$10 000 на старт
Шел 2012 год, в Киеве сборная Испании по футболу громила Италию, население Узбекистана превысило 29 миллионов, а в Ташкенте предприниматель Павел Волков решил выйти на рынок мобильных устройств:
«На тот момент у нас с другом был компьютерный сервисный центр и мы занимались продажей антивирусов и ПО. Мы были официальными дистрибьюторами „Лаборатории Касперского“, снабжали антивирусами большую часть техно-центра „Флешка“ (бывшая фабрика „Малика“)».
Дела шли неплохо и партнеры решили выйти на новый для себя рынок. Сначала хотели открыть точку там же, на «Малике», но потом подвернулся знакомый, который предложил место в ТРЦ Kontinent, который тогда был одним из центров активной жизни города — тут назначали свидания, проводили дни рождения и деловые встречи, виделись с друзьями.
«Мы вложили в старт порядка $10 000. Основные затраты ушли на дорогую мебель, арендную плату и закупку техники. Сам удивляюсь, откуда у нас тогда были такие деньги».
Деньги были заработаны на основном бизнесе — продаже антивирусов и ПО. Причем это были почти все средства, что были тогда у партнеров на руках. Риск, как вспоминает Павел, был вынужденным — по его впечатлениям, рынок продажи ПО постепенно умирал и, рано или поздно, пришлось бы уйти в другую сферу.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В 2012 году, если вам нужен был мастер по ремонту или обслуживанию iPhone, у вас было только 2 выбора — обратиться в премиум-центр iBox на Шота Руставелли или к «мастерам на табуретках» на «Малике». Павел решил предложить третий вариант:
«Я хотел предоставить клиентам хороший сервис, где человек мог решить свою проблему в комфорте, будучи уверенным, что его не обманут».
Стартовые $10 000 ушли, в основном, на мебель, технику и аренду площади. Мебель была особенно дорогой — высокая столешница из 5 слоев МДФ (прессованная бумага), покрытая 5 слоями красками и несколькими слоями лака. Клиент сразу должен был видеть, что он не просто пришел к мастерам, а в настоящий сервисный центр.
$100 прибыли каждый день
Первое время клиентов не было от слова «совсем». Павел с партнером сидели в «аппендиксе», месте, куда посетители ТРЦ редко заглядывали. Деньги постепенно начали подходить к концу, а тут еще и партнер разочаровался в начинании и решил выйти из дела. Так Павел остался один — без клиентов, без денег, без партнера, да еще с долгом — партнер сообщил, что не будет забирать свою долю, но эти деньги Волков должен будет ему отдать:
«Помню две недели были особенно жесткие. Не было денег не то, что на обед — я не знал, будут ли у меня деньги, чтобы завтра на автобусе приехать на работу».
Параллельно занимался самообучением, как никак, пришел из сферы ПО для компьютеров, а тут рынок мобильных устройств. Так как до этого ничего из техники Apple в наличии не было, учился на стареньком iPhone 3G, который специально купил у друга. Был случай, когда пришла девушка и попросила посмотреть, что с ее телефоном — новеньким iPhone 5, который Павел до этого даже ни разу не видел. Вспотевшими руками подключил кабель к гаджету и задумался, что делать дальше. Повертев телефон в руках, отдал обратно. Так понял, что знаний катастрофически не хватает и начал брать уроки все у того же друга, который продал ему iPhone 3G и уже давно занимался сервисным обслуживанием смартфонов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Со временем дела пошли лучше — сам Павел много научился, да и «Континент в те годы качал». Все деньги, что поступали от редких клиентов, вкладывались в маркетинг — раздача флаеров, покупка баннеров.
Не забывая, что он создает новый сегмент в узкой нише, Павел начал выстраивать сервис — предоставлял скидки и бонусы, был максимально клиентоориентирован, качественно оказывал услуги, давал гарантию.
Все это положительно сказывалось на репутации и клиенты не только возвращались, но и приводили друзей — так постепенно ситуация выровнялась настолько, что в какой-то момент Павел начал получать прибыль по $100 в день. Появилась возможность нанимать людей, переходить от программного обслуживания к мелкому ремонту. Пришло время масштабироваться.
iPoytaxt, iMercato, iKontinent = iCity
В середине 2013 года к Павлу, как обычно, зашел в гости его друг Саид Платонов — молодых людей еще в университетские годы познакомил общий друг, заметив, что они оба предприниматели до мозга костей.
В те года, когда Павел продавал антивирусы, Саид создавал сайты, лил на них трафик (помог навык SEO-специалиста) и конвертировал посетителей в реальные деньги. По воспоминаниям, денег было много. Даже неприлично много, поэтому до поры до времени Саид даже не задумывался о том, чтобы сменить деятельность, пока не увидел, что Павел создал работающую бизнес-модель:
«Я понял, что по точно такой же схеме можно создать вторую точку в другом торговом центре».
Для того, чтобы расширяться, нужен был бренд. Отбросив два десятка вариантов друзья остановились на iCity — i как символ специализации (техника Apple) и City, как прицел на то, что сервисные центры должны в перспективе охватить весь город. Тогда же переоформили ООО, Саид вложил порядка еще $10 000 и вошел в проект совладельцем.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Экспансия началась с ТРЦ Poytaxt — заказали еще одну столешницу, выкрасили стену акрилом. Сейчас Саид не может без смеха вспомнить те траты:
«Вот зачем нам нужен был акрил, он же дорогой? Но мы решили, раз уж сервисный центр, так пусть это будет видно с первого же взгляда».
Несмотря на дорогую мебель, основной тратой был Apple ID. Да, в те года практически все приложения были платные, к тому же в Узбекистане невозможно было создать аккаунт. Это и стало основной статьей дохода iCity — не ремонт сотовых, а программное обслуживание. Как вспоминает Саид, в те года был бизнес «аренда Apple ID» — человек заводил себе аккаунт, закупал на него приложения и игры, авторизовал 5 компьютеров и по 250 долларов продал доступ к нему. Суровые 2010-е.
«Я до iCity не занимался оффлайном, и мне, как digital-специалисту, было непривычно видеть, что люди покупают дорогие смартфоны, приходят в сервисные центры и просят установить на них приложения или игры. Более того — они готовы платить за это. У людей были деньги и желания, но не было возможности — в те годы в Узбекистане с этим было сложно — ни аккаунт не создать, ни покупку оплатить».
Сейчас в их аккаунте покупок на несколько тысяч долларов — столько накопилось за 5 лет активной работы. Помимо программного обслуживания iCity оказывал и смежные услуги — наклеить пленку на экран, заменить стекло, прошить телефон, продажа чехлов и других аксессуаров.
Специалист по техническому обслуживанию Санджар Баракатов
Фото: Евгений Сорочин / Spot
«Кому-нибудь сегодня расскажешь, что когда-то существовал бизнес на аренде Apple ID — не поверит. Но люди в те года неплохо зарабатывали на этом».
Оборот позволял уже нанимать людей — в iPoytaxt, как и в iKontinent, сидели наемные сотрудники, Павел занимался операционной деятельностью, Саид отвечал за привлечение клиентов:
«Это был 2013 год. Facebook уже вовсю набрал популярность, но там почти никто не рекламировался. Мы были одними из первых, кто на собственном опыте и своих ошибках начал изучать рекламные инструменты Facebook. Конкуренции почти не было, так что клиентов мы получали за смешные деньги».
Несмотря на эффективный маркетинг и успешную рекламу, точка в Poytaxt не взлетела. Оборачиваясь назад, Саид и Павел считают, что основная причина в расположении — если Kontinent был популярным местом, куда стекались люди со всего города, то Poytaxt находился на Бродвее, в окружении министерств и институтов:
«Люди приходили в Poytaxt за покупкой одежды или просто погулять. Это были или студенты, или работники находящихся рядом госучреждений, так что поток клиентов оставлял желать лучшего».
Этот поток, хоть и слабый, позволил просуществовать iPoytaxt до 2017 года, чего не скажешь об iMercato — там точка прожила меньше 3 месяцев. Среди причин Саид и Павел отмечают неудачное расположение внутри ТРЦ, чрезмерную конкуренцию со стороны «Малики»:
«Радует, что мы почти ничего не потеряли, когда закрывали iMercato — при открытии потратились только на столешницу, ноутбук и барный стул. Все это мы забрали с собой. Были еще и расходы на аренду площади, но мы ее отбили».
Помимо этих двух точек планировалось выйти и в другие районы — друзья смотрели варианты на Чиланзаре, но не нашли ничего подходящего. Когда открылся ТРЦ Mega Planet на Юнус-Абаде, сходили и туда, но администрация оказалась консервативной и двое молодых людей в джинсах их не впечатлили. На этом экспансия iCity закончилась.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Человеческий фактор — самое важное и самое сложное в сфере услуг
Вспоминая сейчас те времена, Павел и Саид приходят к выводу, что масштабированию помешал человеческий фактор — самое важное и самое сложное в сфере услуг.
«Что такое сервисное обслуживание? Это человек. Конкретная человеческая единица. Плохой мастер — плохой сервис, а найти квалифицированного сотрудника в Ташкенте в те года было большой проблемой. К тому же, многие из них скорее ремесленники, свободные художники. Мы не знали, выйдет ли завтра человек на работу или предпочтет открыть свой сервис где-нибудь на автобусной остановке или той же „Малике“. Работать в таких условиях или расширяться было очень сложно».
В практике iCity были случаи, когда Павел с Саидом брали на работу человека, учили его месяцами, а тот потом уходил к конкурентами или начинал свое дело. Будь в наличии команда надежных людей, может сейчас iCity был бы по всему городу или даже по всей стране.
«Проблема была в том, что человек прекрасно понимал, что в любое время может встать и уйти работать на себя на „Малике“. Это приводило к проблемам, срывам сроков, потери репутации. Мы изначально строили сервисный центр, где клиента вежливо встретят, обслужат, предложат скидку, дадут гарантию. О каком сервисе же может быть речь, если даже элементарно не соблюдаются сроки?».
По воспоминаниям, в год через компанию проходило до 5 сотрудников. Прежде чем найти надежного мастера, который, кстати, и сейчас работает в компании, на это место пробовалось порядка 10 человек и лишь 11-й оказался тем, кому можно делегировать свои обязанности и быть уверенным, что клиент останется довольным.
«Микробизнес в сфере услуг — очень сложный проект. Тут все завязано на человеческом факторе, который никак не проконтролируешь и не предугадаешь. Если бы можно было клонировать Павла, открыть 10 точек и посадить его туда, все было бы замечательно, но увы».
Павел вспоминает, что уже в 2014 году сильно устал от этой неопределенности. К тому же участились случаи «подстав» — приходят двое людей, оставляют телефон на ремонт. Потом приходит один и забирает. На следующий день приходит второй и спрашивает, «Где мой телефон?». В результате, когда появилась возможность сменить Ташкент на Москву, Павел решился на переезд. Основные дела бизнеса с тех пор ведет Саид.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В день от 3 до 8 клиентов, проект стабильно приносит прибыль создателям, правда ушел для них на второй план: Павел занимается бизнесом в Москве и подумывает открыть узбекско-российское совместное предприятие, чтобы было больше причин почаще возвращаться в родной город. Саид стал сооснователем компании «Корпорация подушек» и продолжает предпринимательскую деятельность в интернете, ведет все дела бизнеса тут, Павел помогает дистанционно из России.
«На базе iCity, быть может, создадим учебный центр. У нас есть бренд, надо им пользоваться. В теории будем набирать людей, учить их, потому что есть опыт и знания. Тем более, что ниша благодатная — на ремонте можно заработать всегда и везде».
Сейчас в iCity работает 6 человек. Осталась лишь точка в Континенте, который уже и не Континент вовсе, точку на Пойтахте закрыли, так как решили сосредоточиться на одном проекте.
В команде — надежные специалисты, которые начинали еще в 2013 году, сейчас уже ставшие мастерами. Спектр услуг — полный цикл, от ремонта iPhone и MacBook до переустановки MacOS и продажи аксессуаров.
У компании известный бренд, около 10 000 подписчиков в Facebook и более 25 000 в Instagram. iCity, стартовавший как первый сервисный центр внутри одного из первых ТРЦ, сейчас вырос в самостоятельный полноценный микробизнес с собственным сегментом рынка. А ведь когда-то все начиналось с аренды Apple ID и старенького iPhone 3G.
