Для Наты Егоровой и Камилы Тухтаевой, соосновательниц бренда пижам The Cozy, это дело стало первым собственным бизнесом. Девушки наладили производство домашней одежды с эксклюзивными принтами, окупили первоначальные вложения за два месяца и продолжают реинвестировать прибыль в развитие.
Наталья рассказала Spot, на кого ориентирован продукт, какими способами продвигали маленький бренд и почему заказывают ткань только из Европы.
Нашла вдохновение в Европе
Я окончила ташкентский филиал РЭУ имени Плеханова, уже с 18 лет часто бывала за границей, работала финансовым аналитиком в IT-компании. Но около года назад поняла, что устала от такой рутинной работы, захотелось чего-то своего.
В конце 2017 года я прошла тренинг Level Up, который еще больше вдохновил меня и заставил всерьез задуматься об открытии своего дела. В то время я находилась в Европе, и там мне на глаза попались ткани с яркими и забавными принтами. Я подумала, что было бы интересно их использовать и отправила образцы маме в Ташкент.
Сначала мне самой было непонятно, что же именно стоит шить, но потом пришла идея с пижамами. Мы изучили рынок и выяснили, что в Узбекистане есть несколько брендов, выпускающих шелковые, атласные, кружевные пижамы и комплекты белья, но вот таких теплых, уютных и милых пижам, которые мы планировали шить, на рынке не было.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В начале 2018 года мы разработали лекала, отшили пять первых пробных образцов, создали страницу в Instagram и практически сразу продали всю эту маленькую партию. На этом этапе ко мне и присоединилась моя подруга Камила.
В Узбекистане нет интересных принтов
С самого начала мы решили, что The Cozy будет монобрендом, хотели быть узко ориентированными — делать что-то одно, но очень качественно. Около двух месяцев искали пошивочный цех, который бы нас полностью устраивал, в итоге нашли цех с четырьмя работниками — двумя швеями, закройщицей и прорабом, который контролирует качество работы. Сами мы приезжаем проверить качество отшитых изделий где-то раз в неделю, иногда просим что-то перешить или исправить то, что нам не нравится.
Первый заказ тканей, а именно 20 кг (при оптовых закупках продают не в метрах, а на вес), обошелся нам в $500. Продолжаем заказывать в Европе, потому что на местном рынке ничего подходящего не нашли. Мы шьем из чистого хлопка, бязи, сатина — в Узбекистане, стране-экспортере хлопка, есть эти ткани, притом хорошего качества, но наша фишка именно в интересных принтах.
Для печати принтов необходимо оборудование, которого здесь нет, а если и есть, то минимальный объем заказа для печати одного рисунка составляет от 1000 изделий. Если бы печать на местных тканях была доступнее, бизнес, несомненно, был бы более выгодным, но, с другой стороны, наши пижамы уже не были бы такими эксклюзивными.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Отделочный кант тоже заказываем из-за границы, потому что на нашем рынке представлено всего несколько базовых цветов, а вот пуговицы, резинки и остальную мелкую фурнитуру покупаем в Узбекистане.
Также мы заказали бирки, а для упаковки — крафт-пакеты с ручками. Пакеты очень яркие, стильные, это, можно сказать, дополнительная реклама для нас. За партию из тысячи штук мы заплатили около $300 — довольно выгодная цена.
К маю 2018 года я вернулась в Ташкент, и мы начали развиваться полным ходом: придумали название, заказали логотип, стали набирать подписчиков в Instagram. Сейчас на рекламу в соцсетях уходит меньше $50 в месяц — поначалу тратили больше, а теперь у нас уже около 10 тысяч подписчиков, работает сарафанное радио, посты выходят в топ новостной ленты.
За всё время мы сделали всего три профессиональные фотосессии, чаще просто фотографируем изделия на телефон. Каждая фотосессия стоила около $100, плюс примерно $50 уходило на аренду студии и макияж и укладку для моделей.
Первые вложения, кстати, окупились довольно быстро, в течение двух месяцев, но до сих пор практически всю прибыль мы реинвестируем.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Офлайн-магазин вместо бизнеса в Instagram
Мы хотели, чтобы о нас узнало как можно больше людей, и использовали разные способы продвижения, а не только онлайн, например, участвовали в хендмейд-выставках. Участие всегда было платным: в отеле Intercontinental мы платили 100 тысяч за один день, а на выставке в ресторане «Грильяж» — в два раза больше.
Почти сразу после старта начали работать с шоурумом «Квартира» — там у нас корнер, за который мы платим проценты от продаж. Одним из условий сотрудничества было проведение брендами презентаций своих продуктов, что мы и сделали в начале осени, организовав девичник, своего рода пижамную вечеринку с кэнди-баром и напитками, на которую могли прийти все желающие. Мы разыгрывали призы, фотографировались, а наши партнеры Brows Lab делали посетителям бесплатное окрашивание бровей.
Мероприятие прошло довольно успешно, что неудивительно — мы с партнерами предварительно запустили рекламу в Instagram, при этом рекламный баннер делали не сами, а заказывали у дизайнера, он получился очень яркий.
Сейчас именно «Квартира» приносит основной объем продаж — мы направляем туда клиентов, которые находят нас в Instagram, плюс наш товар замечают и другие посетители магазина. Оказалось, что лучше продавать изделия в физической точке, чем организовывать доставку — не нужно нанимать водителя и быть всё время на связи, кроме того, в шоуруме удобный для клиентов график работы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Культура домашнего декора и одежды растет
Объем продаж зависит от поставок ткани и сезона — перед праздниками, естественно, покупают больше. Например, в декабре мы отшили 30 пижам, которые раскупили всего за полторы недели, а в январе спрос уже не был таким большим, можно сказать, мы были на каникулах.
Цена изделия зависит от затрат на ткань и в среднем составляет 300 тысяч сумов, при этом маржинальность — около 10%. Конечно, наши цены выше средних, но, во-первых, мы делаем ставку на платежеспособную аудиторию, а во-вторых, в последний год в Ташкенте стала развиваться культура домашнего интерьера, домашней одежды, люди теперь хотят красиво одеваться не только «на выход», но и дома.
Мы стараемся просчитывать, какие принты будут популярны в тот или иной сезон: летом, например, использовали изображение фламинго, нашего символа. Понятно, что зимой такой принт будет уже неактуален, поэтому в холодное время года подбираем что-то новогоднее, уютное. К 14 февраля готовили принты с сердечками, а теперь к 8 марта ищем что-то нежное, женственное.
Так как мы запускались весной, на старте пошили женские комплекты с короткими рукавами и шортиками, а к осени подготовили модели с длинными рукавами и штанишками. Позже, зимой, видя большое количество запросов на мужские модели, стали шить и их.
Детские пижамы шьем мало и в основном по запросу: все дети разного роста, и сложно угадать, какой из размеров будет наиболее востребованным. Как-то отшили несколько пижамок на детей девяти лет, но оказалось, что для этого возраста они не так актуальны.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
У нас стандартная размерная линейка на все модели, на заказ мы стараемся не шить — это связано с тем, что часто клиенту может понадобиться принт, которого сейчас нет в наличии. Поставки ткани иногда приходится ждать пару недель, и к тому моменту клиент может потерять интерес.
Задержки доставки посылок — это вообще практически единственная проблема, с которой мы сталкиваемся в работе. В среднем ждем заказ три недели, но перед праздниками этот срок обычно увеличивается, это нормально. Несмотря на то, что мы заказываем ткань из-за границы, таможенная реформа, как, впрочем, и налоговая, нас пока никак не коснулась.
В планах на будущее — продолжать начатое нами дело и, возможно, обратить внимание также и на интерьерные украшения для дома. В Ташкенте культура домашней одежды и декора только начинает развиваться, поэтому мы точно будем и дальше двигаться в этом направлении.
Справка
Наталья Егорова родилась 8 октября 1991 года. Окончила ташкентский филиал РЭУ им. Плеханова. До основания The Cozy работала финансовым аналитиком в IT-компании.
Камила Тухтаева родилась 19 мая 1991 года. Окончила УзГУМЯ по направлению немецкой филологии. Работает в компании Anglesey Food в отделе продаж FLO Uzbekistan.
