Рынок МСБ в Узбекистане становится все более требовательным, и стандартных подходов уже недостаточно. Чтобы разобраться, на что предприниматели ориентируются в реальности, исследователи решили заглянуть глубже привычных опросов и применить метод «слепого тестирования»: предприниматели выбирали подходящие им по условиям кредитные предложения из нескольких дебрендированных вариантов (без названий продуктов и банков).
Результаты этого исследования подсвечивают реальные ожидания бизнеса и помогают рынку увидеть, где текущие финансовые инструменты требуют упрощения, а где — глубокой отраслевой специализации.
Методология исследования
Всего было опрошено 223 представителя МСБ. Опрос проводился методом очного анкетирования в регионах на локальных рынках и ТЦ:
- Ташкент;
- Самарканд;
- Карши;
- Бухара;
- Нукус;
- Фергана;
- Наманган;
- Навои;
- Андижан.
Кроме ответов на вопросы о своем бизнесе, респонденты выбирали между обезличенными карточками с описанием кредитных условий, без названий кредитов и банков.
Помимо условий кредитования, указывались еще и условия для открытия и обслуживания счета, моделируя ситуацию, что предпринимателю срочно понадобился кредит для бизнеса и он рассматривает для этого новый банк.
Краткая сводка по исследуемым кредитным продуктам:
В исследовании принимали участие кредитные продукты семи банков Узбекистана:
- Tenge Bank;
- TBC Bank;
- InfinBANK;
- «Капиталбанк»;
- Ipoteka Bank;
- SQB;
- Asaka Bank.
Большая часть выборки — это бизнесы с небольшими оборотами/размером, которые уже пользовались кредитными продуктами.
Общая структура выборов по вариантам кредитов
В большинстве случаев за предпочтения клиентов конкурируют кредитные предложение Tenge Bank и TBC Bank — суммарно они забирают до половины целевой аудитории МСБ-кредитов.
При этом почти четверть опрошенных не может выбрать ни один кредит среди предложенных вариантов. Это может говорить о серьезном расхождении запросов предпринимателей и кредитных предложений всех банков.
Как размер и оборот бизнеса влияет на выбор кредитных продуктов
Tenge Bank и TBC чаще выбирают при низких оборотах. С ростом размера и оборотов бизнеса растет интерес к более сложным продуктам, которые предлагают SQB и «Капиталбанк», и при этом снижается доля неопределенности.
Как отрасль бизнеса влияет на выбор кредитных продуктов
Торговля, производство, HoReCa, логистика и сельхоз чаще выбирали кредитные предложения Tenge Bank и TBC Bank. Строительство чаще выбирало кредитное предложение SQB Bank. Представители IT одинаково часто выбирали кредитные предложения банков SQB и «Капиталбанк».
Наибольшая масса «отказов» и затруднений в выборе — в IT, HoReCa и сельхозе: эти отрасли составляют главную зону роста клиентской аудитории МСБ-кредитов для всех банков.
«IT-компаниям в Узбекистане нужны продукты без требования физического залога, основной актив здесь это интеллектуальная собственность, контракты и команда, а не станки или недвижимость. Банки должны учитывать специфику выручки: валютные поступления от экспортных заказов, milestone-платежи с отсрочкой в 30−90 дней, SaaS-подписки и нерегулярный cash-flow, который привязан к сдаче проектных этапов, а не к ежемесячной ровной выручке. Стандартные кредиты с жестким аннуитетным графиком и требованием обеспечения реальным имуществом просто не работают для IT когда деньги приходят нерегулярно, а расходы на зарплату и инфраструктуру нужно покрывать постоянно», — отметил Гасан Джалилов, IT-предприниматель, Enterprise Architect.
Как опыт кредитования влияет на выбор кредитных продуктов
Представители ЦА, имевшие опыт кредитования, чаще выбирали кредитные предложения TBC Bank, и почти так же часто Tenge Bank.
Не имевшие опыта кредитования с большим отрывом от других банков чаще всего выбирали предложение Tenge Bank.
Мотивы выбора кредитных предложений
По ответам на открытый вопрос «Почему вы выбрали именно этот вариант кредитования»:
«Узбекистан активно цифровизируется, у людей появляются стандарты цифрового опыта, поэтому даже при выборе кредитов они наравне с выгодой оценивают удобство, скорость и понятные условия. Историческая переусложненность финансов уступает место интуитивным сервисам. Поэтому продвинутые банки должны осознанно упрощать свои продукты, коммуникацию, терминологию и клиентский опыт в целом», — рассказал Олег Качалин, сооснователь Rocket Tech, продуктовый эксперт.
Ключевые выводы исследования
Рынок МСБ в Узбекистане становится все более требовательным к финансовым инструментам, и стандартные подходы уже недостаточно эффективны. Результаты исследования четко подсвечивают реальные ожидания бизнеса и ключевые тенденции:
- Выбор кредитных предложений меняется в зависимости от размера, оборота и отрасли бизнеса.
- Фавориты аудитории — Tenge Bank и TBC Bank. Их выбирает растущий бизнес, но есть потенциал для роста на более крупные сегменты.
- SQB чаще других выбирают в сегменте зрелого бизнеса, но имеет потенциал роста в нижних сегментах.
- У всех банков есть потенциал роста клиентской базы кредитов за счет IT и HoReCa.
- Высокая доля неопределенности у четверти ЦА говорит о необходимости упрощения существующих условий и/или разработки специализированных кредитных продуктов.
Эти данные служат прямым сигналом для финансового сектора. Чтобы успешно привлекать клиентов из новых и нестандартных ниш, банкам необходимо сфокусироваться на осознанном упрощении клиентского опыта и создании гибких отраслевых решений, отходя от жестких рамок классического банкинга.
О компании Rocket Tech
Rocket Tech — исследовательская и продуктовая компания, специализирующаяся на анализе финтех-рынков, цифровых банковских экосистем и кросс-бордер e-commerce в странах Центральной Азии. Благодаря глубокой экспертизе в изучении пользовательских архетипов на рынках Узбекистана и Казахстана, компания помогает финансовым институтам выявлять реальные потребности малого и среднего бизнеса, проводить комплексные рыночные аудиты и проектировать востребованные цифровые продукты.
На правах рекламы.
