Сооснователь Sole Fresh Рустам Хасанов в интервью Spot рассказал, как развивается узкоспециализированный сервис в премиальном сегменте: за два года удалось увеличить объем заказов до 50 в день. Теперь компания планирует открыть сеть приемных пунктов по городу.
Идея пришла из ритейла
Я окончил Мирзо-Улугбекский профессиональный колледж информатики, а потом три года учился в филиале одного из российских вузов, пока у него не отозвали лицензию на работу в Узбекистане. Мне предложили закончить обучение в России, что никак не входило в мои планы.
В те времена я увлекался графическими редакторами, и друг предложил попробовать поработать в рекламном агентстве. Сменив работу в нескольких агентствах и набравшись опыта, я решил уйти во фриланс.
Фриланс позволяет организовать свой день по своему усмотрению и работать максимально эффективно, однако требует повышенной самодисциплины и навыков тайм-менеджмента. Еще один плюс — можно выбирать удобные условия работы и отказываться от неинтересных заказов. Мне это нравилось, поэтому фрилансером я оставался около пяти лет.
Но мне всегда хотелось открыть свое дело, эта мысль меня не покидала. И постепенно у меня и двух моих друзей назрела идея открыть сервис по чистке и уходу за обувью.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Один из партнеров работал в сфере ритейла и часто сталкивался с тем, что люди приобретают дорогую обувь, не имея даже базового представления об уходе за ней. В особенности любят замшу — материал капризный и не совсем подходящий к нашему климату.
Изучив рынок, мы пришли к выводу, что полноценного сервиса по уходу за обувью у нас нет. Мастерские предлагали починку, а традиционные химчистки — чистку обуви. Мы решили объединить эти услуги и создать узкоспециализированное направление.
Мы начинали абсолютными дилетантами
Ни один из нас троих не является специалистом в данной отрасли. Мы начинали абсолютными дилетантами: чистка обуви в нашем понимании не выходила за рамки щетки с кремом и стирки в машинке в крайних случаях.
Стали изучать компании по чистке и уходу за обувью, в итоге остановились на российской Sole Fresh. Мы вдохновились их профессионализмом и поняли, что движемся в правильном направлении.
Прошли курс обучения у специалистов, чтобы изучить тонкости дела, которым намеревались заняться всерьез. Это понимание типов кожи и особенностей материалов, технологических процессов и необходимого для них оборудования, использования химикатов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Пришлось выложить немаленькую сумму, но в успехе мы не сомневались ни минуты и вложили все свои сбережения — около $25−30 тысяч.
Помещение искали заведомо в центре города, исходя из будущей ценовой политики компании и платежеспособности клиентов.
В ноябре 2016 года начали работу. Поначалу мы наблюдали отстраненный интерес: люди приносили старую изношенную обувь, чтобы потестить, как мы справимся.
Объемы были небольшие: пять-десять пар в день. Узнаваемости еще не было, а дорогую обувь люди доверять неизвестной «конторе» не будут. К тому же от многих заказов приходились отказываться: к примеру, если требовалась покраска, реставрация.
Изначально мы специализировались на чистке кроссовок, но вскоре мы заметили, что классическую обувь приносят гораздо чаще. Работа с классической обувью часто подразумевает более детальную ручную работу, поэтому, чтобы охватить этот сегмент, мы нашли людей, у которых можно было перенять этот опыт.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сейчас это направление преобладает: на классическую обувь приходится около 70% заказов.
Часто клиенты просят привнести что-то новое, и мы даем волю фантазии, так гораздо интереснее работать. Как бы пафосно это ни звучало, ты работаешь с цветом, прорабатываешь узоры, переходы. Окончательный этап — полировка — тоже имеет свои особенности, наша задача — придать обуви зеркальный блеск.
Объем заказов вырос в пять раз
За эти два года мы вдохнули вторую жизнь в больше 5000 пар обуви. Бывало и такое, что не справлялись с поставленной задачей. Бывает, приносят очень дорогую обувь, которая пришла в негодность в результате неправильной домашней чистки, или производители используют материалы, которые могут полинять в процессе чистки.
Основной поток заказов получаем в межсезонье, когда нужно подготовить обувь к наступающему сезону или «законсервировать» к следующему. Сейчас принимаем до 40−50 пар в день.
В среднем обувь возвращаем через пять-семь дней, но в зависимости от степени загрязнения и материала этот срок может сократиться до двух дней или растянуться до двух недель. Нужно учитывать, что бывает очередь, а иногда нужна реставрация.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Сейчас не могу ответить, насколько мы окупились — любая прибыль реинвестируется в развитие проекта.
Ценовая политика формировалась исходя из высокой себестоимости сырья и пока остается относительно премиальной (услуги российской Sole Fresh стоят от 400 до 2700 рублей, то есть примерно от 50 до 337 тыс. сумов — Прим. Spot).
Более того, тратиться на чистку обуви, купленной за 200−300 тысяч сумов, тоже было бы нерационально. Так что наша услуга рассчитана на определенный сегмент потребителей.
Я и сам раньше не был большим знатоком в этом плане, покупал на базаре обувь на один сезон и мне казалось, что это выгодно. Теперь понимаю, что в дорогую обувь, при условии соответствия качества цене, стоит вкладываться, и при должном уходе она прослужит не один сезон.
Виральный контент делает бренд узнаваемым
Основным каналом продвижения для нас были соцсети. Набирали аудиторию с помощью полезного контента, который становился виральным. Нам на руку то, что наш контент не специфичен, он интересен всем, кто хочет научиться правильно ухаживать за обувью.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Благодаря распространению контента растет и узнаваемость. Это и есть наша главная цель — создать устойчивые ассоциации Sole Fresh с чистой обувью, сделать название бренда нарицательным.
Соцсети хороши тем, что при минимальных вложениях вы получаете хорошую конверсию. Ключевым же инструментом продвижения остается все-таки сарафанное радио: кто-то воспользовался нашей услугой, рассказал друзьям, те заинтересовались новинкой и тоже решили попробовать.
Акция с 50-процентной скидкой была ошибкой
Через полгода работы мы запустили приемный пункт в торговом центре Samarqand Darvoza, чтобы люди могли сдавать и забирать обувь там, где им удобнее. При запуске устроили трехдневную акцию — давали всем 50-процентную скидку на чистку.
Когда только запускаешься, хочется ведь угодить всем. Это нам и аукнулось: в день каждый приемный пункт получал около 200 пар, приносили много обуви, которую уже никак нельзя было спасти.
Смешно сейчас про это вспоминать. Шишки набили и больше таких акций не устраиваем. С другой стороны, это был хороший опыт. Проанализировав ситуацию, мы поняли, что надо было на этапе приема отсеять всё, с чем мы не справимся, и сосредоточиться на том, что можно выполнить на хорошем уровне.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Одним приемным пунктом мы не ограничимся: их будет несколько по городу, сейчас подбираем локации.
Также планируем наладить продажу премиальных индивидуальных средств для ухода за обувью, чтобы люди могли грамотно ухаживать за обувью и в домашних условиях.
В целом развитие проекта идет по плану. В бизнесе помогает то, что я всегда был самоучкой, у меня нет страха перед новшествами. Казалось бы, это диссонанс: перейти от дизайна к услугам по чистке и реставрации обуви. Однако, напротив, опыт в креативной профессии помогает применять творческий подход в нынешнем деле.
