По словам авторов колонки в Harvard Business Review, компании ежегодно тратят на очные тренинги более $350 млрд, и большая часть этих денег уходит впустую. Авторы ссылаются на ряд опросов и экспериментов, которые доказывают, что инвестиции в дорогостоящие очные тренинги не окупаются.
Переход к онлайн-обучению отчасти связан с разочарованием в эффективности очного формата. Во-первых, организация очного обучения — дело затратное: нужны немалые бюджеты на командировки тренеров, аренду помещений, выделение рабочих часов сотрудников на обучение и прочее. Во-вторых, нет четких метрик, которые помогли бы руководству компании провести прямую связь между результатами обучения и показателями KPI сотрудников.
Эксперт компании iSpring Илья Кедровский рассказал, как можно применить онлайн-обучение не только в ретейле, но в других сферах.
Илья Кедровский,
эксперт по онлайн-обучению iSpring
Оцифровка и тиражирование лучших практик
В любой компании есть лучшие продавцы и их менее результативные коллеги. Говорят, что дело в опыте, но опыт — это набор небольших отличий. Лучшие специалисты по продажам могут оказаться не самыми хорошими наставниками. Человек может просто не уметь учить других, поэтому передачи опыта и знаний не произойдет. Успешный специалист физически не способен охватить и обучить весь персонал.
Другое дело — выделить таких людей в компании как экспертов и вместе с ними проработать контент, который потом легко упаковать в онлайн-курс. С помощью подобных курсов эту экспертизу можно масштабировать не только в рамках одного отдела, но и распространить на все филиалы компании.
Регулярное продуктовое обучение
Крайне важно на регулярной основе проводить продуктовое обучение, тем более что сами продукты также меняются — выходят новые версии и коллекции. В ритейле с определенной периодичностью на прилавках появляется новая продукция. Компании тратят огромные бюджеты, чтобы проинформировать покупателей о новинках. Весь торговый персонал к моменту поступления новых товаров должен быть обучен и готов максимально эффективно отработать этот инфоповод. Иначе весь маркетинговый бюджет будет потрачен впустую.
Перевод продуктового обучения в онлайн обеспечивает быстрое и эффективное донесение информации до всех сотрудников и контроль за усвоением знаний.
Диалоговые тренажеры
Новички в отделе продаж чаще всего совершают одни и те же ошибки в общении с клиентом. И каждая такая ошибка — это потеря покупателя, на привлечение которого компания уже потратила деньги. Поэтому новичкам лучше отрабатывать навыки на диалоговом тренажере. Отрабатывая навыки общения с клиентом на диалоговом тренажере, новичок учится применять правильный алгоритм действий, который приводит к заключению сделки.
До реальной работы начинающий специалист будет допущен только тогда, когда подтвердит, что умеет в определенных ситуациях правильно действовать.
Регулярные аттестации
В некоторых компаниях с работником на точку выезжает его руководитель, который по чек-листу определяет правильность действий своего подчиненного. На оценку могут повлиять взаимоотношения руководителя и подчиненного. Это влияет на сотрудников. Онлайн-тестирование как метод проверки знаний сотрудников и их аттестации делает процедуру оценки прозрачной. Такая оценка беспристрастна.
Регулярная аттестация помогает держать отдел продаж в тонусе. Сотрудники стараются поддерживать высокий уровень экспертизы, изучают все нововведения и процессы. Ведь их уровень компетенций легко отследить.
Запуск системы грейдов
Грейды — это система правил, которая помогает сотрудникам четко отслеживать этапы построения карьерного пути в компании, а руководству принимать решения о кадровой перестановке. Новичок, постепенно приобретая необходимые знания и компетенции, становится старшим сотрудником и далее уходит на руководящие позиции.
Сотрудники понимают: чтобы получать большую зарплату, необходимо выполнять план продаж, пройти назначенное обучение и другие дополнительные активности. Они стремятся показать максимально высокие результаты, чтобы попасть на новую ступень — на следующий грейд.
Грейды на основе объективных данных помогут сотруднику и его руководству принять решение и договориться о дальнейших карьерных планах.
Формирование кадрового резерва
Регулярная онлайн-аттестация также поможет сформировать кадровый резерв — выявить тех сотрудников, которые проявляют инициативу, чтобы в будущем занять определенные должности в компании или возглавить проекты.
На платформе для дистанционного обучения iSpring Learn можно построить индивидуальный план развития для каждого сотрудника: назначить именно то обучение, которое потребуется в рамках обязанностей на новой должности. Платформа iSpring поможет контролировать, как продвигаются дела и все ли идет по плану, или нужны корректировки.
Академия iSpring приглашает на курсы для руководителей отдела обучения компаний, желающих прокачать продажи, сделать из сотрудников настоящих профи своего дела и стать одними из ведущих на рынке. Студенты курса освоят инструменты для эффективного развития сотрудников и помогут бизнесу вырасти в разы.
На правах рекламы.
