С 1 декабря по 15 января в Tashkent City Mall проходила новогодняя ярмарка O’zbegim Market. Площадка работала ежедневно, а вход для посетителей был свободным. Одновременно были представлены около 20 брендов и мастеров, при этом состав участников мог обновляться почти каждую неделю.
Для локальных предпринимателей участие в таком формате стало возможностью выйти на площадку ТЦ в высокий сезон и увеличить продажи. Однако по итогам ярмарки не все резиденты остались довольны результатом.
После завершения проекта основатель ювелирного бренда Alira Jewellery Олег Сухов поделился опытом участия в ярмарке. Как рассказал предприниматель, организаторы требовали дополнительные сборы, общались непрофессионально, а участие в ярмарке не принесло дохода.
Spot поговорил с предпринимателем, чтобы понять, насколько оправдано участие в подобных мероприятиях и с какими рисками могут столкнуться бренды, выходя в подобные форматы офлайн-торговли.
О бренде
Alira Jewellery был основан в 2024 году. Проект стартовал в Instagram, где я показывал первые работы и тестировал реакцию аудитории. Я решил самостоятельно заняться SMM-продвижением и разбирался с настройкой рекламы. Когда ресурсов на старте немного, правильным решением оказывается заниматься всем самому. Постепенно формировалась концепция моего бренда.
Еще до запуска соцсетей я ставил себе цель попасть в Teplo Store. Мне нравилось это пространство и его формат работы. В итоге после участия в маркете Teplo мы органично вошли в состав резидентов и начали продажи. Для начинающего бренда это стало идеальной моделью: гибкие условия, лояльные комиссии, поддержка. Teplo продвигает свое пространство, а вместе с этим — и нас, резидентов. Для меня это было не просто место продаж, а первый шаг к тому, чтобы о бренде начали узнавать.
Основная аудитория Alira Jewelery — это девушки, которые ценят стильные и необычные украшения. Особенно хорошо изделия откликаются у туристов из России. Практически на каждом офлайн-мероприятии они проявляют интерес к стилю, заметно, что им близка эта эстетика.
Цена входа на ярмарку
В прошлом году Teplo проводил новогоднюю ярмарку в Tashkent City Mall. И для меня это была настоящая боль, потому что я не смог принять участие тогда. При том что ценник за участие у них был примерно в три раза ниже. Самое главное, у них выстроены партнерские отношения с резидентами. Они действительно любят своих участников.
Я видел, какие там были обороты, какое движение и настроение. Все проходило прогнозируемо, спокойно, по-деловому. И после этого я для себя решил: в следующем году я обязательно должен попасть в TCM на новогодний сезон.
В этом году одна компания-организатор ярмарок — O’zbegim Market — сама предложила мне участие. Компания позиционирует себя как организатор выставок в Tashkent City. Перед тем как согласиться на участие, я не изучал их слишком глубоко. Посмотрел страницу в Instagram, пролистал Telegram-канал: там была общая информация о датах, афиши прошлых выставок и отчеты. В целом все выглядело стандартно, поэтому дополнительный ресерч я не проводил.
Я понимал, какие результаты были у ярмарки годом раньше, и мне очень хотелось зайти в этот формат. Даже несмотря на то, что цена была высокой — $1,6 тыс. за стол на 45 дней.
Оплата делилась на несколько этапов. Сначала нужно было внести депозит $500, остальную сумму — до 25 декабря. Организаторы сами говорили, что ценник высокий и что не у всех участников есть такие деньги, поэтому давали возможность платить частями. Честно говоря, на старте почти ни у кого этих денег на руках не было.
Сначала объявили, что столы сдаются на весь срок за $1,6 тыс. Потом появилась информация, что часть мест можно брать на неделю. Даты и разные цены публиковались в зависимости от периода. В итоге кто-то заходил на неделю, кто-то на две, поэтому брендов было больше 20, состав постоянно менялся.
Нам обещали сильную точку притяжения. Рядом с нами стояла новогодняя елка, и еще одна — в центральном зале. Говорили, что елка возле нашей зоны будет ключевой и обеспечит поток людей. Помимо этого, должна была быть большая фотозона, которая дополнительно привлечет аудиторию. Также рядом находился супермаркет Galmart, который тоже был рассчитан как генератор трафика. Люди действительно шли в Galmart, но до нас доходили далеко не все.
Я не могу сказать, был ли это сознательный обман. Возможно, организаторов тоже дезинформировали в процессе. Но по факту обещанного потока мы не увидели.
Также по договору была заявлена реклама. На практике полноценного продвижения я не заметил. Я занимаюсь рекламой сам и понимаю, что такое таргетинг. Я не видел ни одной целевой рекламной кампании в Instagram или других каналах. Реклама на Afisha.uz появилась только после того, как один из участников настоял на этом, подготовил текст и добился размещения.
Навигации внутри Tashkent City Mall почти не было. Людям было сложно найти ярмарку. Даже те, кто приходил целенаправленно ко мне, могли потеряться. За все время был один пост от Tashkent City Mall о том, что проходит мероприятие. Но торговый центр и не обязан продвигать нас — это зона ответственности организаторов. В таком формате без продвижения рассчитывать только на случайный поток сложно.
Несоответствие договора
Изначально, когда я только приехал на выставку, нам запретили оформлять стол так, как мы привыкли. Для меня, как для бренда, это было важно. Я очень долго продумывал стилистику своего пространства, чтобы выделиться. И не только я так делал, многие участники старались придать своему столу индивидуальность. Но с этим можно смириться, чтобы у всех столы были одного формата.
Для меня это стало самым неприятным конфликтом за все время участия. Уже после начала ярмарки организаторы сообщили, что за уборку торговой зоны нужно платить дополнительно. При этом в договоре этот пункт не был прописан. В переписке это было сформулировано в жесткой форме — фактически нам предложили либо доплатить, либо заниматься уборкой самостоятельно. Сообщение, которое прислали в группе, было намного грубее, чем я позже выложил в Instagram. В ситуации, когда участие уже полностью оплачено, такие требования выглядят неприемлемо.
Фото: личный архив героя
Вдобавок, за два дня до выставки организаторы объявили новые требования о форме. Требовалось носить белый верх, черный низ и брендированный фартук. В договоре таких правил не было, они появились уже после подписания. Фактически нам пришлось принять эти правила, потому что отказаться уже было сложно: участие оплачено, подготовка сделана, назад откатиться невозможно.
К этому добавились проблемы с локацией. Мы сидели без продаж, понимали, сколько стоила выставка и сколько нужно было продать, но ни один человек не подходил к нашему столу. И было ясно, что ситуация не изменится минимум до двадцатых чисел декабря.
Коммуникация со стороны организаторов — отдельная тема. Я оцениваю общение как потребительское — с позиции «товар, с которого можно получить выгоду». Учитывая, как прошла ярмарка, какая была реклама и в каком формате все организовано, у меня сложилось именно такое впечатление.
Все время нас пугали штрафами: штраф, если не будешь носить фартук, штраф, если ходишь без формы. Однажды вместо меня вышла помощница, оделась презентабельно в черный, в стиле бренда, и к ней сразу подошли, потребовали переодеться и не хотели допускать к торговле. Пришлось приехать самому, чтобы решить вопрос.
В договоре были прописаны пункты только о том, чтобы соблюдать общественный порядок, требования пожарной безопасности, не передавать торговые места третьим лицам, содержать места в чистоте, приходить вовремя и вовремя вносить оплату. Про белую форму там ничего не говорилось. Но главный организатор трактовал соблюдение общественного порядка как необходимость носить белую форму и фартук. Все это было придумано уже в процессе, и именно так требования формировались для участников.
Итоги участия
Для организаторов этой ярмарки приоритетом было заработать на участниках. Жаль, что участники это поняли, когда уже было поздно. Их цель заключалась не в продвижении брендов и не в помощи предпринимателям, а в продаже мест. Иногда участники действительно получают прибыль, но иногда нет. В случае новогодней ярмарки большинство брендов не окупили участие.
С локацией ситуация оказалась неоднозначной. Выставка была организована в виде прямоугольной линии столов в центре коридора, участники сидели спиной друг к другу. Те, кто находился лицом к основному потоку посетителей, продавали заметно лучше. Мой стол был развернут к парковке и выходу рядом с Galmart, и поток людей там был значительно слабее.
Столы на противоположной стороне регулярно менялись, и организаторы, по сути, зарабатывали больше на краткосрочной аренде, чем на долгосрочном участии в течение 45 дней. Стоимость также зависела от даты. С 22 по 28 декабря цена столика достигала $800, это был самый дорогой период.
Главный red flag для меня — это ситуация, когда ты до конца не понимаешь правила игры. Когда условия могут меняться по ходу работы, когда не совсем прозрачно, за что именно ты платишь, и когда стоимость места не соотносится с реальным трафиком. В таких историях ты вроде бы все просчитал, вложился, вышел на площадку, а потом начинают всплывать дополнительные нюансы. Из-за отсутствия прозрачности риск автоматически становится выше.
Но, несмотря на риски, подобные форматы продолжают привлекать предпринимателей. Не все могут попасть на Teplo Market или на Art Bazaar, так как количество брендов растет, а у каждой площадки свои критерии отбора. Teplo, например, оценивает участников и выстраивает формат с расчетом на высокий интерес аудитории.
И если с другими выставками я подавал заявки самостоятельно, то O’zbegim Market сам предложил мне участие. Следовательно такие ярмарки существуют во многом из-за отсутствия альтернатив. Владельцам малого бизнеса нужны площадки для продаж и узнаваемости, поэтому предприниматели готовы принимать риски.
В дальнейшем я планирую участвовать только в проверенных выставках и проектах с понятной репутацией, прозрачными условиями и предсказуемыми правилами игры.
Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.
