Анвар Абдукаюм родился в 1981 году в Ташкенте. Еще будучи студентом Ташкентского архитектурно-строительного института подрабатывал переводчиком и репетитором.
Знание языков (Анвар владеет узбекским, русским, английским, китайским, немецким, турецким, азербайджанским, туркменским, казахским языками, сейчас изучает арабский), а также его навыки управленца привели его сначала в международную компанию, затем к созданию своего бизнеса.
Сейчас Анвар Абдукаюм владеет десятком компаний, среди которых производство игрушек Toy bola, рестораны Afiyet и Puro.
Spot поговорил с серийным предпринимателем об ошибках на $1 млн, выборе направлений бизнеса, сложностях и амбициозных планах.
Дело случая
В 2003 году, когда я учился в магистратуре, после занятий подрабатывал переводчиком и по совместительству помощником менеджера в международной компании, которая занималась импортом-экспортом. Чуть позже стал главным менеджером в странах СНГ в одной нидерландской компании, расположенной в Турции.
Еще тогда была идея начать свое дело и однажды подвернулся случай. Обанкротившийся клиент нашей компании не смог расплатиться за сырье и был вынужден отдать свои машины по производству пакетов. Но нам не удалось их продать. Я предложил начальнику отдать один из станков мне, чтобы запустить производство в Узбекистане.
Сначала он не согласился, но позже я уговорил его, предложив работать в партнерстве. Так, в 2005 году появился мой первый бизнес — производство пакетов. Сначала дела шли не очень хорошо, так как станки были уже изношенными и плохо функционировали. Затем я за $100 тыс, которые взял в долг у того же начальника, купил новый станок. После этого прибыль начала стремительно расти.
Тогда конкуренция была еще небольшой, поэтому маржа была огромной — около 250%. Я покупал тонну сырья за $550 и продавал готовую продукцию за $2000. Только за первый год прибыль составила около $300−400 тыс.
Когда пришел к турецкому партнеру — своему бывшему начальнику — чтобы отдать ему оговоренную часть прибыли и рассчитаться за станок, он взял деньги только за оборудование и пожелал удачи в делах.
За короткое время увеличил количество станков, доведя оборот от производства пакетов до $800 тыс. в год. Но к 2008 году конкуренция резко выросла, и маржа упала до 5%. После этого я начал думать об открытии другого бизнеса.
Почему игрушки
Следующий бизнес родился исходя из моих личных нужд, как это часто бывает у предпринимателей. В 2009 году запустил производство детских игрушек. Тогда цены на них в Узбекистане были высокими, а более бюджетные китайские игрушки были из некачественного сырья, покупка одного из которых негативно отразилась на здоровье моего ребенка.
Купил в России 30−40 видов различных игрушек и показал их знакомому, который работал инженером на ташкентском предприятии «Совпластитал». Он уверил, что производить их не составит труда, и решил помочь мне в этом деле. Так, мы привезли станки, пресс-формы из Китая стоимостью $200 тыс. и приступили к работе.
Здесь тоже прибыль была огромной. Мы покупали килограмм сырья за $2 и продавали полученный продукт за $18. Сейчас ситуация изменилась: хотя маржа снизилась значительно, она все еще довольно большая — около 70−120%, что до сих пор позволяет получать большую прибыль.
Так к 28 годам заработал свой первый миллион долларов. Большую часть дохода принес бизнес по производству пакетов, но и игрушки сыграли в этом немалую роль.
Главный наш актив в игрушечном бизнесе — пресс-формы и станки. Общая стоимость первых составляет $1,7 млн, вторых — $1,3 млн. Импортируем в основном из Китая. Кажется, лучше чем в этой стране нигде не производят это оборудование. В Узбекистане тоже производят пресс-формы, но по нашему запросу их делать не могут, так как формы игрушек у нас довольно сложные.
В следующем году планируем начать производить формы самостоятельно, потому что тратим на них порядка $500 тыс. в год. Хотим в первую очередь покрыть собственные потребности, а затем постепенно начать продажу пресс-форм.
Непростой старт
Было очень сложно наладить продажи игрушек, крупные оптовики не хотели покупать наш товар. Тогда разработал две стратегии для увеличения продаж, которые дали хорошие результаты.
Так как крупные оптовики не брали нашу продукцию, я начал отдавать ее под реализацию относительно небольшим магазинам. Там игрушки начали хорошо продаваться и постепенно стали довольно популярны. После этого оптовики сами начали сами на меня выходить. Но даже тогда продажи не достигли пика.
Тогда и родилась вторая стратегия: пообещал продавцам некоторых магазинов подарить телефон, если продажи нашей продукции значительно вырастут. Так бизнес начал развиваться.
Когда только открыли компанию, столкнулись еще и с кадровой проблемой. Тогда практически не было технологов, которые могли бы использовать станки. Нашли двух специалистов и еще уговорили их прийти к нам работать.
Поскольку они часто были заняты на основной работе, мы могли использовать станки только через день. Проблема решилась, когда мой брат и племянники научились работать с оборудованием.
Из любви к турецкой кухне
За время работы в Турции я привык к местной еде. Когда вернулся в Узбекистан, не мог найти хороший турецкий ресторан — где бы я ни пробовал еду, ее вкус отличался от блюд, приготовленных в Турции. Тогда появилось желание войти в ресторанный бизнес.
В 2014 году внедрил корпоративное управление в текущие бизнесы и автоматизировал процессы на 95%. Поэтому появилось много свободного времени, что стало одной мотивацией.
В 2017 году, посоветовавшись с моим другом, основателем сети ресторанов Afiyet в Турции, с его согласия открыл ресторан с одноименным названием в Узбекистане.
Отсутствие знаний и опыта в этой области привело к тому, что я зря потратил много времени и ресурсов. Когда я только открыл ресторан, пригласил экспертов из Турции, но, к сожалению, ни один из них не смог мне помочь. На все это у меня ушло немало денег.
В конце концов поехал в Турцию, чтобы получше познакомиться с тонкостями этого дела. В Стамбуле научился создавать франшизу и сеть ресторанов, узнал тонкости приготовления блюд: в Мараше изучал, как готовятся турецкие десерты, в Адане — острый фарш, в Мардине — жирный мясной кебаб, а также искандер кебаб в Бурсе, молочные десерты в Болу.
Разобравшись в блюдах, стал изучать SMM. Мой ресторанный бизнес начал набирать обороты после того, как я пустил в оборот полученные знания. На все это ушло около трех лет. После успешного запуска Afiyet, открыл кафе Puro в 2020 году, а в 2021—2022 годах несколько филиалов этих заведений.
После того, как объявил на страницах в соцсетях о франшизе Puro, к нам поступило много запросов. В итоге, заключили соглашения с девятью предпринимателями. К концу года все они будут запущены, а общее количество филиалов заведения достигнет 12.
Не только внутренний рынок
Вначале было сложно наладить экспорт: китайские производители полностью захватили рынки низкими ценами. Оптовики товар не брали, даже если я предлагал более низкую цену, потому что китайцы отдавали пакеты под реализацию, а я мог только по предоплате.
Однажды женщина, которая занималась оптовыми продажами в Чимкенте, услышав обо мне, решила приобрести наш товар. Так в 2010 году начали экспортировать пакеты в Казахстан. В том же году наладили экспорт игрушек, а с 2012 года стали поставлять в зарубежные страны электротовары — выключатели, розетки, вилки
Даже Puro хотим вывести на зарубежные рынки — планируем открыть три филиала ресторана в Кыргызстане и Казахстане. Кроме того, интерес к Puro проявляют предприниматели Таджикистана и узбекские предприниматели в США.
В росте объемов экспорта особо хочу подчеркнуть роль реформ, проводимых государством в налоговой сфере и логистике с 2017 года. Они позволили нам в четыре раза увеличить поставки за рубеж.
Если сравнивать наш экспорт в 2016 году и в 2021-м, то увидим 10-кратный рост. Так, до 2017 года в год мы экспортировали игрушек на $250 тыс., а в прошлом году он вырос до $2,5 млн.
Помимо соседних стран, поставляем еще в Азербайджан, Грузию, Монголию, даже начали отправлять игрушки в Кению.
Личный бренд и сарафанное радио
В бизнесе используем несколько маркетинговых инструментов для улучшения продаж. Например, в ресторанах и кафе работают профессиональные маркетологи, SMM-специалисты, и основной упор делаем на SMM. Поскольку компания по производству игрушек и другие бизнесы в основном работают по модели B2B, я сам занимаюсь их маркетингом. В этом году занялся развитием личного бренда, это позитивно отразилось на всех проектах.
Например, увеличилось количество клиентов из других стран. Налаживаем связи и сотрудничаем с соотечественниками, которые преуспевают в бизнесе за рубежом.
Но основной акцент делаем на сарафанном маркетинге. Если качество продукта отличное, люди будут делиться друг с другом о покупке, тем самым увеличивая ваши продажи. Если качество продукта не соответствует стандартам, то другие маркетинговые инструменты не помогут.
Количество сотрудников перевалило за тысячу
Когда я открыл предприятие по производству пакетов, нас было в общей сложности 5 человек: я, мой брат, мой товарищ и два сотрудника. Я занимался поставками, продажами, менеджментом. Мой брат был технологом, а друг руководил компанией.
На сегодняшний день во всех проектах около 1 тыс. сотрудников, ежемесячная зарплата которых варьируется от 3 до 30 млн сумов, причем наименьшую зарплату получают немногие. В основном сотрудники получают от 5 млн сумов и более.
На самом деле, я не назначаю конкретную месячную зарплату многим сотрудникам. Она зависит от их производительности. Чем лучше они работают, тем больше прибыли они приносят компании, следовательно, увеличивается их доход.
Помощь в экспорте
После ввода санкций против России из-за войны в Украине, многие знакомые в зарубежных странах стали просить поставлять им стройматериалы, текстиль и другие товары. Так как я этими видами бизнеса не занимался, перенаправлял запросы к знакомым. Но так как у них не было опыта в экспорте, они часто обращались ко мне. Тогда решил открыть UZBIC.
Это деловой и промышленный совет, который помогает узбекистанским предпринимателям экспортировать продукцию. Он начал свою работу в июне.
За эти 4 месяца через UZBIC удалось наладить сотрудничество с 10 странами: Казахстаном, Кыргызстаном, Монголией, Таджикистаном, Туркменистаном, Афганистаном, Россией, Белоруссией, Грузией и Азербайджаном.
Также у совета есть офисы в Монголии, Кыргызстане, Казахстане и Туркменистане. Хотим также наладить сотрудничество с Украиной (после окончания войны), Арменией, Пакистаном, Саудовской Аравией, Оманом, ОАЭ, Турцией, Румынией, Болгарией, Японией, Южной Кореей и странами Балтии.
Сейчас количество членов UZBIC достигло 120. До недавнего времени совершили три поездки в Казахстан и Кыргызстан с 93 предпринимателями. Из них 87 помогли найти клиентов, а 60 имели возможность осуществить экспортные операции. Экспорт их продукции составляет около $5 млн. В следующем году «UZBIC» увеличит количество членов до 1000, а объем экспорта хотим довести до $30−40 млн.
Ошибки и уроки
Моя самая большая ошибка заключалась в том, что я входил в незнакомую для себя сферу, не укрепив полностью один бизнес. Любопытно, что в тот момент, когда я развивал игрушечный бизнес, параллельно вкладывался в электротовары, стройматериалы и терял много ресурсов.
Еще одна моя большая ошибка заключалась в том, что вовремя не ушел из бизнеса по производству пакетов. Не закрыл компанию, даже когда конкуренция росла, а маржа становилась слишком маленькой.
В результате мне это очень дорого обошлось. Вот недавно мне пришлось за $100 тыс. продать станки стоимостью $600−700 тыс. Кроме того, я не смог получить от своих клиентов еще около $100 тыc. за свою продукцию.
Ведение бизнеса в сфере, которой я не являюсь экспертом, тоже дорого обошлось. Из-за неопытности потерял порядка $200−300 тыс., когда только вошел в ресторанный бизнес.
Вижу, как многие молодые предприниматели берут долги или кредиты, чтобы начать бизнес. Я бы рекомендовал сначала поработать в компании не менее трех лет, набраться опыта в этой сфере и только после этого начинать свое дело.
Так человек станет экспертом в своей области, получит знания и опыт, которые позволят не совершать определенных ошибок в бизнесе. Тогда у их дела будет гораздо больше шансов на успех.
Что касается предпринимателей, я бы посоветовал тем, кто занимается производством, ориентироваться на экспорт. Практически невозможно обладать крупным бизнесом без выхода на экспорт. Если Узбекистан останется на своем внутреннем рынке, то прибыль будет уменьшаться по мере роста конкуренции.
4 цели на 10 лет
Перед собой нужно ставить большие цели, а затем разбить их на этапы. Я спланировал четыре основные цели на 10 лет.
Моя первая цель — превратить Puro в компанию международного уровня и открыть 200 филиалов по миру, а вторая цель — создать новый бренд узбекской национальной кухни и запустить 1 000 филиалов.
Я также планирую вывести Toy bola в топ-10 компаний по производству игрушек в мире.
Что касается UZBIC, то сейчас членами совета являются 120 компаний. Я намерен в ближайшие 10 лет увеличить количество до 10 тыс, что принесет экономике Узбекистана прибыль в $10 млрд.
