Из вагонной мастерской в мебельную фабрику: как Keng Makon более 30 лет развивает семейный бизнес

История Keng Makon началась в конце 1980-х, когда Саидаброр Саидкаримов переоборудовал старый железнодорожный вагон в мастерскую и начал шить автомобильные чехлы. Со временем он перешел к производству мебели и заложил принципы, которые остаются основой фабрики до сих пор. В 1993 году он официально зарегистрировал компанию, а сегодня дело продолжает его сын — Саидмурод Саиднабиев.

Сейчас Keng Makon выпускает более 300 комплектов мебели в год. Оборот компании в прошлом году превысил 15 млрд сумов.

Основу ассортимента составляют классические модели — они занимают около половины всех продаж. В ответ на запросы клиентов компания также добавила изделия в стиле неоклассика, модерн и несколько моделей в духе минимализма и хай-тека.

В интервью Spot Саидмурод рассказал, как команда выстраивает процессы от эскиза до финального продукта, почему на мебельном рынке Узбекистана неравная конкуренция и почему важно расти за пределами Узбекистана.

История основания

История Keng Makon началась с вагона, который до сих пор стоит на территории фабрики как напоминание о первых шагах. В конце 1980-х мой отец Саидаброр Саидкаримов вместе с двумя друзьями купил железнодорожный вагон и превратил его в мастерскую. Там они начали шить чехлы для автомобилей.

Так как в те времена предпринимательством занимались немногие, а личные автомобили были скорее исключением, то основными клиентами становились владельцы хороших и дорогих машин.

Поначалу трое друзей сами управляли делами, шили и закупали материалы, но по мере роста спроса, стали подключаться помощники. Сначала было несколько рабочих, а затем собралась полноценная команда из десяти человек. На пике активности дела трудилось уже около 30 сотрудников.

На протяжении пяти лет они вели дело, пока к ним не обратился клиент с нестандартной просьбой — заменить обивку на мягкой мебели. Работа показалась интересной, и команда взялась за нее. В результате кресло приобрело вид даже лучше, чем в новом состоянии, а довольный заказчик заплатил вдвое больше ожидаемой суммы. Именно тогда появилась идея заняться ремонтом зарубежной мягкой мебели.

Постепенно это направление переросло в собственное производство. Начали с простого: снимали обивку, восстанавливали каркасы, подбирали материалы. Первые диваны собирали полностью вручную — на тех же инструментах, что использовали при ремонте. Позже арендовали небольшое помещение и закупили базовое оборудование: циркулярную пилу, шлифовальную машину, компрессор и промышленный степлер.

В те годы мебельная отрасль в стране только формировалась — все приходилось выстраивать с нуля. Материалы доставали по частным каналам: фанеру и брус — у местных плотников, обивку — на базарах или через знакомых. Качественные пиломатериалы были в дефиците, поэтому каркасы нередко делали из переработанного дерева.

В 1993 году фабрика была официально зарегистрирована.

Название Keng Makon было выбрано неслучайно: в переводе с узбекского оно означает «широкое пространство» или «ширь». Когда отец впервые осматривал участок под будущее производство, было только открытое поле. Он посмотрел вокруг и сказал друзьям, что место достаточно просторное и почему бы не построить здесь что-то масштабное, что будет приносить пользу всем. Так родилась не только идея, но и подход: мыслить широко, работать на перспективу и расти в масштабе.

К 2007 году партнеры отца ушли в другие сферы, и он стал единственным учредителем, продолжив развивать дело самостоятельно.

С детства фабрика была частью моей жизни. Отец брал меня на производство, показывал цеха, объяснял, как устроен каждый этап. Со временем я стал сам включаться в работу, особенно активно на каникулах. Начинал с казалось бы простых вещей, как шлифовка или упаковка. Благодаря этому опыту я понял, сколько усилий требует производство и какой труд лежит на плечах мастеров, прежде чем изделие окажется готовым.

Параллельно я учился — окончил академический лицей при Университете мировой экономики и дипломатии, а затем получил образование в Вестминстерском университете по направлению «Бизнес-менеджмент». Все это время я возвращался на фабрику, обсуждал с отцом идеи и думал о будущем проекта.

Со временем появилась идея открыть детский сад Keng Makon Kids для сотрудников. Отец согласился с моим предложением, к тому же он хотел, чтобы работники могли спокойно заниматься своим делом, зная, что их дети рядом.

Почти два года я руководил садиком и занимался буквально всем — от найма педагогов до решения бытовых вопросов. Это было первое самостоятельное управленческое дело. Я научился работать с командой, выстраивать систему и держать в фокусе сразу десятки задач — от питания до безопасности. Позже мы закрыли проект, так как здание было переоборудовано под производственные цели.

По прошествии времени я стал помощником гендиректора фабрики — Хикмата Каримовича. Скажу честно: влиться в команду было непросто. Из-за моего возраста некоторые сотрудники, а именно люди старшего поколения, с осторожностью относились к моим решениям. Переломный момент наступил, когда директор жестко обозначил: мои слова — это его слова, и наши позиции едины. После этого изменилось восприятие моего участия в делах компании. Я стал полноценным членом команды и начал расти профессионально.

Фото: Илья Семендеев/ Spot

Переход в премиум-сегмент

К началу 2000-х фабрика выпускала около 200 мебельных комплектов в год. В основном это были базовые модели, рассчитанные на массового потребителя. С накопленным багажом и пониманием рынка мы подошли к точке, где захотелось попробовать силы за пределами страны и с новой аудиторией. Так, в 2013 году у нас появился первый экспортный опыт: в Москве открылось три наших фирменных магазина. За три года мы продали достаточно, чтобы считать проект коммерчески приемлемым.

Больше всего покупали мягкую мебель и стулья, которые мы легко адаптировали под небольшие квартиры. Корпусные изделия пользовались меньшим спросом: модели не всегда проходили в стандартные дверные проемы. Тогда же начали приходить запросы на изменение размеров и замену обивки, что подтолкнуло нас к развитию индивидуальных заказов.

В какой-то момент мы решили покинуть российский рынок. Основная причина была в неустойчивых арендных условиях: договоры заключались на короткий срок, а при продлении ставка повышалась. При этом в Узбекистане уже сложился стабильный поток заказов, и мы решили сосредоточиться на внутреннем рынке.

К 2020 году мы пересмотрели стратегию: отказались от потокового производства в пользу более сложных, индивидуализированных изделий. В линейке появились модели с ручной росписью, резьбой, редкими тканями и новыми материалами.

Штат компании в разные годы рос. В пиковый период число сотрудников достигало 400 человек. Со временем мы оптимизировали процессы, и сегодня в команде около 250 работников.

Объемы тоже выросли: в 2023 году мы выпустили 250 комплектов мебели, в 2024 — уже 300. Такой рост стал результатом системной работы: слаженных усилий команды, точечной модернизации и все большего доверия со стороны клиентов. По итогам 2024 года мы реализовали продукции почти на 15 млрд сумов.

Сегодня наша фабрика занимает почти два гектара собственной территории. Здесь работают около двадцати производственных цехов: деревообработка, покраска, шпон, шитье, упаковка и другие. Все ключевые этапы от эскиза до готового изделия проходят внутри. На аутсорс, уходят только отдельные фурнитурные элементы, которые изначально закупаются у проверенных партнеров.

Фото: Илья Семендеев/ Spot

Как устроено производство

Производство мебели начинается с изучения задачи. Мы анализируем, что именно нужно клиенту, в каком пространстве будет стоять мебель, какие у заказчика привычки и особенности быта.

Если заказ индивидуальный, дизайнеры обсуждают каждую деталь напрямую с клиентом. Серийные модели, в свою очередь, адаптируются под массовое производство, но при этом сохраняют эстетику.

Мы не экспериментируем с поставками. За годы работы сформировали круг проверенных партнеров и выстроили с ними стабильные отношения. Почти все сырье и комплектующие — импортные. Используем дерево из Турции и России, механизмы и фурнитуру из Австрии, Германии и Италии.

На фабрике установлено более 100 единиц оборудования, в том числе станки итальянской марки SCM, которые обеспечивают точность в распиловке, покраске и нанесении кромки.

Производственный процесс начинается в деревообрабатывающем цеху: материал проходит распил, шлифовку и формование. Работа со шпоном требует особой точности — мастера вручную подбирают текстуру, добиваясь симметричного рисунка. Затем идут этапы прессования, калибровки, сверления и повторной шлифовки.

Финальная обработка включает окрашивание. Здесь важно все: и влажность, и равномерность покрытия, и точное попадание в нужный оттенок. Мы используем двухкомпонентные лаки потому, что они придают покрытию глубину, защищают поверхность и сохраняют внешний вид надолго.

Далее готовые элементы поступают в сборочный цех. Здесь мебель приобретает окончательный вид: детали соединяются, проверяются стыки, ход механизмов и прочность конструкции. Затем устанавливается фурнитура, выполняется художественная отделка и финишная полировка.

Некоторые детали мы принципиально не автоматизируем. Например, узоры и сложные декоративные элементы создаются вручную. Машина не может уловить природные нюансы древесины так, как это делает человек. Именно ручная работа придает мебели характер и подчеркивает ее премиальность.

Завершающий этап — упаковка и отгрузка. Склад и логистика находятся прямо на территории фабрики. Мы не держим остатки — все изготавливается под конкретный заказ и отгружается точно в срок.

Фото: Илья Семендеев/ Spot

Продуктовая линейка

За три десятилетия фабрика Keng Makon прошла путь от нескольких моделей корпусной мебели до широкой линейки продукции, охватывающей почти все зоны дома. В ассортименте спальные и гостиные гарнитуры, мягкая мебель, столы и стулья, офисная, кухонная, детская и прихожая мебель. С 2008 года производятся и двери — в команде появился специалист, который взял на себя развитие этого направления.

В других сегментах фабрики такой же принцип: мы не просто добавляем новые позиции, а выстраиваем под них отдельный производственный процесс с учетом специфики.

Над ассортиментом работает команда из пяти дизайнеров и шести конструкторов. Дизайнеры следят за мировыми трендами и адаптируют их под местный визуальный контекст. Важно, чтобы мебель выглядела уместно и в классических домах, и в современных интерьерах. Дизайнеры разрабатывают эскизы, подбирают материалы, цвета и пропорции. После внутренних проверок и тестов готовая концепция передается конструкторам.

Конструкторы отвечают за то, чтобы модель была не только эстетичной, но и надежной. Они адаптируют дизайн под производство, продумывают эргономику и прочность, создают техническую документацию и запускают процесс.

Основу нашего ассортимента составляет классика. Это направление заложил отец, и оно до сих пор остается ключевым: около 50% моделей выполнены именно в этом стиле. Со временем вкус аудитории начал меняться, и мы расширили линейку. Сегодня в ней представлены неоклассика (30%), модерн (20%), а также отдельные модели в духе минимализма и хай-тека.

При этом нам важно сохранить связь с культурным кодом. В дизайне мы стараемся учитывать национальный колорит, будь то в декоративной резьбе, узорах или выборе материалов. Например, ткань адрас мы использовали в мягкой мебели, которую экспортировали в Россию: для нас это был способ показать, что узбекская традиция может быть актуальной и на международной арене.

Комплекты для спален и гостиных составляют значительную часть заказов. Наиболее востребованные модели отличаются как по дизайну, так и по уровню сложности исполнения, материалам и, соответственно, цене.

Разница в стоимости между индивидуальными и серийными изделиями обычно составляет 20−30%.

Фото: Илья Семендеев/ Spot

Сервис, как часть продукта

Цены на продукцию формируются прозрачно — с учетом стоимости материалов, времени производства, сопутствующих расходов и маржи. Сейчас средний чек составляет около 45 млн сумов за заказ.

В отличие от тех, кто резко поднимает стоимость, мы стараемся сохранять ценовую стабильность. Для постоянных клиентов предусмотрены скидки и беспроцентная рассрочка. Например, при покупке спального гарнитура действует скидка 25% на мягкую мебель.

Мы открыты к новым форматам и начали осваивать онлайн-продажи. Но все-таки мебель не тот товар, который легко купить дистанционно. Ее нужно видеть, потрогать, сесть, оценить качество тканей, дерева и посадку. Поэтому большинство клиентов по-прежнему предпочитает шоурумы. Один из них расположен прямо на территории фабрики, второй — в магазине на улице Глинка.

Вся продукция сопровождается трехлетней гарантией. Если со временем под воздействием внешних факторов ткань потускнела или материал утратил вид, то изделие можно привезти в наш сервисный центр. Мы обновим обивку, восстановим лак или отреставрируем поврежденные элементы. Главное, что каркас сохраняет форму и прочность многие годы: он изготовлен из качественной древесины и выдерживает длительную эксплуатацию.

Особенно приятно, что есть клиенты, которые пользуются нашей мебелью уже 10−20 лет. Многие из них советуют нас близким в самые важные моменты жизни, например, при обустройстве нового дома после свадьбы.

Сервисная часть работы выстраивалась параллельно с производством. От первого визита до финальной установки мебели — каждый шаг тщательно контролируется. В магазинах и шоурумах действуют KPI не только по продажам, но и по качеству консультаций и взаимодействия с клиентами.

Команды сборщиков проходят обучение, работают в форме и соблюдают порядок. После установки они убирают упаковку и оставляют помещение аккуратным — как приняли, так и сдали. Простое правило, которое делает финальное взаимодействие с клиентом комфортным.

Мебельный рынок страны

До 2018 года основная конкуренция шла внутри страны. Параллельно с нами росли несколько сильных фабрик, каждая искала свое позиционирование. Со временем часть производителей сместилась в более массовый сегмент. Кто-то сделал ставку на доступные модели, кто-то столкнулся с подорожанием комплектующих, а кому-то стало легче выпускать упрощенные конструкции. Мы выбрали направление, в котором ценятся продуманные решения, аккуратное исполнение и стабильный уровень качества.

Сегодня мебельное производство в Узбекистане продолжает развиваться, но рынок еще находится в стадии формирования. Это сказывается на уровне качества — как самого изделия, так и деталей исполнения. Мы часто бываем на объектах, где работают разные подрядчики: одни занимаются установкой дверей, другие встроенной мебелью. В таких ситуациях особенно заметны различия в подходах. В одних местах точная подгонка и чистые линии, в других неровное покрытие, шероховатости, несоответствие элементов.

Одна из главных преград на рынке — доступ к качественным материалам. Основное сырье для мебели: ясень, дуб, бук. В Узбекистане такие породы почти не заготавливаются: лесное хозяйство развито слабо, а коммерческая вырубка, например платанов, запрещена. Поэтому мы уже много лет закупаем древесину в России и Грузии. Стоимость сырья с доставкой и пошлинами выше, чем могла быть при локальном производстве, но альтернативы нет.

Похожая ситуация складывается и с фурнитурой. Хотя в Узбекистане сегодня можно найти мебельную фурнитуру в розничной продаже, этот рынок пока не покрывает профессиональные потребности производства — особенно в сегменте, где важны надежность и эстетика. Мы говорим не только о ручках и петлях, но и о сложных механизмах: направляющих, подъемных системах, крепежных элементах. Именно они отвечают за долговечность и плавную работу мебели.

В одном комплекте таких компонентов может быть свыше сотни, и отказ хотя бы одного способен повлиять на надежность всей конструкции. Местные производители пока не обеспечивают нужного качества и стабильных объемов, поэтому большую часть фурнитуры мы продолжаем закупать за рубежом.

При этом импортная мебель на рынке оказывается в более выгодном положении. Готовые изделия завозятся с таможенными льготами, а местные фабрики вынуждены платить пошлины за ввозимые материалы. Получается, что конкурировать на равных с импортом мы должны с изначально менее выгодных условий.

Если изменить это — поддержать тех, кто делает мебель внутри страны, — отрасль сможет расти быстрее. И тогда конкуренция будет строиться не на том, кто дешевле, а на том, кто делает лучше.

Импортная мебель из Турции и Италии остается значимым конкурентом: у этих производителей устойчивые бренды, отработанные технологии, высокий уровень исполнения. Такие изделия выигрывают за счет репутации и восприятия, что влияет и на стоимость. При этом с точки зрения качества мы оцениваем свои изделия как сопоставимые.

Фото: Илья Семендеев/ Spot

Планы по развитию

В мебельном бизнесе невозможно стоять на месте: без постоянного обновления бренд быстро теряет актуальность, и это тут же отражается на спросе. Поэтому мы стремимся запускать не менее 5−6 новых моделей ежегодно. Параллельно разрабатываем до шести полноценных коллекций в год и, по моим ощущениям, этого недостаточно, чтобы соответствовать темпам меняющегося рынка.

Экспорт — одно из направлений, которое сейчас особенно вдохновляет. Мы уже начали готовиться к международной выставке в Дубае: в этом году туда поедет команда — не просто с каталогами, а с задачей почувствовать рынок изнутри, уловить настроение и ожидания. А в следующем, если все сложится, представим там собственную экспозицию.

Следующим шагом мы видим выход на рынок стран Центральной Азии. Таким образом, мы хотим укрепить позиции за пределами внутреннего рынка: открывать собственные торговые точки, развивать узнаваемость бренда и работать с новой аудиторией напрямую.

Параллельно начинаем развивать смежные направления. Один из них — собственный импорт древесины. Мы сможем выстраивать процессы без зависимости от внешних условий. Но важно и то, что такая база станет опорой и для других производителей, поможет сформировать более зрелый рынок.