Виктор Орловский родился и вырос в Ташкенте. Многие годы проработал в банках Узбекистана, Голландии и России, в том числе «Альфа-банке», «Сбербанке».

В 2015 году основал фонд Fort Ross Ventures со штаб-квартирой в Кремниевой долине. Сегодня под управлением фонда находится $420 млн, сделаны инвестиции более чем в 30 компаний, две компании сделали IPO и несколько были проданы компаниям Fortune 500.

Виктор также является бизнес-ангелом многих стартапов в области финансовых технологий, социальных сетей, краудфандинга.

Он рассказал Spot, почему ушел из банковской сферы, как создавал венчурный фонд, какова его доходность, об атмосфере Кремниевой долины, в какие стартапы вкладываться венчурным инвесторам в ближайшие годы и как стартапу из Узбекистана получить финансирование.


Начало карьеры

В моем случае карьера специально не строилась. Надо сказать, что я всегда к своей работе относился не как к способу зарабатывания денег, а как предмету приложения максимального количества энергии, усилий, знаний и постоянного обучения. Когда я пришел работать в ABN AMRO, про банки не знал ничего и мне было безумно интересно, как они функционируют.

В ташкентском офисе работало всего пять человек и мы выполняли буквально всю работу, начиная от финансирования до международных платежей, обслуживания крупнейших клиентов и проектного финансирования. Я за это все отвечал с точки зрения IT.

Мой уход из банковской сферы связан не с тем, что я хотел поменять место работы или изменить свою карьеру. Скорее мне интересно было заняться собственным бизнесом. Когда мне исполнилось 40 лет, я подумал, что это последний шанс перейти из корпоративного бизнеса на позицию бизнесмена.

Не нашел ничего лучшего, чем заняться инвестиционной деятельностью потому, что очень любил работать со стартапами в своей корпоративной деятельности. Так случайно попал в венчурный бизнес.

Создание венчурного фонда и его доходность

Трудностей при создании фонда было очень много. Я не понимал, как работает инвестиционный бизнес. Проучился на разных курсах, в том числе в Беркли и в Стэнфордском университете. На практике приходилось изучать все самостоятельно: как логистически, организационно, юридически, административно должен быть построен венчурный фонд.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

Прежде всего мы сумели построить очень хорошую команду в бэк-офисе: инвестиционные аналитики, менеджеры, финансисты. Я пригласил в команду партнеров. Трое из них в Америке, двое — в Израиле. Теперь я не единственный собственник бизнеса.

У нас как у управляющей компании имеется четыре фонда. Они имеют свой срок.

Первый мы создали в 2014 году, в числе инвесторов — «Сбербанк» и команда партнеров. Размер инвестиционных обязательств составил $110 млн.

Годовая доходность — около $7,5−8 на один вложенный доллар, что дает право считать этот фонд в числе 5% лучших венчурных фондов США.

Говорить о доходности второго фонда, который мы создали в 2018—2019 годах, еще рано. Портфельные компании в венчурном фонде только вызревают. Сейчас период созревания первого фонда, а второй пока находится в середине цикла.

Фонд создается примерно следующим образом. Первая половина — инвестиционная, а вторая — постепенный выход из компании. Если фонд 10-летний, то первые пять лет вы инвестируете, в следующие пять лет вы развиваете портфель и выходите.

Поэтому во втором фонде у нас еще есть целый инвестиционный год (пятый). И потом еще пять лет на созревание этих компаний, но мы уверены что компании, в которые нам удалось проинвестировать во втором фонде, качественные и смогут дать нам хорошие возвратные инвестиции.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

Планируем запустить food-tech, health-tech фонд в начале следующего года. Далее мы собираемся создавать фонд вместе с одним из крупных игроков на российском рынке в области ESG (Environmental, Social, and Corporate Governance — «экология, социальная политика и корпоративное управление») и зеленых технологий.

Для создания фондов мы привлекаем команды профессионалов, партнеров которые знают рынок и долго на нем работают. Эти партнеры работают с нами, они становятся частью нашего бизнеса.

Венчурное финансирование — Россия, США, Узбекистан

Венчурное финансирование в этих странах отличается во-первых, количеством денег. Общий объем венчурного капитала в США составляет около $500 млрд. Это самый быстрорастущий рынок капитала в мире.

Еще 10 лет назад в американском венчурном капитале было меньше $30 млрд т.е наблюдается рост в более чем в 20 раз. При этом венчурный капитал очень сильно диверсифицирован и стартапу нужны деньги на протяжении всего его развития. Сначала не очень большие деньги (десятки тысяч), потом среднего размера деньги (сотни тысяч, миллионы, десятки миллионов), а крупным стартапам нужны сотни миллионов, очень крупным — миллиарды долларов для развития.

Венчурный рынок Америки характеризуется большой конкуренцией на всех этапах развития стартапа.

Американский рынок — это рынок стартапера. Именно он решает, какого инвестора выбрать. Одним словом инвестор бегает за стартапером, а не стартапер за инвестором.

На российском рынке достаточно средств для финансирования стартапов на ранней стадии, но недостаточно для финансирования на средней стадии и совсем отсутствуют деньги для стартапов на поздней стадии.

В России в большей степени стартапер бегает за инвестором, а не наоборот. Особенно, если это касается средних и поздних стадий.

Наконец в Узбекистане на мой взгляд рынок венчурного капитала только зарождается. Я встречался с представителями частного венчурного фонда и заметил какое-то ограниченное количество бизнес-ангелов, которые делают свои первые попытки, учат рынок и учатся сами инвестировать в стартапы.

Считаю, что у венчурного рынка Узбекистана большое будущее потому, что здесь очень большая нереализованная потребность в обучении.

Услышал цифры, что каждый год порядка 1 млн человек подают документы в вузы и только 250 тыс. из них получают места. Оставшиеся 750 тыс. абитуриентов, которые хотят учиться, но пока не могут из-за отсутствия инфраструктуры, могут получать знания через онлайн-обучение, школы программирования, которые все больше открываются в Узбекистане. Они приведут большое количество юношей и девушек в мир технологий. Из них могут появиться и новые предприниматели.

Мы с оптимизмом смотрим на рынок Узбекистана и видим, что здесь есть высокий потенциал.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

Моя цель визита в Узбекистан — знакомство с экосистемой стартапов и поиск здесь партнеров.

Ищем партнера, который готов проинвестировать в наш фонд, помогать нам изучать проекты, строить взаимодействие со стартап-сообществом внутри республики.

Рынок Америки и Израиля в приоритете

Наши первые два фонда занимались исключительно двумя рынками: Израиля и США. Венчурные фонды имеют очень локальную специфику. Они всегда фокусируются на трех основных направлениях: география, стадия стартапа и индустрия.

Мы специализируемся на финтех-стартапах и на SaaS Enterprise (SaaS — модель предоставления лицензии на программное обеспечение по подписке — прим. Spot) компаниях, которые продают свои продукты и услуги корпорациям.

Интересуемся исключительно на средних стадиях развития стартапов, которые обычно уже имеют начальный доход хотя бы $8 млн в год и растет как минимум на 100%, а может и больше.

Что касается новых фондов, они направлены на основателей компаний из стран Восточной Европы, включая республики Средней Азии, и могут превратить их в глобальные.

Выход в Узбекистан

Для того чтобы развивать венчурное финансирование в Узбекистане необходим инвестиционный климат, экспертизы, знания. А знания легче всего принести из внешней среды.

Думаю то, что наш фонд Fort Ross Ventures обратил внимание на рынок Узбекистана является очень хорошим началом для экосистемы страны. Безусловно, мы не должны быть единственными. Став первопроходцами, покажем другим, что этот рынок существует.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

На мой взгляд самое главное, что должно случиться на местном рынке — это появление высокопотенциальных, очень агрессивных, быстроразвивающихся стартапов с международными амбициями.

Наша конечная цель — построение хотя бы одной компании в Узбекистане, стоимостью $1 млрд. Такой стартап, если он достиг капитализации в миллиард долларов, может быть только международным. Мы как раз знаем как превратить стартап из Узбекистана в международную компанию.

В экосистеме стартапов важно вырастить одного крупного игрока, а дальше он будет давать плоды — талантливых инженеров, разработчиков, которые, поработав в стартапе и поняв, как он создается, захотят работать над собственными проектами.

Так начиналась Кремниевая долина с компанией Hewlett-Packard, Intel и сейчас там тысячи компаний, каждой из которых можно гордиться.

Тоже самое происходило и с венчурной экосистемой Израиля, Белоруссии и России. Большинство стартапов появляются благодаря выходцам из «ВКонтакте», «Яндекса». Это те компании, которые раньше были стартапами и прошли стартаперовскую эпопею. Подобный процесс должен произойти в Узбекистане.

О банковской сфере

Я думаю что банковская система Узбекистана только зарождается. Экосистема требует развития. Количества и качества продуктов недостаточно. Технологически финтех развит хорошо. Но с точки зрения пользовательского опыта, линейки продуктов стране есть куда развиваться.

Обычные люди с которыми я общался за время пребывания в Ташкенте говорят, что кредиты — зло.

Экономика не может развиваться если нет значимой доли кредитов в экономике как для населения, так и для компаний.

Безусловно доступ к деньгам является одним из катализаторов развития экономики страны. Мне кажется классические кредитные продукты это — то, что в Узбекистане должно развиваться и люди должны получать больше возможностей с точки зрения финансирования.

Население в стране небогатое, но оно и не станет богаче, если не будет больше употреблять. Потребление тоже является важным фактором запуска механизма накопления богатства.

Об уникальности Кремниевой долины

Особенность долины состоит в людях, которые ее населяют. Создана уникальная культура равенства всех национальностей, рас, конфессий и это равенство не декларированное на бумаге. Туда приезжают сверхамбициозные люди со всего мира и совершенно не важно откуда, они соревнуется на равных.


Фото: dw.com

Кампус Apple в Купертино (один из городов Кремниевой долины)

Там очень высокая скорость «прилипания» идей, легко найти себе сооснователя, людей в команду. Наконец это место, где процветает предпринимательство в науке. Два крупнейших университета находящихся недалеко друг от друга Стендфорд и Беркли хорошо дополняют другие университеты. Важно что в этих университетах профессура также являются предпринимателями. Большинство профессоров разных направлений организовывают собственные стартапы. Такая коллаборация науки и предпринимательства технологической экспертизы дает потрясающие плоды.

В Калифорнии все построено на праве на ошибку. Люди которые ошибаются и встают на ноги снова, приветствуются.

Как я туда попал? Я понял, что надо заниматься инвестициями, а чтобы заниматься инвестициями надо быть в том месте в котором эти стартапы рождаются.

Как выбирают компании

В большинстве случаев мы ищем стартапы. Мы посмотрели более 2 тыс. стартапов и проинвестировали всего в 30 компаний за семь лет. Это не так уж много.

Процесс инвестиций сложный и состоит в поиске трендов и ниш, в понимании того, где будут точки роста экономики и технологий.

Венчурное инвестирование можно представить, как голосование деньгами и усилиями, которые вы прикладываете, чтобы помочь стартапу в будущем. Нужно визуализировать его, для этого надо понимать тренды.

Далее нужно выбрать стартапы которые на этом рынке есть и находятся на той стадии развития и ценовом диапазоне, которые интересны.

После этого мы с командой начинаем искать доступ к ним. Мы пишем стартапам, пытаемся найти тех инвесторов, которые инвестировали в них. Обычно мы разговариваем с представителями стартапов, которые хотим проинвестировать задолго до того как они поднимают раунд.

Когда очередная сумма денег заканчивается, стартап идет за деньгами на рынок. И именно в этот момент надо его поймать и желательно, чтобы он уже знал о вас и понимал вашу ценность.

Потом начинается процесс due diligence — это достаточно напряженный, интенсивный, но в то же время короткий процесс. Если нас устраивает due diligence, а это бывает крайне редко, мы даем termsheet (протокол согласования основных договорённостей по условиям и порядку вложения инвестиций — прим. Spot), то есть предлагаем компании взять у нас инвестиции. Это конкурентный процесс. Стартап дальше выбирает у кого взять деньги.

Иногда побеждаем мы, а в некоторых случаях другой фонд. Не всегда для нас это потерянная инвестиция. Мы можем побороться за то, чтобы присоединиться к инвестору termsheet которого выбран. В этом случае работаем со стартапом над тем, чтобы наши деньги тоже взяли, но под те условия, которые нас устраивают.

Фото: Евгений Сорочин / Spot

Инвестор должен доказать стартапу, что может принести большую ценность. Благодаря нашим связям в Восточной Европе, даем возможность стартапу развиваться на Американо-Израильском рынках. Если это стартап из Узбекистана, мы помогаем ему развиваться на рынке Америки.

Наконец, мы помогаем американо-израильским стартапам с поиском талантов на постсоветском пространстве: инженеров, математиков, программистов. В особенности в долине и Израиле, где стартапов очень много, наблюдается большой дефицит талантов, мы эти таланты находим — это очень ценностное предложение для стартапов и они часто выбирают нас в качестве инвестора.

Плата для стартапа

У нас уже есть компании, которые генерируют выручку в $1 млрд. Есть и те, которые только начинают генерировать $10−15 млн. Как правило, чем дольше мы в стартапе, тем выше его выручка.

Совокупный доход стартапов в нашем фонде составляет $10 млрд, а общая их стоимость равна $25−30 млрд.

Редко инвестирую как бизнес-ангел. В основном инвестирую в стартапы, созданные моими друзьями, знакомыми, либо в понравившиеся проекты, которые могут принести ощутимую пользу.

Мы не инвестируем в hardware то, в чем мы не разбираемся. Это биотехнологии, биохимия, зеленые технологии, энергетика, космос хотя, это интересное направление для инвестиций.

Как стартапу из Узбекистана получить финансирование от Fort Ross Ventures

Необходимо иметь команду с потенциалом мирового уровня и амбициями построить по настоящему международный бизнес. Должна быть идентифицирована большая проблема и предложена гипотеза её решения. Не обязательно наличие готового продукта.

У стартапа должно быть понимание, что секретного он делает, которое дает ему возможность стать конкурентнее других на рынке.

Если мы в команде видим потенциал, обязательно вложим в нее деньги, поможем стать международной крупной компанией с капитализацией свыше миллиарда долларов.

Предлагаем конкурентные условия. Стартаперы могут выйти на нас через веб-сайт.

Мы даем стартапам от $100 тыс. до $2 млн. Это немаленькая сумма для начальной стадии, но и не последние деньги которые мы можем дать.

Если стартап развивается хорошо, то можем вложить в нее и $10−20 млн. У нас есть деньги, чтобы помогать растущему стартапу достаточно долго.

В какие стартапы вкладываться

Фундаментальные направления, где будут происходить изменения — это индустрия обучения. Она очень недооценена сегодня. В мире 4,5 млрд человек не имеют доступа к образованию из-за того, что у них нет времени и отсутствует система. Но за счет автоматизации появляются технологии удаленного обучения. Они улучшаются с каждым днем. Поэтому 4,5 млрд человек получат доступ к образованию в следующие 10 лет и это даст рывок.


Фото: Евгений Сорочин / Spot

Второе — это технологизация образования (дошкольного, среднего, высшего). Она сейчас находится на уровне 20 века. Ни методы, ни технологии с тех пор не изменились.

Третья сфера перспективных стартапов связанна с развлечениями и сегодня обучение и развлечение сливаются вместе. Индустрия образования и развлечений также будет популярна в условиях незакончившейся пандемии.

Советы стартаперам и инвесторам

Cтартаперы будьте готовы к тому, что рано или поздно в вашем бизнесе наступит кризис. Этот кризис естественный. Стартап развивается волнами: то вверх, то вниз. И способность ваша преодолевать кризис, терпеть, быть системным, упорным не менее важно, чем способность становиться попутным ветром. Плыть против течения очень тяжело. Поэтому иногда стоит плыть по течению.

Будьте всегда сфокусированы как лазер. Это важно, потому что ваш проект убивает не отсутствие рынка, иногда вы боретесь с проблемой, которая существует только в вашей голове. Вы всегда должны думать, что проблема которую вы решаете может быть и не существует.

Большинство хороших стартапов которые нашли проблему, решение, рынок, продукт-маркет, умирают из-за того, что они не справляются с высокой скоростью роста компании. Задача стартаперов меняться как управленцам еще быстрее, чем меняется компания. С другой стороны вы должны все время оставаться в стопроцентном фокусе. И это фокусирование делает одни стартапы очень успешными, другие провальными.

Фото: Евгений Сорочин / Spot

Я всегда тестирую основателей стартапов на сфокусированность. Они по природе своей очень креативные, талантливые, а креативный человек очень редко бывает сфокусированным. Баланс в креативности и сфокусированности очень важен.

Инвесторы — разберитесь зачем вы инвестируете. Если вы инвестируете для того, чтобы получить удовольствие, то лучше инвестируйте в те стартапы, которым вы можете помочь. Тогда вы получите удовольствие.

Если вы инвестируете, чтобы заработать, создавайте инвестиционный портфель. Правильные инвестиции в разные активы — это важный компонент успеха инвестора с точки зрения дохода.