Spot совместно с консалтинговой компанией Commonwealth Partnership продолжает серию публикаций о развитии торговой недвижимости в Узбекистане. В первом материале мы рассмотрели основные форматы торговой недвижимости, их специфику и перспективы на местном рынке.
В новом выпуске эксперт CMWP Лилия Еременко рассказала, почему арендная ставка в ритейле не может быть произвольной, от чего она на самом деле зависит, и как собственники торговой недвижимости могут напрямую влиять на выручку арендатора.
Лилия Еременко,
эксперт CMWP Uzbekistan.
Мы часто получаем от собственников и арендаторов один и тот же вопрос: как правильно определить арендную ставку, чтобы она была справедливой и для одной, и для другой стороны?
Ритейлер говорит, что по той цене, которую предлагает арендодатель, работать не сможет. В то время как арендодатель при формировании ставки смотрит на цену у соседей. Чтобы договориться, нужно понять, как формируется арендная ставка в торговой недвижимости.
На самом деле универсальной цифры не существует — ставка всегда зависит от конкретной локации, профиля бизнеса и его реальных экономических показателей. В ритейле арендная ставка — это не просто цифра в договоре, а баланс интересов, от которого зависит успех и арендодателя, и арендатора.
На практике ставка напрямую связана с оборотом магазина. В мировой и региональной практике она составляет от 2% до 20% от выручки в зависимости от категории. Если арендная нагрузка выходит за рамки этого диапазона, бизнес рискует уйти в минус.
Понимание этой логики важно не только арендатору, но и собственнику. Как только владелец помещения начинает рассматривать ставку не с позиции «должен платить столько, сколько просят в соседнем здании», а через призму окупаемости арендатора, начинается конструктивный диалог и реальные сделки.
Как считать арендную ставку
Кажется, что все просто: чтобы выручка росла, нужно выбирать «хорошую» локацию. Мы все слышали эту фразу как чудодейственное заклинание: «локация, локация и еще раз локация». Но на практике все не так однозначно.
Да, действительно, локация определяет в ритейле многое, но не все. Локация, подходящая одному бизнесу, может быть провальной для другого. Более того, даже в одном и том же районе один торговый центр может быть успешным, а другой — пустовать.
Дело в том, что за результат отвечает не только арендатор. Ошибка — считать, что ритейлер сам должен «вытащить» свои продажи: поставить витрины, запустить рекламу, придумать цену. Конечно, все это он и так делает по умолчанию. Но собственник помещения тоже влияет на успех: через правильный подбор арендаторов (tenant mix), развитие инфраструктуры, благоустройство, событийный маркетинг, создание атмосферы.
Без этих действий со стороны собственника помещение торгового центра будет просто стены, пол и потолок, а не пространство для удовольствия и удовлетворения потребностей покупателя.
Арендная ставка складывается из двух ключевых показателей: количества чеков и среднего чека. Количество чеков — это по сути трафик: сколько человек пришло и что-то купило. Средний чек — сколько в среднем тратит один покупатель. Очевидно, что и то, и другое влияет на выручку, а значит — на тот самый лимит, в рамках которого ритейлер может платить аренду.
Торговые центры vs стрит-ритейл
Собственник торгового центра — это не просто владелец квадратных метров. Это архитектор успеха арендаторов. Торговая недвижимость — это экосистема, где все взаимосвязано, и успех возможен только тогда, когда выигрывают все стороны.
На практике собственник может существенно влиять на ключевые метрики ритейла — трафик и средний чек. Собственник торгового центра может сильно влиять на уровень продаж арендатора через создание торгового центра как продукта, и в дальнейшем через его профессиональное управление.
Ключевой показатель успеха, на который должна смотреть управляющая компания (УК) торгового центра, — это продажи арендаторов. Не ставка в вакууме, а именно выручка тех, кто работает в пространстве. Но прежде чем начнет работу УК, нужно создать правильный и востребованный на рынке продукт. Это уже зона ответственности девелопера: создать концепцию, сделать благоустройство, организовать зоны отдыха, кафе, фуд-корт, развлечения, комфортную навигацию, чистоту, безопасность. Все это напрямую влияет на поток людей.
Важно понимать, что в ТЦ нет универсальной ставки для всех. Управляющая компания размещает тех или иных арендаторов таким образом, чтобы они могли
работать наиболее эффективно и, более того, создавать эффект синергии друг для друга с учетом их соседства.
Поэтому в каких-то случаях арендодателю выгоднее чуть снизить ставку для определенного
арендатора и разместить его в определенном месте. Именно такое размещение увеличит его собственные продажи, продажи арендаторов поблизости, и в целом благоприятно скажется на восприятии места для посетителя, что обеспечит неоднократный его возврат в торговый комплекс.
Именно такие небольшие, но важные «хитрости» отличают профессионального арендодателя,
девелопера или управляющую компанию от новичка и напрямую влияют на увеличение продаж арендатора и успех самого ТЦ.
В стрит-ритейле у девелопера меньше возможностей влиять на продажи арендатора, но это не значит, что их совсем нет. В отличие от торговых центров, где управление продажами арендаторов частично ложится на управляющую компанию, в стрит-ритейле собственник действует скорее как куратор экосистемы.
Главное — это сформировать сильный торговый коридор. Здесь все зависит от девелопера: какие помещения, какие профили арендаторов, как они сочетаются друг с другом. Не все форматы работают в стрит-ритейле, и многое решает правильная геометрия, видимость, наличие вывески, технические условия. Чем грамотнее все это продумано, тем выше спрос и арендная ставка.
Чем более подготовленными с этой точки зрения будут помещения, тем больше на них спрос и тем выше арендная ставка, так как арендатор сможет в них более эффективно вести свою деятельность, а значит максимизировать выручку.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Арендные ставки и какие они бывают
Хотя интересы арендатора и арендодателя могут казаться разными, на самом деле оба хотят развивать бизнес и получать прибыль. На практике есть несколько схем, которые помогают сторонам договориться об арендной ставке и остаться в выигрыше.
1. Комбинированная ставка: обычно это X% от выручки, но не менее фиксированной суммы. Такой подход дает арендатору уверенность в том, что его арендная нагрузка останется в рамках бизнес-модели, а собственнику — шанс заработать больше, если арендатор показывает высокие результаты. Это классический win-win.
Такой подход дает арендатору уверенность, что арендная нагрузка останется в рамках его бизнес-модели, а собственнику — шанс заработать больше при высоких продажах.
2. Только % от выручки с переходом к комбинированной ставке: этот вариант подходит, когда ритейлер только заходит в проект, и его риски велики. Например, в первый год аренда считается только как % от выручки. Далее — фиксируется минимальный уровень (например, 80−90% от платы первого года) и включается комбинированная схема. Этот метод часто используется для привлечения крупных брендов или стратегически важных арендаторов.
Бывают случаи, когда ритейлер видит риски своего размещения в торговом центре/помещении, но девелопер заинтересован арендатора. Тогда взаимовыгодным решением может быть следующий вариант. В первый год арендная плата рассчитывается только как процент от выручки. Со второго года вводится минимальная фиксированная ставка, которая составляет примерно 80−90% от суммы первого года. Таким образом можно перейти к комбинированной модели и учесть интересы обеих сторон.
3. Пошаговая аренда (step rent): ставка растет поэтапно: сначала минимальный уровень, затем — ступенчатое повышение до оптимального значения. Это позволяет арендатору снизить стартовую нагрузку, а арендодателю — получить стабильного партнера. Особенно актуально в стрит-ритейле, где «раскрутка» точки может занять больше времени, чем в ТЦ.
4. CAP («крышка»): фиксируется максимальный уровень аренды — будь то абсолютная ставка или % от выручки. Используется редко, но эффективно при сильной сезонности. Это создает «коридор» ставки: есть минимум и максимум, что снижает риски для арендатора в периоды пиков и спада.
Например, для цветочного магазина в марте — месяце пиковых продаж из-за массовых поздравлений с 8 Марта — максимальная ставка не превышала заранее установленного лимита. В остальные месяцы применялась обычная схема.
5. Арендные каникулы: освобождение от аренды на период ремонта или запуска. Срок — от 1 до 9 месяцев. Это дает арендатору время на подготовку, особенно если речь идет о новых проектах.
6. Повышение ставки в зависимости от оборота: минимальная ставка растет по мере достижения арендатором определенного оборота. Это разумный компромисс, когда ритейлер готов зайти на низком старте, но девелопер хочет зафиксировать рост.
Еще больше практических примеров, схем и нюансов мы подробно разбирали в нашем видео-подкасте с CEO ресторанного холдинга AB GROUP Алишером Акрамовым. Эти схемы помогают сделать условия аренды гибкими и понятными для обеих сторон. Такой подход по принципу win-win строится на том, что собственник учитывает предел рентабельности бизнеса арендатора, а арендатор понимает затраты владельца и ценность помещения.
По сути, формирование арендной ставки — это не только цифры и формулы, но и готовность слушать друг друга.
Win-win подход сохраняет баланс интересов, укрепляет рынок и создает основу для долгосрочного успешного развития как арендаторов, так и собственников торговых объектов.
