Как Bonito Kids вырос из павильона в крупного производителя и вышел на Wildberries

Детская одежда — одна из самых конкурентных категорий на маркетплейсах. На Wildberries в одной выдаче оказываются десятки узбекистанских, турецких, китайских и российских производителей, и родитель сравнивает их не по регалиям бренда, а по цене, фото, размерной сетке и отзывам. Для производителя, который десятилетиями работал с оптовыми партнёрами, это другая модель: здесь за каждую звезду, карточку и возврат он отвечает напрямую сам.

Bonito Kids — крупный узбекистанский производитель детского трикотажа. У Bonito Group сегодня три фабрики в Ташкенте и Ташкентской области, около 1500 сотрудников вместе с московским представительством и несколько суббрендов, от Dias Kids до Mod Kids для европейского рынка.

Расскажите, как начинался бизнес и в какой момент появилось собственное производство?

История бизнеса началась в 2005 году. Тогда мои родители начинали продавать детскую одежду на бывшем Черкизовском рынке в Москве. Заказывали её из Турции и других стран, а затем продавали оптом. Так мы изучили спрос и поняли, что пора шить самим.

В 2011-м мы приняли решение открывать своё производство в Узбекистане. Первую фабрику открыли на базе цеха в Келесе, где много лет работало предприятие по переработке шерсти.

Сколько у вас сейчас фабрик и чем они отличаются?

Сейчас у нас работают три фабрики:

• Bonito Group в Келесе, первая фабрика, открылась в 2011 году;
• Original Tex в Сергелях, открылась в 2015 году;
• Altus Amega в Мирзо-Улугбекском районе Ташкента, запущена ближе к 2020 году.

Детская одежда должна быть максимально комфортной. Как это меняет саму конструкцию вещи?

Для малышей мы стараемся не использовать вшивные бирки — те, что у взрослых находятся сзади на горловине и царапают кожу. Либо делаем мягкие силиконовые бирки, либо уходим в тампонную печать: когда информация напечатана прямо на изделии, как часть принта.

Прежде чем новая модель уйдёт в тираж, из партии полотна отшивают порядка 10 образцов и примеряют их на реальных детях, не на манекенах. Смотрим посадку, длину и свободу движения, как сидит на двухлетке и как на подростке. Полотно проверяем в собственной мини-лаборатории: смотрим усадку после стирки, устойчивость краски и упругость ткани.

У вас одновременно существуют несколько брендов. Зачем компании сразу несколько?

Помимо главного бренда, есть Dias Kids, Bonito Jeans, Bonito Team и Mod Kids. Mod Kids мы сделали специально под Европу: там свои требования и свой покупатель. Для России основной бренд — Bonito Kids, он же самый узнаваемый. Так бренды не перемешиваются, каждый работает на свою аудиторию и не размывает идентичность основного бренда.

В какой момент вы приняли решение заходить именно на Wildberries?

В 2016-м знакомый, который уже продавал на Wildberries обувь, рассказал нам о площадке, но тогда условия показались нам не совсем привлекательными, и мы отказались. Сейчас считаю это упущенной возможностью. Позже мы вернулись к этой идее, но зашли через оптового партнёра с эксклюзивом на наш бренд. Со временем стало очевидно, что производителю важно самому управлять ассортиментом, ценами, карточками и остатками. Через пару лет мы решили заходить сами, и продажи стали расти значительно быстрее.

Что пришлось переделать в самой компании, чтобы начать продавать поштучно?

В опте мыслишь коробами и партиями, а на маркетплейсе у каждой единицы своя упаковка, штрихкод, маркировка и логистика. Поэтому товар для Wildberries теперь готовят прямо на фабриках: упаковывают в зип-пакеты, а коробки собирают так, чтобы ехать на склад маркетплейса без переупаковки. В 2025-м мы подключились к программе «Платформа роста» от Wildberries при участии Торгово‑промышленной палаты Узбекистана. Она помогла лучше понять площадку.

На маркетплейсе карточка фактически становится упаковкой товара, поэтому фотосъёмку мы запустили как отдельное направление в Москве, открыли студию. Через время её закрыли: в 2026 году нейросети настолько развились, что я иногда сам не могу отличить реальную съёмку от сгенерированной. Главное, чтобы изображение точно передавало товар.

Детская одежда — очень сезонный товар, а заказы на Wildberries приходят из разных климатических зон. Как вы под это планируете производство и складские остатки?

Планируем сильно заранее. Например, к октябрю новогодняя коллекция уже должна быть на складах. В первую очередь грузим на удалённые склады Wildberries во Владивостоке, Самаре и за Уралом: дорога до них может занять 10 дней. В северные регионы отправляем позиции с начёсом, утеплённые. На юг, в Краснодар и Сочи, пораньше уходит летний ассортимент.

Риск в том, что за пару месяцев, пока коллекция едет на склады, может смениться мода. Пять лет назад на новогодних пижамах и платьях была в тренде мелкая клетка, сейчас крупная, и ошибка с принтом стоит продаж. Остатки неизбежны, и на такие позиции делаем акции и скидки.

Для продаж на Wildberries в России каждую единицу товара нужно промаркировать в системе «Честный Знак», чтобы покупатель мог проверить её подлинность. Насколько это сложно для производителя?

Довольно сложно и трудозатратно, особенно поначалу, но со временем маркировка стала частью производства. Сейчас у нас в Узбекистане три-четыре сотрудника занимаются только этим. Каждая вещь получает уникальный код: его нужно купить, нанести, ввести в оборот, учесть продажи и возвраты.

Это стоит денег: на каждую вещь накладывается от 5 до 10 рублей, и эти расходы учитываются в цене. Зато маркировка делает рынок прозрачнее, и официальному производителю проще конкурировать с теми, кто продаёт подделки.

В детской одежде родитель может поставить «единицу» не из-за качества, а из-за того, что ошибся с размером или цвет на экране выглядел иначе. Как вы с таким негативом работаете?

После покупки стараемся разобраться в каждой ситуации. Но главное — заранее сформировать правильные ожидания и максимально подробно все описать в карточке: замеры, фото, видеопроходки. На каждую модель мы выкладываем порядка 10 фотографий: показываем швы, аксессуары, резинки и замки, а у утеплённых изделий отдельно показываем начёс.

Если не делать подробную карточку, товар просто катается по городам между складами и покупателями, а бизнес платит за логистику. Хорошая и подробная карточка снижает возвраты.

В детской категории на Wildberries конкурируют сотни производителей. В чем ваше преимущество перед ними?

Во‑первых, цена и скорость. Мы работаем на местном хлопке, поэтому базовые позиции делаем дешевле, чем производители из Турции или Китая. Логистика до российских складов занимает 5–10 дней, а у китайских и турецких производителей до месяца.

Во‑вторых, опыт и узнаваемость. Мы больше 20 лет работаем с детской одеждой, и это даёт понимание продукта, которое невозможно получить только из отчётов. Нас давно знают покупатели, а узбекский хлопок ценится, особенно у родителей, которые ищут 100% хлопок для младенцев.

В‑третьих, работа с аналитикой. Свои карточки мы ежедневно отслеживаем через внутреннюю аналитику Wildberries и платные аналитические сервисы. Если позиция попадает в А-класс по оборачиваемости, расширяем размерную сетку и ставим её в первый приоритет на производстве. Раньше фабрика шила коллекцию, а отдел продаж её реализовывал. Теперь данные маркетплейса напрямую влияют на план фабрик. Wildberries стал для нас ещё и источником знаний о покупателе.

Что Wildberries дал компании и какой вы видите Bonito Kids через пять лет?

Прежде всего, прямой доступ к конечному покупателю. Раньше нас разделяли посредники, а теперь мы сами видим продажи, отзывы и возвраты, поэтому быстрее принимаем решения. Ещё маркетплейс дал быструю доставку и, главное для одежды, возможность примерки: клиент получает товар в пункт выдачи за два-три дня, а если не подошло, возвращает без оплаты.

Кроме того, Wildberries расширил географию. Основной спрос у нас в Центральном федеральном округе, а открытием стал юг: там хорошо пошёл летний ассортимент. Заказы приходят и из Казахстана, и из Армении, хотя отдельных поставок туда мы не делаем. Бывает даже, что товар, доехавший до России, через Wildberries покупают обратно в Узбекистане.