У торговых компаний сегодня есть все, чтобы видеть свои точки продаж в реальном времени, но на практике многие по‑прежнему живут в мире чат-ботов, разрозненных приложений и бесконечных Excel-таблиц. Коммерческие представители тратят до 30% рабочего дня на ручные отчеты, менеджеры принимают решения по устаревшим данным, а падение продаж замечают только тогда, когда оно уже попало в финансовый отчет.
Один из лидеров рынка товаров повседневного спроса совместно с международной IТ-компанией IBA Group реализовали в Узбекистане проект, который устранил разрозненность данных: три мобильных приложения были объединены в единую IТ‑систему с общей базой данных и аналитикой, обеспечивая актуальную картину по розничным точкам и полевым командам каждый день. Приложением уже пользуется около 1000 продавцов и более 60 торговых представителей в разных регионах страны.
Как три приложения изменили повседневную работу продавцов и менеджеров и во что это уже превращается для одного из крупнейших игроков на рынке Узбекистана — в материале.
Как несвязанные данные «съедают» время и выручку в ритейле
Согласно исследованиям, 73% команд продаж называют координацию между отделами критически важной. Однако работа в разрозненных платформах «съедает» до 30% рабочего времени представителей, а менеджер, которому нужно принять решение по конкретной точке, видит не текущую картину, а ее слепок недельной давности.
Евгения Авсянкина,
региональный представитель IBA Group в Узбекистане.
«Неактуальность данных напрямую влияет на выручку, и для компаний с большой розничной сетью это одна из главных операционных проблем. Пока информация о работе полевой команды собирается вручную из нескольких несвязанных систем, менеджер не видит актуальную картину по точкам: где падает вовлеченность продавцов, где нарушены стандарты выкладки, где сотрудники работают вполсилы. К моменту, когда данные наконец сведены в отчет, ситуация уже изменилась, и решение, которое нужно было принять неделю назад, теряет смысл».
Но проблема не только в данных. Когда задачи приходят из разных каналов, нет единой обратной связи и прозрачности, сотрудники теряют понимание того, что от них ожидается, из-за этого снижается мотивация. В результате продажи в проблемных точках падают, текучка среди персонала растет, а ресурсы команды распределяются на основе неактуальных данных. При этом компании с интегрированными системами принимают решения в пять раз быстрее, что напрямую влияет на продажи.
Геймификация, маршруты и аналитика: что меняется в полевой работе, когда все собрано в одной системе
Крупный производитель работает в Узбекистане с более чем шестью тысячами торговых точек по всей стране и управляет полевой командой из сотен коммерческих представителей и продавцов. Компании нужно было повысить прозрачность работы полевых команд, сократить объем ручных операций и ошибок при сборе данных, ускорить получение информации из точек и дать сотрудникам единый инструмент для ежедневной работы.
До внедрения новой системы для этого использовались разрозненные чат-боты, которые между собой не взаимодействовали, а офисные сотрудники вручную собирали данные из разных источников без централизованного хранения.
«Команда IBA Group разработала мобильное решение, которое объединило три приложения в единую IТ-систему с общей базой данных и аналитикой на основе Power BI. Цифровизация затронула не отдельную функцию, а полный цикл полевой работы: от планирования визитов и аудитов до взаимодействия с продавцами и передачи данных для управленческой аналитики», — рассказал детали Евгения Авсянкина, региональный представитель IBA Group в Узбекистане.
Первое приложение — для продавцов в торговых точках. В нем проходят обучающие курсы и квизы по продукту, выполняют задания, например, фотографируют выкладку или сканируют коды на упаковке. За выполненные задания продавцы получают баллы, которые можно потратить на реальные призы. Элементы геймификации, мини-игры и достижения повышают вовлеченность продавцов и снижают сопротивление при освоении нового инструмента.
Второе приложение помогает аудиторам планировать и выполнять визиты по заданным маршрутам с фотофиксацией выкладки и проведением опросов, а в перспективе система сможет формировать оптимальные маршруты на основе GPS-координат.
Третье приложение охватывает задачи коммерческих представителей: регистрацию новых точек, создание аккаунтов продавцов, отслеживание статистики по регионам и визиты в рамках циклических задач. Коммуникация внутри системы устроена по уровням: продавец может написать своему менеджеру напрямую, тогда как менеджер или администратор может создать групповой чат и донести информацию сразу до нескольких точек.
«Проект продолжает расширяться: платформа регулярно обновляется на основе обратной связи от пользователей. Сегодня систему используют более 1000 продавцов и 60 торговых представителей по всей территории Узбекистана. Менеджеры видят данные о визите сразу после его завершения, объем ручных операций существенно сократился, а текучка кадров среди продавцов снизилась: когда сотрудник понимает свои задачи, видит результат своей работы и получает за него вознаграждение, он работает значительно качественнее», — прокомментировали в компании после запуска решения.
Реализация проекта такого масштаба включает в себя предварительное обследование процессов, разработку и настройку приложений, интеграцию с текущими системами клиента и тестирование. Единственное инфраструктурное требование — наличие системы учета торговых точек, CRM или другой системы, где хранится карта объектов продаж. Все остальное строится поверх существующей инфраструктуры.
Единая цифровая платформа и продажи в реальном времени — будущее успешной FMCG-компании
Автоматизация ритейла, дистрибьюторов и производителей с развитой розничной сетью заключается не в том, нужно ли это делать, а в том, как выстроить процесс правильно. Компании, которые продолжают координировать сотни сотрудников с помощью мессенджеров и таблиц, теряют качество данных и скорость реакции. А это в конечном счете сказывается на выручке.
Единая система решает не только управленческую задачу, но и кадровую: сотрудники, которые понимают свои задачи и видят результат своей работы, остаются в компании дольше. Менеджер, который видит актуальную картину по всем точкам без задержек, принимает решения быстрее и точнее, а значит, управляет продажами, а не догоняет события.
На правах рекламы.
