В сферу кофеен Илья Никитин пришел практически случайно, но с солидным багажом — получив высшее образование по направлению менеджмента, работал в сфере продаж и знал тонкости рынка HoReCa.

В 2015 году, после нескольких месяцев тщательной подготовки, команда из пяти единомышленников под руководством Ильи запустила новый бизнес — сеть кофеен Black Bear Kofi. Тогда за 26 дней было открыто шесть кофеен.

Сегодня сеть насчитывает 18 кофеен различного размера и формата. В компании работает более 200 сотрудников, обслуживающих до 1000 посетителей в день. Кроме того, Black Bear Kofi продает кофе-бобы собственной обжарки тем, кто предпочитает заваривать кофе дома.

Специально для Spot Илья Никитин поделился рекомендациями по ведению бизнеса в Узбекистане, а также дал советы тем, кто рассматривает возможность открытия своей кофейни в Ташкенте.

01

Не бойтесь потребительских привычек

Запуская Black Bear Kofi, мы знали, что рынок потребления кофе растет, но мы также знали, что Узбекистан — страна с традиционно высоким потреблением чая, и нам придется столкнуться с определенными трудностями, связанными с необходимостью изменения потребительских привычек. Мы были уверены, что мировые тенденции не обойдут нас стороной и культура потребления кофе выйдет на новый уровень уже в ближайшие годы. Так и произошло — сейчас мы отмечаем многократный рост потребления кофе в Узбекистане, что подтверждает статистика продаж: ежедневно в наших заведениях мы используем около 45 кг кофе.

02

«Глаза боятся — руки делают»

На стадии запуска мы выбрали очень агрессивный вход на рынок — это была часть разработанной стратегии. Мы хотели в максимально короткие сроки заявить о себе на рынке и окунуть потребителя в атмосферу современной кофейни. Это подразумевало одновременное открытие заведений, а также множество мероприятий по продвижению бренда. На бумаге все запланированные мероприятия выглядели как что-то невозможное, но мы смогли доказать обратное. Мы открывали кофейни со скоростью света, проводили массовые ивенты, принимали участие в разнообразных выставках и благотворительных мероприятиях — всё в одно время. Этот колоссальный опыт очень сильно помогает сейчас.

03

Будьте готовы очень часто меняться

В любом деле очень важно своевременно подстраиваться к вызовам, которые неизбежно возникают на регулярной основе. Бизнес-модель не должна быть основана на каких-то неизменных понятиях — это может привести к существенным потерям на дистанции. Рынок у нас нестандартный и непредсказуемый. Всё время что-то меняется — конкурентная среда, тренды индустрии, темпы роста, ценообразование у поставщиков, законодательство и так далее. Каждая мелочь может повлиять на бизнес, а вы, в свою очередь, должны быть готовы адаптироваться.

Сегодня рынок выбирает курс развития, которому компании должны следовать. Чтобы соответствовать рынку, мало стать лидером в своей нише. Нужно постоянно развиваться, подстраиваться, не стоять на месте. Привлекайте дополнительные инвестиции или кредиты, если считаете, что это необходимо для развития компании. Бездействие грозит потерей позиции на рынке и итоговым провалом.

Также нет смысла ограничивать свою аудиторию по какому-либо признаку, концентрируясь на определенном слое общества (по полу, возрасту, социальному статусу и т. п.). Наша философия в этом смысле довольно проста, и каждый ее может наблюдать на наших стаканчиках при покупке кофейного напитка с собой. Там сказано:"Black Bear Kofi — кофейни для всех", и мы полностью придерживаемся этого слогана.

04

Боритесь за кадры

Толковых, качественных специалистов катастрофически не хватает на всех уровнях, начиная с самых низов. Тут варианта два — либо растить своих специалистов, либо переманивать их у других участников рынка. На старте проекта нехватка специалистов особенно актуальна, так как ты часто ограничен в финансовых возможностях и приходится выбирать первый вариант — взращивать с нуля.

Подготовка качественного специалиста требует огромных ресурсов — денег, времени, эмоций. Не всегда подготовка заканчивается успешно — ведь каждый человек по-разному принимает процесс обучения и критику в свой адрес, и какой-то процент неизбежно отсеивается. Также всегда существует риск того, что сотрудник захочет сменить место работы после обучения — все люди ищут для себя более уютные условия.

Этот «круговорот» отнимает большое количество времени и энергии руководителя, но это неотъемлемая часть ежедневной работы. Любой бизнес очень сильно зависит от сотрудников, и работа руководителя — сделать так, чтобы компания была укомплектована качественный персоналом.

05

Конкуренты — не враги

На мой взгляд, потребительский рынок Узбекистана находится на начальном этапе развития. Количество потенциальных потребителей у нас достаточно большое, как и населения в целом, а продуктов и услуг зачастую недостаточно для полного удовлетворения спроса. Это применимо практически к любой отрасли на данный момент. Наш рынок готов принять огромное количество товаров и услуг в различных ценовых категориях.

У нас на рынке не так много игроков, чтобы бороться за каждого клиента. Напротив, я думаю, что нужно развиваться и расти вместе, помогать новым игрокам и принимать помощь от коллег по цеху. Так мы быстрее придем к нашей цели — ведь мы делаем одно общее дело, развивая нашу нишу, которая является неотъемлемой частью экономики страны.

06

Расширяйтесь с умом

Расширение — это некая модель масштабирования того, что у вас уже успешно работает, в чем вы абсолютно уверены. При этом экономический смысл расширения — ускоренный возврат инвестиций за счет изначально оптимизированных бизнес-процессов.

Расширение бизнеса практически всегда связано с затратой большого количества временных и финансовых ресурсов. Если расширение плохо спланировано, оно может привести к большим потерям — как финансовым, так и репутационным. Самый худший вариант — бизнес может просто прогореть, не сумев справиться с последствиями дополнительной нагрузки.

Перед расширением у руководителя должно быть ясное понимание сильных сторон бизнес-модели, а также того, как трансформировать эти сильные стороны в реальные дивиденды для бизнеса. На этапе расширения нет никакого смысла экспериментировать с тем, в чем ты изначально силен. Также не стоит забывать про недостатки — они есть в любом бизнесе и должны быть учтены при планировании расширения. Очень важно свести к минимуму возможные потери от недостатков.

07

Тщательно выбирайте локации…

Для любого бизнеса, направленного на прямую работу с клиентом, локация является существенным фактором. Это абсолютно естественная ситуация, так как клиенту важно иметь легкий доступ к продукту или услуге. Чем больше препятствий — тем больше желание уйти к конкуренту. На начальных этапах развития бизнеса это вообще критический фактор, который позволяет серьезно снизить первоначальные затраты на продвижение.

У меня в практике бывали и промахи. Локация вроде центральная, а гости не заходят. Я такие места называю «бермудский треугольник». Приходилось реагировать и менять локацию. Причины могут быть разные — например, рядом административные здания, и автомобили их сотрудников и посетителей занимают всю парковку, что создает гостям некие неудобства.

По аренде помещений — чем сильнее твое имя на рынке, тем выше готовность арендодателей с тобой сотрудничать. Они в тебе видят долгосрочного партнера, который никуда не сбежит. Ценообразование диктует рынок, и разброс цен несущественный — особо не разгуляешься. Договоры обычно подписываются на год с возможным повышением не выше чем на 20% в год.

08

… и поставщиков

Если ваш бизнес зависит от наличия постоянных и надежных партнеров/поставщиков так же сильно, как наш, то вопрос постоянного контроля качества и наличия «плана Б» обязательно будет актуальным. К примеру, мы работаем с поставщиками самых разных продуктов и услуг — от овощей, фруктов и мяса до мебели и технологического оборудования. И мы, естественно, не можем себе позволить не открыться в какой-то день по причине того, что нам что-то не завезли.

Если на ранних этапах руководитель может всё лично контролировать и отбирать поставщиков, то с ростом бизнеса очень важно правильно выстроить процесс отбора. Это включает в себя проведение тендера и выбор самого подходящего поставщика по критерию «цена/качество». Грамотно проведенный тендер также обеспечивает наличие запасного варианта на случай непредвиденных обстоятельств, когда основной поставщик оказывается неспособен выполнять свои функции.

09

Будьте практичны в интерьерах

Безусловно, интерьер должен соответствовать основной стратегии развития бизнеса, подчеркивать его сильные стороны и нужным образом воздействовать на целевую аудиторию. Но также важно понимать, что ожидать постоянства в бизнесе на годы вперед — довольно наивно. Планируя интерьер, придется руководствоваться не только своей концепцией, но также такими будничными факторами, как износостойкость, наличие на рынке, актуальность и качество материалов и, что очень важно, возможный переезд бизнеса.

По возможности интерьеры нужно планировать модульными и мобильными. Модульность позволит изменить интерьер или воссоздать его в другой обстановке, как конструктор из составных частей. А мобильность — быстро перевезти составные части на новое место. Это особенно актуально, если планируются эксперименты с локациями.

Живой пример — это наша кофейня на улице Шота Руставели. Первое помещение оказалось для нас маловато, и мы решили переехать на 10 метров ближе к перекрестку, в помещение на 30 квадратов больше. Это решение оказалось достаточно успешным, а модульные конструкции интерьера позволили оперативно переехать.

10

А впрочем…

Если продукт действительно классный, то клиент найдет тебя сам, и всё будет хорошо.