В Узбекистане все ярче цветет бизнес в сфере флористики. За последние годы в Ташкенте заметно увеличилось число цветочных точек — от маленьких ларьков у рынков до премиальных студий и онлайн-сервисов. Конкуренция обостряется, многие игроки удерживаются за счет демпинга, а часть закрывается уже через несколько месяцев.
В 2022 году Камила Ахрарова и Ровшан Махсудов запустили Kamila’s flowers почти с нуля — без профильного образования, но с желанием выстроить честный бизнес по собственным правилам. В открытие первого магазина они вложили $10 тыс. личных средств, а уже за 3 года превратили проект в сеть из 3 филиалов со своим стилем и четкими принципами.
Сегодня в их команде работает около 30 человек, средний чек держится на уровне 450 тыс. сумов, а сеть ежедневно обслуживает десятки клиентов.
В интервью Spot сооснователи рассказали, как выбирали первую локацию, что стоит за праздничной нагрузкой и почему доверие клиентов для них важнее быстрого роста.
Цветущий бизнес
Камила: В 2022 году мы с Ровшаном начали думать о том, чтобы попробовать себя в новом деле и открыть цветочный магазин. По образованию мы далеки от флористики: Ровшан — математик-программист, работал в финтех-компаниях, а я училась в химико-технологическом университете и подрабатывала в компании по продаже лабораторной посуды.
На самом деле я давно интересовалась флористикой и просто любила цветы. Правда, у меня на них аллергия, но мне это не помешало. Когда я увидела объявление о стажировке, решила: это шанс попробовать реализовать давний интерес. За пару недель я увидела весь процесс изнутри: от закупок и хранения до составления букетов и общения с клиентами.
Я делилась с Ровшаном тем, чему училась: как составлять букеты, как устроена работа магазина. И вот однажды он спросил: «А сколько стоит эта ветка?» — «30 тысяч», — ответила я. — «А закупочная стоимость?» — «15». Уже через 10 минут у нас появился первый набросок бизнес-плана.
Конечно, поначалу все выглядело несерьезно: за плечами у меня было всего две недели стажировки и ни одного большого праздника в цветочном бизнесе. Мы понимали, что в худшем случае просто потеряем деньги. Но деньги можно заработать снова, а шанс создать свое дело вместе выпадает не каждый день.
С самого начала мы разделили роли: Ровшан концентрировался на системности — бухгалтерии, налогах, бизнес-модели. Я отвечала за креатив и визуальную часть: как выглядит букет, какие эмоции вызывает у человека, когда он его получает. Вместе мы смогли превратить случайную идею в полноценный бизнес и постепенно выработали свои принципы, на которых стоим до сих пор.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Букеты без обмана
Когда мы решили открыть цветочную, многое казалось сумбурным. Изначально планировали открыться «через полгода», но в итоге не стали откладывать и в июле 2022 года открыли первый магазин на проспекте Мирзо Улугбека.
Первые три месяца работали в убыток, но день открытия решили превратить в событие. Собрали десятки букетов и развезли их инфлюенсерам. Больше всего запомнилась встреча с Азамом Кахрамони (Teacher Azam): мы лично привезли ему композицию. Он признался, что впервые в жизни получает букет, и был приятно шокирован. Для него мы собрали «мужской» вариант — в голубых оттенках, без привычной красно-желтой гаммы.
Тогда для нас важным было все: каждая продажа, каждый отзыв, каждая улыбка. Но вместе с этим мы понимали, что строим не разовую акцию, а компанию, и у нее должны быть принципы.
Первое — команда. В прошлых местах работы мы видели, как людей оставляют до глубокой ночи чистить коробки роз или заставляют сидеть на пустой смене только ради отчета. Мы знали: у нас никто не должен чувствовать себя так. Хотели создать место без скрытых напряжений, где каждый чувствует себя комфортно и работает с удовольствием.
Второе — сами букеты. Мы сознательно отказались от привычного «базарного» стиля — громоздких букетов, стянутых десятком слоев скотча. Снаружи они кажутся пышными и «дорогими», но внутри часто всего несколько цветов. Получается, человек платит за воздух и пластик, а не за сами цветы. К тому же такие букеты быстро вянут: скотч и пленка создают в воде среду для бактерий, стебли гниют, и подарок, который должен радовать, превращается в разочарование.
Наши букеты устроены иначе. Никаких километров липкой ленты — только легкая перевязка бечевкой и аккуратная сборка. Каждый цветок в композиции имеет значение, и она остается свежей гораздо дольше. Для нас это вопрос уважения: к цветку, к тому, кто дарит, и к тому, кто получает.
Еще один принцип касается конфиденциальности. С самого начала мы решили: никакие личные данные не передаются без разрешения клиента. Цветы почти всегда заказывают «для кого-то», и вокруг этого сразу возникают вопросы. Получатели хотят знать имя отправителя, а заказчики, наоборот, требуют выдать контакты и адрес получателя. Иногда доходило до конфликтов — от настойчивых звонков до приездов в магазин с требованием выдать данные.
Если клиент просит остаться анонимным, мы соблюдаем это без исключений. Когда получатель интересуется именем отправителя, мы уточняем у заказчика, и если он говорит «нет» — это окончательно. Да, мы возможно теряем из-за этого некоторых клиентов, но для нас важнее сохранить доверие и принципы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Локация как часть стратегии
Мы убедились, что для цветочного магазина локация — это почти половина успеха. Важно не только, что «люди здесь живут», а то, насколько легко они замечают тебя и заходят внутрь. Если точка спрятана во дворе или за деревьями, красивая витрина не спасет. А вот когда рядом кафе, бутики или остановка транспорта — поток покупателей появляется сам собой.
Есть и фактор времени: вечером и в праздники проходимость особенно критична. Магазин в оживленном районе в эти часы работает лучше, чем точка на окраине, куда люди редко заходят после работы.
При этом важно, чтобы сошлась экономика. Аренда в центральных районах Ташкента начинается от 400 тыс. сумов за кв.м., и высокая ставка не всегда оправдана. Перед открытием новой точки мы всегда просчитываем, сколько заказов в день и с каким средним чеком нужно, чтобы покрыть аренду, зарплаты и закупку цветов. Если расчеты показывают, что точка не выйдет на окупаемость в разумные сроки, мы отказываемся от идеи, даже если место кажется очень заманчивым.
Открытие одного филиала обходится в среднем от 120 до 250 млн сумов в зависимости от состояния помещения, площади и объема ремонта. В эту сумму входят аренда, ремонт, оборудование и первая закупка цветов.
Наш первый магазин Kamila’s flowers мы открыли на проспекте Мирзо Улугбека — небольшое «тестовое» пространство площадью около 50 кв.м. В ноябре 2023 года мы решили масштабироваться и запустили второй магазин. К счастью, дальше процесс пошел быстрее: в разное время у нас было до 7 локаций, включая компактные форматы и временные площадки.
Изначально мы вкладывали собственные деньги. Позже к делу подключились друзья и родственники, которые помогли инвестициями, а один из филиалов мы открыли за счет банковского кредита.
Со временем мы убедились, что небольшие магазины не окупаются из-за низкой проходимости и высокой доли фиксированных расходов. Поэтому в 2024—2025 годах мы провели оптимизацию и закрыли четыре филиала, чтобы сосредоточиться на трех более стабильных и эффективных площадках. В новом помещении площадью 200 кв.м. можно разместить больше цветов, продумать зону хранения и склад, а поток клиентов распределяется совсем иначе, чем в прежней локации на 30 кв.м.
Мы не скрываем, что были и неудачные попытки. Например, филиал на улице Юсуф Хас-Хаджиба оказался провальным. Место выглядело перспективным — рядом жилые дома, люди возвращаются с работы. Но проходимость оказалась низкой, магазин плохо было видно с дороги, а средний чек слишком маленький. В итоге аренда, ремонт, закупка цветов и обучение сотрудников не окупились. Мы закрыли точку, потеряв около 100 млн сумов.
Сегодня у нас три действующих магазина: филиалы на улицах Шевченко, Шота Руставели и Нукусской.
Чтобы поддерживать единый уровень сервиса, в каждом филиале есть управляющий, который отвечает за работу и контролирует сотрудников. Мы сами часто приезжаем и смотрим, как все устроено. К тому же у нас есть внутренний онлайн-бот: он не для клиентов, а для руководства. Через него фиксируются продажи, переписка с клиентами и вся статистика, которая помогает контролировать работу филиалов в реальном времени.
Цветочная экономика
Примерно через полгода после открытия мы вышли на самоокупаемость. Продажи росли, но до конца первого года мы еще балансировали на уровне нуля. Реальная прибыль появилась только на третий год работы. К этому времени стало понятно, какие статьи расходов самые тяжелые и на чем строится экономика цветочного бизнеса.
Самая весомая статья — аренда: локации с хорошей проходимостью дороги. Она занимает около 10−15% расходов. К этому добавляются зарплаты, закупка цветов и реклама. Логистика занимает менее 3% расходов, зато хранение требует ощутимых вложений: одна холодильная камера занимает от 6 до 12 кв.м., а установка новой обходится примерно в 40 млн сумов.
Сегодня в команде около 30 человек. Состав меняется — кто-то уходит, кто-то приходит, — но в среднем мы держимся на этом уровне. При этом с ростом бизнеса меняется и структура затрат. Например, в 2023 году наша выручка за полгода была в 5 раз меньше, чем за аналогичный период этого года. Конечно, оборот сам по себе еще не равен прибыли, но динамика показывает что мы движемся в правильном направлении.
За 3 года работы средний чек заметно вырос: если в начале он составлял около 250 тыс. сумов, то сейчас держится на уровне 450 тыс. Это связано не только с ростом цен, но и с тем, что клиенты стали чаще выбирать более сложные композиции, дополнять букеты открытками, коробками и аксессуарами. Люди начали воспринимать покупку цветов не как обязательный жест, а как способ выразить внимание, и готовы вкладываться в это чуть больше.
В обычный период каждая точка выполняет примерно 8 заказов в день: где-то чуть больше — 10, где-то меньше — 6. При этом более 90% заказов остаются разовыми — люди покупают цветы к праздникам, свиданиям или особым случаям.
Выручка одного филиала в 2024 году составила почти 500 млн сумов. В 2025 году показатели остаются примерно на том же уровне.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как выжить в праздники
В цветочном бизнесе часто думают, что главные деньги приходят в праздники. Действительно, 14 февраля и 8 марта продажи растут почти в 20 раз. Но это скорее всплеск оборота, чем прибыли. В эти дни резко дорожают цветы у поставщиков, нужно платить сотрудникам сверхурочно, нанимать помощников, арендовать холодильники. «Сверхдоход» быстро превращается в расходы.
К тому же за пиками всегда следует спад: после 8 марта продажи могут упасть почти до нуля, а аренда и зарплаты никто не отменял. В итоге месяц выходит обычным, а иногда даже слабее равномерных периодов.
Именно поэтому мы больше верим в концепцию «цветы без повода». Когда человек заходит за букетом не потому, что календарь напоминает о дате, а просто чтобы порадовать кого-то или себя — бизнес становится устойчивее, команда работает в нормальном ритме, и самое главное — цветы становятся частью повседневной жизни, а не только праздничным атрибутом.
Фирменный стиль
Стиль Kamila’s flowers формировался постепенно. Сначала мы сами передавали свое видение флористам, потом ученицы начали обучать других — так внутри команды появилась собственная школа. У нас есть общий почерк, но каждый флорист вносит в него свое настроение. Благодаря этому букеты не выглядят шаблонно — в каждом заказе чувствуется живая композиция, собранная с вдохновением.
Мы постоянно ищем новые формы, чтобы удивить клиентов. Так появились букеты в зонтиках — идея, начавшаяся как эксперимент, а в итоге ставшая нашим хитом. Покупателям нравится, что такая подача оригинальна и выразительна, она сразу выделяет композицию среди других.
Сегодня тренды рождаются не на выставках, а в Instagram: один удачный кадр способен задать моду на целый сезон. Иногда стоит блогеру показать необычное сочетание оттенков — и уже через пару дней клиенты просят собрать именно такой букет.
Фото: социальные сети Kamila’s Flowers
Еще одно направление связано с растущим интересом к естественности. Все больше клиентов выбирают букеты без избыточного декора и пластика — легкие, воздушные, как будто их только что собрали в саду.
Мы также запустили подписку на цветы после того, как клиенты сами начали просить о регулярных доставках без лишних напоминаний. Этот формат мы ввели, чтобы сделать цветы частью повседневной жизни, а не редким подарком к особым датам.
Подписка у нас бывает 3 размеров — S, M и L. Клиент оплачивает месяц вперед и получает четыре букета: один раз в неделю. Стоимость начинается от 1,2 до 2,4 млн сумов за месяц в зависимости от размера, доставка осуществляется бесплатно и заранее согласуется с получателем. Оформить подписку можно на срок от 4 до 25 недель.
Вместе с первым заказом мы отправляем фирменный шоппер с надписью «Неси любовь», инструкцию по уходу за цветами и подкормку Chrysal, которую кладем и в разовые букеты. По желанию можно добавить вазу или открытку.
Для многих подписка является чем-то новым. Мы даже сделали отдельный файл-презентацию, где все подробно объясняем, чтобы людям было проще понять. Подписка пока не массовая, но интерес к ней растет.
Интересно, что чаще подписку берут девушки себе или в подарок маме. Но есть и парни, которые оформляют ее для своих девушек. Это всегда приятно видеть.
Наши клиенты — в основном представители среднего класса, но запросы у них самые разные. Кто-то заходит и говорит: «Я ничего не понимаю в цветах, сделайте что-то на такую-то сумму». В этом случае флорист сам подбирает букет, уточняя лишь несколько деталей: для кого, по какому поводу и на какую дату. А бывают и клиенты с очень конкретным видением — вплоть до того, чтобы «этот цветок смотрел строго влево под определенным углом». Мы работаем и с теми, и с другими.
Также мы принципиально указываем цены на сайте, чтобы клиенту не приходилось уточнять.
Сезонность и что с ней делать
Цветы зависят от сезона сильнее, чем кажется. Весной в большом количестве доступны пионы, тюльпаны и гортензии — в это время они самые свежие и выразительные. Но уже зимой пионы превращаются в редкость и роскошь, гортензии приходят в ограниченном объеме и стоят заметно дороже. Если кто-то просит пионы в холодное время года, мы сразу предупреждаем: «Будет дороже, возможно, придется искать замену».
Летом легко достать лилии, ромашки и подсолнухи: они дольше сохраняют свежесть и приходят быстрее. Но и тут бывают сюрпризы — жара или перебои с логистикой могут задержать поставку или повлиять на качество.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Мы работаем с несколькими поставщиками, чтобы не зависеть от одного, особенно в межсезонье. Когда видим, что нужного цветка нет, предлагаем альтернативу и часто клиенты соглашаются, если цвет внешне похож или композиция все равно будет красивой.
Есть и более серьезные проблемы. Зимой бывают перебои с электричеством. Цветы должны храниться при определенной температуре, и без холодильников они быстро портятся. У нас был день, когда в четырех из пяти филиалов отключили свет, и убытки были ощутимыми.
К зимним трудностям добавляется еще и дефицит газа. Теплицы не могут поддерживать нужный режим, объемы резко падают, и цены на цветы растут. Люди не всегда понимают, почему-то, что стоило 20 тыс. сумов, внезапно подорожало до 30 тыс. Но дело в том, что у производителей свои убытки, и они вынуждены поднимать цены.
Летняя жара в Узбекистане — катастрофа для букетов. Цветы плохо себя чувствуют в душном помещении без вентиляции, начинают «дышать» слишком активно, теряют влагу, лепестки вянут. Даже самый свежий букет может «заснуть» уже к вечеру после нескольких часов под солнцем.
На «списание» у нас уходят цветы, которые теряют товарный вид и уже не подходят для продажи. Это не обязательно испорченные цветы, но, например, раскрытая роза для нас уже считается неликвидом. Она не простоит у клиента столько, сколько должна, и букет не будет выглядеть свежим.
Мы придерживаемся принципа продавать только цветы, которые будут радовать покупателя максимально долго. Некоторые магазины допускают продажу сильно раскрывшихся цветов, но мы такой практики избегаем.
Обычно уровень списаний у нас не превышает 10% и это считается нормой для рынка. Но в сложные периоды — летом при сильной жаре или зимой во время перебоев с электричеством — этот показатель может доходить до 30%.
Конкуренция и новые форматы
В бизнесе не бывает стабильности. На владельцев влияют факторы, которые сложно предугадать: от поставщиков и сезонности до аренды и городских требований. Иногда это означает непредвиденные расходы. Например, в Ташкенте действует постановление о приведении фасадов к единому виду, и предпринимателям приходится самостоятельно обновлять вывески и внешний облик помещений.
Когда мы запускали проект ниша уже выглядела привлекательной. Мы изучали карты, ездили по городу, анализировали точки продаж и насчитали около ста мест, где продавали цветы: это были магазины, лавки у рынков и небольшие торговые точки. Параллельно существовали и онлайн-игроки, работавшие из домов или складов.
Сегодня ситуация изменилась кардинально. Если в 2022 году количество офлайн-точек выросло почти вдвое, то сейчас на рынке работает около 400 продавцов. Конкуренция усилилась, а вместе с ней появились новые методы борьбы за клиента.
Часть игроков удерживается за счет демпинга — снижения цен до уровня себестоимости. Сначала это действительно привлекает клиентов, но со временем рынок только страдает: сервис и качество отходят на второй план, маржинальность падает, а многие компании быстро закрываются.
Мы ищем другие способы оставаться устойчивыми. Одно из направлений — подписка на цветы. Параллельно мы развиваем премиальный сегмент — букеты из импортных цветов, рассчитанные на тех, кто ценит масштаб, уникальность и впечатление. Один из филиалов сети работает именно в этом формате, но в целом в каждой точке можно собрать букет под любой запрос.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Что будет дальше
Мы часто задумываемся о том, чтобы выйти за пределы Ташкента. Нам пишут из Чирчика и других городов — просят открыть филиалы ближе, чтобы не ездить каждый раз сюда. Спрос есть, и мы это хорошо видим.
Пока же решили сосредоточиться на том, что уже имеем. Сейчас для нас важнее довести процессы до идеала, укрепить команду и отладить сервис. Слишком быстрый рост может отнять то, ради чего все и начиналось.
В будущем мы хотим присутствовать не только в столице, но и в других городах страны. Для нас успех — это не только цифры, но и команда, которая растет вместе с нами. Именно люди делают бренд живым и узнаваемым.
Тем, кто только планирует открыть цветочный бизнес или стать флористом, мы всегда советуем заранее подготовиться: иметь финансовую подушку, трезво оценить риски и быть готовыми к непростым периодам. Наша сфера красивая, но непростая: без понимания юридических деталей, сезонности и реальных затрат можно быстро выгореть. Важно внимательно выбирать локацию, договариваться с арендодателями и искать партнеров, с которыми получится выстроить долгие и честные отношения.
А вдохновение приходит от людей. Когда читаешь теплые отзывы, видишь фотографии с нашими букетами и понимаешь, что кому-то они подарили радость — именно это напоминает, ради чего все началось.
