Летом прошлого года по инициативе IT Park Uzbekistan и Astana Hub в Шанхае был создан частный хаб Khan Tengri Innovation hub. Он выступает технологическим мостом между Центральной Азией и Китаем.
Хаб поддерживает стартапы по двум ключевым направлениям. Одно из них — онлайн-питчинги с китайскими венчурными фондами.
Проекты на стадии seed, которые рассматривают рынок Китая, могут сделать первые шаги и установить контакты с инвесторами без физического присутствия в стране. Это возможность протестировать интерес к продукту и получить обратную связь до выхода на рынок. Подать заявку можно в любое время. Хаб проводит отбор подходящих проектов и организует онлайн-встречи с китайскими инвесторами.
Второе направление — офлайн-акселерация в Шанхае. Это восьминедельная программа, где участники глубже изучают рынок, работают с локальными экспертами и тестируют свои гипотезы на практике.
В интервью Spot основатель Khan Tengri Innovation Hub Ляззат Боранкулова рассказала, как попасть на питчинг к китайский венчурным фондам, кто может принять участие в акселераторе в Шанхае и зачем стартапу выходить на китайский рынок.
Что такое Khan Tengri Innovation Hub
В 2024 году крупнейшие технопарки Центральной Азии IT Park Uzbekistan и Astana Hub решили объединить усилия по развитию региональной стартап-экосистемы и продвижению стартапов региона на мировой арене. Для этого был создан Central Asian Innovation Hubs. На его основе технопарки совместно запустили хабы в США и на Ближнем Востоке, в частности, в Дубае. Их задача — выступать мостом между узбекистанскими и казахстанскими стартапами и миром.
Для того, чтобы покрыть азиатское направление был решено открыть хаб в Китае. Это частная инициатива — мы предложили Astana Hub и IT Park запуститься в Шанхае, поскольку сами являемся частью этой экосистемы и хорошо понимаем, на каком этапе развития она сейчас находится.
Наша задача — помочь стартапам и технологическим компаниям не только узнать рынок Китая, но и системно подготовиться к выходу и масштабированию, снять ключевые барьеры входа на один из самых конкурентных рынков мира — через инфраструктуру, прикладные акселерационные программы, экспертизу, партнерскую сеть и точечные связи с ключевыми участниками местной экосистемы.
Хаб обеспечивает поддержку стартапам в двух форматах:
- онлайн — регулярные вебинары, а также питчинг-сессии с местными венчурными фондами;
- офлайн — акселерационная программа на площадке хаба в Шанхае.
Так, основная цель Khan Tengri Innovation Hub — поддержка стартапов из Казахстана и Узбекистана, а в перспективе и других стран Центральной Евразии, в процессе их масштабирования и выхода на рынок Китая. Это наша ключевая стратегическая задача. Вторая важная цель — поддержка китайских технологических компаний и стартапов, которые рассматривают выход на рынки Центральной Евразии, в частности Казахстана и Узбекистана.
Онлайн-питчинг и как на него попасть
Примерно раз в квартал мы планируем проводить онлайн-питчинги, где стартапы из Узбекистана и Казахстана смогут представить свои проекты китайским венчурным фондам.
Почему мы решили провести такую сессию? Потому что мы поняли, что перед выходом на рынок Китая — до поездки, участия в акселерационных программах и глубокого анализа рынка — стартапам важно получить первичную обратную связь от инвесторов региона. Это позволяет заранее оценить интерес, скорректировать стратегию и лучше подготовиться к масштабированию. Поэтому мы решили не ждать офлайн-визитов команд в Китай, а организовать онлайн-встречу.
Онлайн-питчинги мы планируем проводить регулярно, примерно раз в квартал. При этом прием заявок открыт постоянно, чтобы стартапы могли податься тогда, когда продукт действительно готов.
Для стартапов нашего региона рынок Китая все еще достаточно новый и во многом неизведанный. Многие относятся к нему с осторожностью, поскольку не до конца понимают специфику китайских инвесторов и экосистемы в целом. Часто возникает ощущение, что Китай — это слишком строгий, сверхконкурентный рынок, где продукт из Центральной Азии может оказаться неактуальным.
Наша задача — постепенно приоткрывать занавес и рассказывать о Китае изнутри, чтобы снять эти опасения. Мы хотим выступать своего рода айсбрейкером, шаг за шагом убирая барьеры и снижая уровень недоверия между нашими экосистемами, показывая, что взаимодействие возможно и перспективно для обеих сторон.
Как подать заявку? Отдельная регистрация в Khan Tengri Innovation Hub не требуется. Стартапам из Узбекистана достаточно иметь аккаунт в StartupBase — платформе IT Park, которая открывает для локальных компаний доступ к финансированию, госпрограммам и другим возможностям. Совместно с технопарком мы регулярно мониторим проекты, которые при регистрации указали планы выхода на китайский рынок.
Кроме этого, форма заявки, опубликованная для первой питчинг-сесии, остается активной на постоянной основе.
Как проходит отбор:
Предварительный скрининг хаба
Мы оцениваем стадию проекта (seed и выше), наличие MVP и traction, качество материалов и реалистичность стратегии выхода на Китай или Гонконг.Формирование шорт-листа совместно с фондами
Финальный список определяется с учетом профиля стартапа, стадии развития и текущих инвестиционных приоритетов фондов.Онлайн-питчинг
Стартапы представляют проекты китайским венчурным фондам и отвечают на вопросы.Follow-up при заинтересованности
Если фонды проявляют интерес, начинается дальнейшая коммуникация: дополнительные встречи, интодакшены, запрос документов и проработка возможной сделки.
Предварительный отбор в хабе проводится для того, чтобы на питчинг попадали команды, соответствующие базовому инвест-профилю венчурных фондов и готовые к качественному диалогу.
Мы рассматриваем стартапы без ограничений по сектору. Однако по опыту взаимодействия с фондами Китая, Гонконга и Большого залива (GBA) наибольший интерес вызывают B2B-решения, FinTech, AI, проекты в области здоровья и биотехнологий, логистика, green tech, робототехника и индустриальные IT-решения.
Венчурные фонды при финальном выборе стартапов оценивают сочетание нескольких факторов:
- product-market fit и подтверждение спроса (traction, retention, willingness-to-pay);
- масштабируемость, включая потенциал роста на региональных и глобальных рынках;
- дифференциация и защищаемость (технология, данные, IP, барьеры входа);
- сильная команда с дополняющими компетенциями и высокой скоростью исполнения;
- экономика и модель стартапа (монетизация, unit-экономика, структура затрат, путь к устойчивости);
- готовность к выходу на рынки Китая, Гонконга и ЮВА (локализация, партнерства, соблюдение регуляторных требований, реалистичный go-to-market).
Следует отметить, что участие в питчинге не является гарантией получения инвестиций. Это управляемый доступ к рынку и возможность диалога с инвесторами. Даже в случае отсутствия финансирования на первом этапе, команды получают реальную ценность: обратную связь от инвесторов, которая может стать «дорожной картой» для адаптации продукта под китайский рынок, точечные знакомства с инвесторами, акселераторами, а также доступ к вебинарам и программам партнеров по акселерации в Китае.
С какими фондами сотрудничает Khan Tengri Innovation Hub
Сейчас мы плотно взаимодействуем с порядка 20 венчурными фондами. С ними есть предварительные договоренности о рассмотрении стартапов из нашего региона. При этом в Китае очень много венчурных фондов — есть крупные международные игроки, есть фонды среднего размера, частные и государственные.
На данном этапе для хаба приоритет — выстроить устойчивые отношения именно с частными фондами. У государственных фондов, как правило, более жесткие ограничения по мандату и возвратности капитала. Это делает процесс принятия решений более сложным и менее гибким. Поэтому на текущем этапе мы сознательно фокусируемся на частном венчурном капитале
Несмотря на огромное количество венчурных фондов, Китай исторически был сосредоточен прежде всего на собственном внутреннем рынке. Даже среди частных фондов не так много тех, кто активно инвестирует за пределами Китая. Поэтому мы целенаправленно ищем фонды, которые заинтересованы в инвестициях за пределами Китая.
Параллельно мы активно взаимодействуем с венчурными фондами Гонконга. Многие крупные технологические компании, работающие в Китае, имеют внутренние подразделения, отвечающие за венчурное финансирование и работу со стартапами. Это позволяет им постоянно отслеживать инновационные процессы на рынке, своевременно поддерживать перспективные проекты, а в дальнейшем — использовать их решения или интегрировать их в собственные экосистемы через сделки.
По этой логике мы выстраиваем сотрудничество с венчурными и стартап-направлениями крупных технологических корпораций. У большинства таких компаний инвестиционные подразделения базируются в Гонконге.
Акселерация в Шанхае
Для команд, которые хотят не просто «попробовать» рынок, а реально выйти на рынок Китая, мы запускаем офлайн-акселерацию в Шанхае — Digital Startups Scale Up Program Shanghai. Это восемь недель полного погружения: работа в небольшом selective cohort, доступ к коворкингу и мероприятиям хаба.
Первая программа стартует 9 марта и продлится 2 месяца. Акселерация будет проходить в Шанхае, в офисе Khan Tengri Innovation Hub.
В рамках набора мы планируем отобрать восемь стартапов — по четыре из Узбекистана и Казахстана. Отбор будет проводиться совместно с IT Park Uzbekistan и Astana Hub. Мы рассматриваем проекты на стадии seed и выше, у которых есть реальное намерение выходить на рынок Китая.
Программа будет интенсивной, это не академическое обучение, а работа с действующими предпринимателями, фаундерами, представителями технологических парков и венчурных фондов. Они поделятся собственным опытом и расскажут, с какими сложностями сталкиваются международные стартапы при выходе на китайский рынок.
Участники разберут, как операционно запускать деятельность в Китае, чем местная венчурная экосистема отличается от других стран, какие существуют преференции и инструменты поддержки.
Эти два месяца даются фаундерам для глубокого погружения: не только изучить рынок, но и протестировать гипотезы на практике. Программа выстроена так, что команды постоянно находятся в работе: либо с экспертами, либо с потенциальными партнерами и стейкхолдерами.
Сколько стоит участие. Большую часть расходов покрывают IT Park Uzbekistan и Astana Hub. При этом предусмотрен participation fee — $5 тыс. за одного представителя стартапа. Это обязательный взнос, который подтверждает серьезность намерений и готовность команды полноценно включиться в программу. Мы ввели принцип личной вовлеченности: когда стартап инвестирует собственные средства, он осознанно относится к требованиям и использует возможности программы максимально эффективно.
В текущем наборе соглашения о последующих инвестициях заключаться не будут. В будущих потоках такая модель может быть предусмотрена — об этом мы будем объявлять заранее. Поскольку это первый запуск, совместно с IT Park и Astana Hub мы приняли решение пока не внедрять подобные условия.
Для участия на начальном этапе достаточно английского языка — этого достаточно, чтобы изучить рынок и протестировать гипотезы. Однако если компания принимает стратегическое решение выходить в Китай, ей потребуется локальная команда. Важно иметь специалистов, говорящих на китайском языке и понимающих особенности деловой среды и менталитета. Поэтому мы рекомендуем компаниям, настроенным на долгосрочное присутствие, привлекать локальных специалистов при релокации или формировании команды.
В течение года после завершения программы мы будем сопровождать стартапы и подключать их ко всем возможностям, которые появляются у хаба: организуем матчмейкинг с венчурными фондами, партнерами и потенциальными клиентами.
Выпускники акселерации получат приоритетный статус — мы будем приглашать их на все наши мероприятия, включая закрытые встречи и профильные ивенты. Команда хаба в Шанхае также будет оказывать менторскую поддержку: проводить индивидуальные консультации, помогать с навигацией по рынку и оказывать экспертное сопровождение, чтобы закрепить и масштабировать результаты, достигнутые во время акселерации.
