправной точкой, мы не отказались от своих планов по развитию супермаркетов, хотя расход сил, энергии и финансовый поток на такие точки равен восьми-десяти «магазинам у дома». Для нас важны обязательные правила, которые мы для себя выбрали — «одна сеть-одна цена».

Фото: Евгений Сорочин / Spot

Изменения в онлайн. В ноябре 2019 года мы подписали контракт с крупным украинским игроком — компанией zakaz.ua. Мы даже слетали в Киев и познакомились с их налаженным и отточенным бизнесом.

Запуск проекта был запланирован на март, но, к сожалению, из-за пандемии оборудование zakaz.ua не успели доставить из Германии. Мы со своей стороны готовились для маркетплейса компании как на сайте, так и в приложении, и так как большая часть работы была уже сделана, нам пришлось заняться онлайн-торговлей самостоятельно.

Выход на рынок доставки происходил болезненно — в самый разгар пандемии, когда все было закрыто, мы предоставили всего 1600 единиц продукции. Произошел реальный логистический коллапс. Да, сети Makro получили необходимые стикеры для передвижения, но автотранспорта все равно было недостаточно.

Трудно поверить, но на второй-третий день после запуска нам поступало по 800 заказов в день — компания, работая на пределе своих возможностей, могла обслуживать только 400. Очень часто возникали проблемы с проездом транспорта в махалли — плиты стояли так, что зачастую ни одна карта не могла помочь водителю добраться до клиента. Бывало и так, у нас не было возможности даже собрать товар. Доходило до того, что мы просто выключали сайт, потому что не могли больше принимать заказы. Мы просто еще не были к этому готовы.

Карантин послужил хорошим уроком, благодаря ему мы прочувствовали этот рынок и не отказались от своих планов сотрудничать с украинской компанией. Сегодня работаем параллельно, вместе на площадке Makromarket.uz — мы построили две фотостудии для оцифровки товаров. Я могу с гордостью сказать, что ни один интернет-агрегатор не предоставляет такой ресурс, детальную информацию и описание продукта, как сделано на нашем сайте.

Действительно, выполнение трехстороннего изображения товара представляет собой очень трудоемкий процесс — результат пятимесячной работы 12 копирайтеров и сегодня на сайте около 10 тыс. активных позиций — по сравнению с апрелем-маем объем заказов в количестве уменьшился в 4−5 раз, но средний чек вырос вдвое.

Сейчас этот показатель ежедневно прирастает на 8−10%, но специалисты связывают это с приближающимся новогодним праздником.

Фото: Евгений Сорочин / Spot

Сегодня работаем над первым dark store в республике. Dark store («темный магазин») — магазин без клиентов, где хранятся товары и собираются заказы для онлайн-магазинов. «Темным» его делает недоступность для покупателей — войти сюда могут только сотрудники.

Отличительной чертой нашего проекта будет то, что мы готовы запустить любого интернет-агрегата, желающего сотрудничать на нашей площадке. Очень надеемся, что проект будет запущен в третьем квартале 2021 года.

Магазины в формате 24/7. Год назад мы намеревались запустить первый круглосуточный формат и стать первой сеткой в Узбекистане, открытой 24 часа в сутки, почти в каждом квартале, в каждом районе. И это, в свою очередь, связано не только с Ташкентом, а со всеми областными и региональными центрами с большим туристическим потоком — именно там будет развитие круглосуточных магазинов.

В прошлом году мы открыли наш первый круглосуточный полноценный супермаркет в Экопарке Ташкента. Скоро запустим круглосуточный Makro Oqsaroy на улице Олтинтепа Мирзо-Улугбекского района, он будет уникальным с точки зрения торгового оборудования.

В классических супермаркетах сделать его круглосуточным очень сложно, так как витрины нуждаются в продавце, который будет обслуживать клиента. Но держать персонал в ночную смену очень нерентабельно, поэтому в этом проекте мы полностью отказались от традиционной витрины.

В специальных контактных холодильниках расположены заранее расфасованные пищевые продукты — это значительно сэкономит время посетителей. Но наши наблюдения показывают, что мясной отдел требует особого подхода — покупатель все-таки предпочитает индивидуальное обслуживание, что позволяет ему право выбора. И поэтому в проекте Makro Oqsaroy будут витрины-трансформеры — днем традиционная, а вечером продавец подготовит весь товар, упакует его, разложит на витринах, способных переворачиваться и превращаться в self service.

Фото: Евгений Сорочин / Spot

Каким был год для ритейла

Во время карантина запросы очень сильно изменились. Люди стали приобретать более дешевые товары из-за падения реальных доходов. Поведение потребителей теперь уже нельзя назвать предсказуемым — многие избегают людных мест, заказывают доставку товаров и предпочитают оставаться дома

Это, в свою очередь, означает, что нам нужно быть готовыми к разным вызовам.

Потребительская корзина вернулась в норму. В первый и второй локдаун максимальный рост показали товары для дезинфекции, но и сейчас спрос на такой продукт остается высоким. Если в начале пандемии, людям было все равно какое антибактериальное средство покупать, то сегодня покупатель стал более разборчивым — он обращает внимание на состав, на дополнительные ингредиенты. Производители, в свою очередь, начали выпускать антисептики с запахом фруктов, цветов и так далее.

Изменилось доверие покупателей к супермаркетам. Карантин сыграл нам на пользу в том плане, что для покупателя стал важным тот факт, что в магазинах соблюдаются нормы гигиены и стандарты пищевой безопасности. Благодаря этому многие отдали предпочтение супермаркетам вместо базаров, и я считаю, что это самое существенное изменение в ритейле.

Вторым показательным моментом в ритейле является то, что мы конкурируем не с магазинами, а скорее с базарами, сила которых неимоверно велика. Поэтому я очень рад заходу зарубежных игроков на рынок Узбекистана — появилась возможность вместе соперничать с базарами.

Не стоит отрицать, что это задача нелегкая — мы народ восточный и без базара не представляем свою жизнь. «Зачем мне супермаркет, я ведь не могу там поторговаться», — так считают многие наши соотечественники. Ведь это такой человеческий фактор, который никогда не будет присутствовать в супермаркете.

Для нас стоит цель — стандартизировать товары категории фреш (фрукты, овощи и так далее) и добиться их стандартизации во всех магазинах. Некоторые приходят и говорят: «вот на базарах такие помидоры, что вам и не снилось». Конечно, там продают 50 килограмм идеальных помидоров, и целый день их протирают и выкладывают. Они супер мерчендайзеры.

Я всегда с операционным директором обсуждаю этот вопрос, почему мы не можем привлечь этих людей с базара, чтобы они точно также у нас фреш выкладывали?! Я сам получаю огромное удовольствие, когда на базар выхожу — огурец к огурцу лежит, помидорчик к помидорчику, размер, цвет, тональность, вкус, запах все идеально. На то он и базар. Но это огромный минус и многим нашим производителям — в настоящий период они не занимаются калибровкой фруктов и овощей.

Извечная проблема — утечка персонала. Мы в такой сфере бизнеса, где есть два вида персонала — линейные (студенты и те, которые только начинают свою карьеру) и топ-менеджеры. Во время призыва в армию, поступления в институт и в сезон свадеб мы теряем кадры. А в категории топ-менеджмента, руководящих позициях мы сталкиваемся с хантингом — сегодня наши сотрудники работают в других магазинах страны.

Фото: Евгений Сорочин / Spot

Чего ожидать в 2021 году

Сильно меняется категория замороженных продуктов — она растет, масштабируется. Если раньше потребитель видел максимум один холодильник с минусовой температурой в маленьком магазинчике, то сегодня погонаж холодильников с заморозкой очень сильно увеличился.

Городская жизнь меняет ритм людей. Они больше времени проводят на работе и в пути по своим делам, им некогда готовить еду, поэтому они постепенно переходят на полуфабрикаты.

Завтрашний Ташкент очень сильно будет отличаться от сегодняшнего, потому что сейчас главенствуют другие стандарты. При супермаркетах должны быть большие и удобные парковки, но завтра магазинам они возможно не понадобятся, потому что люди уже будут приходить либо от ближайшей станции метро, либо приезжать на городском транспорте. Так или иначе нам придется подстраиваться под любые условия.

Мы пытались запустить гипермаркет. Ждем заход Magnum, который анонсировал, что будет открывать гипермаркеты. Общая площадь их магазинов по 10 тыс. кв.м. Признаться честно, мы пытались запустить гипермаркет, но столкнулись с огромной проблемой — нехватки ассортимента на рынке.

Да, можно укомплектовать первичный ассортимент с базаров, но это не наш выход, потому что мы ставим очень жесткие требования к поставщикам. Это должен быть сертифицированный товар со всеми справками и документами, и мы работаем только с поставщиками-плательщиками НДС. Мне очень интересно, как Carrefour, Magnum сформируют свои полки.

Проблема заключается не в заполнении площади, а в гарантии, что товар будет всегда в наличии. В этом заключается и вся сложность. Эти компании значительные и их профессиональный уровень не дает усомниться в том, что они справятся с этими задачами. Мы будем у них учиться. Их деятельность поможет в целом дисциплинировать рынок, и от этого выиграет только наш покупатель, потому что он будет получать качественный товар своевременно. Кроме того, преобразуется ценообразование в пользу клиента.

Несомненно, конкуренция меняет нас только в лучшую сторону.

Фото: Евгений Сорочин / Spot

Планы. У нас есть долгосрочная и краткосрочная стратегия. Если говорить о краткосрочной, то на следующий год у нас запланировано открытие около 100 магазинов — 10 больших супермаркетов, 10 супермаркетов среднего размера и 80 «магазинов у дома». Это крупномасштабное развитие по стране, так как на сегодняшний день наши торговые точки присутствуют в 25 городах.

На следующий год наша сеть по республике увеличиться — до 35 городов и населенных пунктов с колоссальным количеством населения, но не имеющих статуса города, появиться наша марка.

Огромной гордостью для нас является то, что мы получаем ISO 9001 и ISO 22000 (HACCP). Вначале сертификат качества будет выдан головному офису, распределительному центру Makro, магазинам в ТРЦ Riviera и по улице Махтумкули. Потом поэтапно будут сертифицироваться все магазины.