Предприниматель Акмаль Салихов описывает 10 ошибок, которые стартаперы совершают чаще всего во время питча, а также предлагает шаблон хорошей презентации проекта.
Акмаль Салихов
Основатель VRonica, студии по разработке 3D-проектов в виртуальной и дополненной реальности
За последние пару лет я участвовал в составе жюри чуть ли не в дюжине мероприятий, посвященных стартапам — Startup Mix, Technovation, «Стартап-инициативы», Ground Zero Startup School. 7 мая я также был в составе жюри научного акселератора C.A.T. Startups и прослушал очень интересные питчи от 16 стартапов. А всего я прослушал, пожалуй, порядка 60 питчей. Более того, я сам несколько раз питчил свой стартап: на Welcome Challenge (Грузия), Qaztech Forum (Казахстан), StartupMix Conference (Узбекистан).
Побывав с обеих сторон, я, мне кажется, стал чуть лучше понимать, что многие стартаперы делают не так. Я не являюсь мировым экспертом в стартап-питчах, кроме того, свой собственный стартап я редко питчил с целью получения финансирования, чаще делал это для привлечения партнеров или новых заказчиков (исключение — Welcome Challenge).
Так что я не могу дать вам рецепт, который гарантированно принесет финансирование, да и вряд ли кто-то сможет. Но я могу рассказать о том, чего делать не стоит. Приводя этот список, я в первую очередь опираюсь на свой опыт в составе жюри, но в том числе и на фидбек, который получил, когда питчил сам.
Перед тем как читать список, питчерам надо понять, что зачастую на международных площадках на питч выделяется до трех минут (у нас обычно до пяти минут), а это значит, у вас мало времени. Реально мало времени. Поэтому большая часть моего списка связана с экономией времени.
Помните: ваша цель — за короткое время дать максимум концентрированной и убедительной информации.
Даже если мероприятие не лимитировано по времени, всё равно лучше стремиться к международным стандартам, как минимум потому, что у вас останется больше времени на вопросы-ответы с членами жюри, а как максимум — будет опыт питча в формате зарубежных площадок, где эти лимиты присутствуют.
Фото: Динора Зияева / Spot
Презентация стартапа Little Big Media на Demo Day программы «Стартап-инициативы».
Кстати, хочется отметить, что в Ташкенте в последнее время проводится много мероприятий по стартапам и зачастую организаторы не ставят стартапы в рамки и не дают им шаблоны для питча. Начинающим было бы хорошо еще на этапе заявки четко понимать, какую информацию члены жюри и слушатели хотели бы получить.
Многие зарубежные стартап-площадки имеют готовые шаблоны: к примеру, на сайте казахстанского Tech Garden есть шаблон презентации, по примеру которого стартап может выстроить свой питч. Это не значит, что все питчи будут одинаковыми — вы всегда можете добавить что-то от себя, — но гарантирует, что в презентацию попадет минимальная информация, которая нужна членам жюри для принятия решения. Мне кажется, организаторам наших мероприятий не помешало бы перенять этот опыт.
Чего же вам не стоит делать во время питча
1. Вы слишком много рассказываете о себе: где учились, как вам пришла эта идея и прочее. Говорить о себе можно только с перспективы проекта. Если вы 10 лет работали в автосервисе и теперь хотите сделать онлайн-сервис по ремонту авто, то ваш опыт — это весомый аргумент.
Опыт основателя компании очень важен, и связь опыта с проектом — отличное начало речи, но любая нерелевантная информация только ухудшит впечатление. Если у вас нет релевантного опыта (что, конечно, нежелательно), просто пропустите этот момент и идите дальше.
2. Вы начинаете с долгих вступлений. Пожалуйста, поберегите наши уши и ваше время. Не надо тратить драгоценные 15−30 секунд на благодарности организаторам и членам жюри. Начинайте сразу и по делу: «Здравствуйте, меня зовут Акмаль, мой проект VRonica…»
3. У стартапа нет проблем. Звучит оптимистично, но это и есть главная проблема. Любой бизнес должен решать проблему, за что потенциальный потребитель будет готов заплатить.
Если вы не показываете явно проблему, которую решаете, и ее масштабы, питч автоматически теряет силу.
Именно проблема должна быть главной причиной, по которой вы решили создать свой стартап, а не то, что вам кажется, что это здорово и модно — создавать стартапы и становиться бизнесменами. Кстати, иногда проблема не такая очевидная (если стартап нишевый), поэтому наличие солидного опыта у основателя явно выручает в такой момент.
Demo Day акселератора Tech Garden (Казахстан). Фото из архива
4. У стартапа нет конкурентов. Это удивительно, но чуть ли не каждый второй питч, который я слышал за последнее время, не был подкреплен списком конкурентов и сравнительным анализом. Некоторые всерьез заявляют, что во всем мире нет похожего проекта. Ничего, кроме сарказма, такие заявления не вызывают.
Помню, на Welcome Challenge в Грузии один стартап заявил, что у них нет конкурентов, и Yrjo Ojassar, управляющий крупного венчурного фонда, тут же загуглил со своего телефона и нашел четыре-пять похожих проектов. Питчер был озадачен и смущен, а членам жюри, я думаю, сразу стало понятно, что основатель еще не готов получить финансирование.
5. У продукта/услуги нет цены. Вы рассказываете про свой новый, возможно, даже в чем-то уникальный продукт, но при этом не говорите, сколько он стоит. Вы также не рассказываете о цене ваших конкурентов (надеюсь, они у вас есть). Это приводит к тому, что на сессии вопросов и ответов после питча приходится задавать одни и те же вопросы вместо того, чтобы дать совет или узнать какие-то другие подробности.
6. Вы показываете на слайде неприятные вещи. Это касается как раз последнего мероприятия, где нам (членам жюри) питчили пять медицинских проектов. Некоторые из них показывали раны и другие неприятные изображения, и я невольно отводил взгляд с экрана. Не делайте так, замените такого рода слайды на стилизованные векторные изображения.
7. Вы не рассказываете о технологиях, которые используете. «Что у вас под капотом?», — как-то раз спросил Ботир Арифджанов, когда мы слушали питчи в Ground Zero Startup School. Вы рассказываете про крутой продукт, но не рассказываете, как вы его производите, из чего он состоит и прочее.
Мы, предприниматели, а уж особенно когда речь идет о стартапах, очень настороженно относимся ко всем «уникальным» технологиям. Хочется понять, как вы это делаете и где в вашем походе новизна, оптимизация и прочее.
8. Основателям не нужны деньги. Точнее, мы знаем, что они им нужны, но во время питча зачастую не видим конкретного ответа на вопрос, зачем вам нужны деньги. Часто стартаперы приводят список, где чуть ли не 80% всех требуемых средств — расходы на покупку техники и оборудования (компьютеры, мебель и прочее).
При этом мы как жюри понимаем, что, к примеру, если стартап из сферы IT-услуг, то главной статьей расходов должны быть зарплаты сотрудников (программистов, дизайнеров), и что в данном случае ни компьютеры, ни мебель в офисе не могут принести денег. Деньги приносит готовый продукт, созданный коллективом.
Основатели же думают, что их команда на одном энтузиазме (без зарплат в течение года, к примеру) сможет выпустить довольно сложный продукт. И таких примеров много.
Была одна хорошая фраза: «Вы готовы к инвестициям, только если вы точно знаете, зачем вам нужны деньги». Так вот, раз цель вашего питча — получение финансирования (а мне кажется, это и есть основная цель), вы должны четко понимать, что вы с ним будете делать, когда получите.
9. Бизнес-модель немасштабируема. Этот момент довольно сложный для понимания и не всегда однозначный, но я думаю, это одна из главных причин, почему инвестор скорее всего оставит деньги в своем кармане и не передаст их вам, даже если у вас понятная проблема и есть солидный опыт в этой сфере.
Решение или подход, который вы предлагаете, зачастую трудно масштабируется. К примеру, кованые стулья ручной работы — отличная услуга на заказ, но масштабировать этот процесс крайне сложно, по сравнению с онлайн-услугой, производством сырья и прочим. Поэтому крайне важно, чтобы вы питчили именно те проекты, у которых есть высокий потенциал масштабируемости.
Startup Mix. Фото: Евгений Скляревский / Index.uz
10. Вы уже продаете свои продукты или услуги, но не говорите нам. Иногда уже после окончания питча во время вопросов и ответов выясняете, что у стартапа уже даже есть продажи. Но так как цифры небольшие, иногда основатели не хотят говорить о них и добавлять их в презентацию. Я считаю, это большая ошибка.
Даже если у вас продажи всего на $10 в месяц, это уже гораздо лучше, чем крутая идея проекта, которая еще не заработала ни цента. Поэтому относитесь к каждой своей продаже с гордостью и расскажите о ней нам.
Каким должен быть хороший питч
Окей, теперь, когда мы знаем, чего делать не стоит, давайте попробуем собрать шаблон хорошего питча, который наверняка привлечет к себе внимание.
Время, которое я указал, конечно, примерное, но я думаю, вам стоит уделять больше времени важным частям вашей презентации.
- 00:00−00:15 Информация об основателе и его опыт в определенной сфере
- 00:15−00:40 Описание проблемы в сфере, в которой у основателя есть опыт
- 00:40−01:00 Название и понятное описание проекта, желательно короткое видео
- 01:00−01:30 Анализ конкурентов (ваше соотношение цена/качество против конкуренции на рынке)
- 01:30−02:00 Информация о продукте и технологии: чем ваш продукт/решение/услуга и способы решения проблемы лучше, чем у конкурентов, почему потребители выберут именно вас
- 02:00−02:20 Статус проекта: есть ли прототип, есть ли уже продажи (если есть, привести цифры)
- 02:20−02:45 Бюджет: сколько вам нужно денег и для чего
- 02:45−03:00 Оценка рынка, потенциальный доход за первые два-три года
Надеюсь, мое краткое руководство окажется полезным и вы сможете получить долгожданное финансирование для вашего проекта. Спасибо вам, что хотите сделать проект, который, возможно, заработает миллиарды и принесет много блага (в виде налогов, рабочих мест) нашей стране.
