Платформа Modme CRM создана в период пандемии и предназначена для автоматизации всех процессов в учебных центрах.
Основатели стартапа — учредитель Cambridge Learning Centre Жахонгир Пулатов и программист с опытом работы по направлению edtech в «Яндекс» Руслан Юлдашев.
«Мы помогаем учебным центрам дополнительного образования — IT-школам, детским садам, языковым центрам и многим другим, наладить обработку клиентов, учёт оплат и посещаемости, организовать форматы онлайн и гибридного обучения», — рассказывают основатели.
На данный момент платформой пользуются больше 330 учебных центров Узбекистана. Стартап также вышел на рынок Индонезии.
Основатели Modme CRM рассказали Spot, как команда запускала платформу, с какими сложностями столкнулись в процессе и как удалось привлечь инвестиции.
Как пришла идея
Работать над стартапом мы начали в 2020 году. Всему виной — пандемия: в период карантина все учебные центры закрылись, мы начали думать, что делать с бизнесом, как адаптировать его под новые реалии.
Еще до карантина размышляли о возможных способах развития сферы частного образования в стране. В частности, думали о внедрении практик гибридного обучения.
Мозговые штурмы и многочасовые обсуждения привели к идее — создать платформу для онлайн-образования как для себя, так и для других.
Уже через месяц нашим решением стали пользоваться два учебных центра — Colba Ta’lim Markazi и EduWay.
Наверное, фортуна была на нашей стороне, ведь буквально через месяц после начала работы IT Park объявил конкурс на тему решений в пандемию. Мы не могли пройти мимо и приняли участие.
В итоге заняли первое место, получив грант в размере 70 млн сумов.
Первые продажи
Первых клиентов привлекали через контент-маркетинг: проводили бесплатные вебинары на важные для учебных центров темы.
Например, рассказывали о том, как находить учителей, как работать с должниками, как стандартизировать маркетинговую отчетность и многое другое.
Таким образом, привлекали целевую аудиторию. Это же позволяло сформировать кредит доверия и отсеять нерелевантные лиды — тех, у кого нет учебного центра.
Заинтересовавшимся предлагали демо-версию продукта и помогали внедрить ее в их деятельность. Кстати, по этой же воронке по сей день приходит часть клиентов.
А еще хорошо работают вебинары и контент на узбекском языке, которого у нас мало.
Инвестиции и «умные деньги»
Доведя проект до стабильной безубыточности, мы стали думать о масштабировании и выходе за пределы Узбекистана. Понимали, что для этого нам нужен сильный партнер.
Поэтому год назад привлекли инвестиции частного инвестора, основателя AmoCRM Михаила Токовинина.
Однажды Токовинин написал в соцсетях, что подумывает инвестировать в какие-нибудь стартапы.
Мы решились написать ему в Facebook. По его словам, ему тогда написало больше сотни стартап-проектов.
Понадобилось несколько недель, чтобы он выбрал победителей. Помимо нас, он вложился в еще 3−4 проекта.
Заключив с ним сделку, мы включили его в состав учредителей проекта. В марте этого года будет уже год нашего с ним сотрудничества. Тогда это были в первую очередь «умные деньги» — возможность получать прямой фидбек и консультации от одного из лидеров в нашей нише.
Мы еженедельно проводим с ним встречи в Zoom, где он помогает нам принять ключевые решения и делится своим мнением, опытом.
К сожалению, сумму инвестиций озвучить не можем — такие условия прописаны в договре.
Можем сказать лишь то, что тогда оценку компании мы не проводили, потому сумма по сегодняшним меркам была небольшая. Взамен Михаил занял место главного эдвайзера и получил 10% долю.
Но при этом мы оставили за собой право выкупа доли если будем недовольны сотрудничеством.
Инвестиции от UzVc. Помимо постоянной работы над развитием продукта мы периодически общались с игроками рынка, выступали на профильных конференциях — все это привело нас к знакомству с представителями нескольких фондов.
По правде говоря, напрямую мы не нуждались в средствах, так как выручка проекта уже покрывала расходы на развитие.
Но для быстрого роста и хорошего инвестиционного портфолио, а также для дальнейшего масштабирования нам было важно работать с венчурными фондами.
Пару раз мы провели переговоры с несколькими из них: презентовали проект, показатели роста и метрики развития.
В итоге нашли тех, чья стратегия развития и компетенции совпали с нашим видением. Так, нашим инвестиционным партнером стал фонд UzVC.
При оценке компании в $1 250 000 фонд инвестировал $100 000, получив при этом 8% долю компании.
Оценка определялась классически — по годовой выручке, умноженной на мультипликатор для нашей ниши. Который в нашем случае определялся исходя из дальнейших планов роста проекта. Обычно для стартапов, подобных нашему, мультипликатор варьируется в диапазоне от х7 до 20 к годовой выручке.
Привлеченные деньги пошли на развитие продукта на локальном рынке. Сюда вошло и добавление новых функций онлайн-обучения, и расширенная версия мобильного приложения, и вложения в маркетинг, а также в экспансию на рынки Казахстана и Кыргызстана.
Продвижение
Сегодня в продвижение вкладываем не менее 25% от выручки. Сюда входят в основном онлайн-инструменты, но иногда проводим офлайн-мероприятия.
Основной инструмент сейчас — таргетированная реклама в соцсетях.
Но с этим есть и свои сложности. Например, трудно наладить правильную воронку продаж, определить конкретные таргеты и KPI для команды продаж на каждом этапе.
А еще сложно продать софт во время разговора по телефону. Поэтому во время беседы мы даем только краткую информацию и далее переводим клиента в видео-звонок, в котором подробнее рассказываем о нашем продукте и решениях.
О сроках окупаемости и команде
Первую прибыль мы зафиксировали через 15 месяцев после старта. На стабильную безубыточность вышли на 18 месяце.
Однако всю полученную прибыль до сих пор реинвестируем и на возврат денег пока не выходим.
В долгосрочной перспективе строим международный edtech-проект с оценкой более $100 млн. А с такой целью о получении дивидендов думать еще рано.
UzVC и Михаил Токовинин поддерживают нашу стратегию и уверены, что с текущей платформой и трекшном (показатель, который помогает понять, успешно ли развивается стартап — прим. Spot) при грамотном развитии проекта и нужных условиях рынка цель вполне достижима.
Команда — наше все. Мы начинали с тремя сотрудниками — два программиста и один сейлз-саппорт.
Много вкладывались в операционную деятельность. Один из нас отвечал за разработку продукта и саппорт, другой — за маркетинг и продажи.
Первый год работали в режиме ручного управления и ежедневной вовлеченностью.
На втором году выросли до 10 сотрудников: расширили команду продаж и разработки, а техподдержку вывели в отдельную команду.
При отборе сотрудников для нас самое важное — большая вовлеченность. Иногда кажется, что наша команда отдела продаж работает круглосуточно.
Сегодня у нас уже 15 сотрудников в штате. Причем тот самый первый универсальный сейлз-саппорт до сих пор работает с нами — возглавляет отдел продаж.
Не без трудностей
Самая большая проблема, с которой мы столкнулись — рынок. Компании пока не совсем понимают что такое CRM и в чем преимущество использования таких продуктов.
В самом начале пути потратили много сил на то, чтобы донести клиентам почему CRM — это важно. Сейчас видим плоды наших трудов и чаще объясняем не то, что представляет из себя платформа, а то как ее внедрить.
С одной из трудностей столкнулись в 2022 году: после двукратного роста клиентской базы и высокой активности появилась сложность с производительностью.
Нам тогда пришлось искать определенные места в коде платформы и масштабировать серверы.
А еще мы часто сталкивались с недоверием клиентов к облачным решениям, потому что все хотели иметь базу данных локально у себя в офисе.
Поэтому информационная безопасность клиентов — один из самых важных критериев нашей работы.
Ко всему прочему, в продуктах по типу CRM для B2B-сегмента всегда есть трудности с их внедрением в рабочие процессы.
Обычно в таких продуктах заинтересованы руководители — им нужна прозрачность учета, уверенность что никакие данные не будут утеряны. Но у сотрудников такой мотивации нет.
Более того, им приходится переучиваться, а еще вместе с платформой чаще становятся заметны ошибки в работе.
Поэтому некоторые сотрудники явно или неявно саботируют процесс внедрения таких программ, а потом дают фидбек своему руководству, что программа якобы не работает или работает неправильно.
Так, плавный и комфортный процесс внедрения платформы среди сотрудников — большой челлендж и один из важных элементов правильного использования программы.
Подобные сложности мы решаем с помощью нашего саппорта и часто прямо через Zoom в режиме реального времени.
Рынок edtech
В Узбекистане в достаточной мере развит и популярен рынок дополнительного образования. Сейчас все чаще можно встретить языковые центры, IT-школы, больше стало частных детских садов, «почемучек», автошкол и многого другого.
По нашим оценкам всего в Узбекистане в секторе дополнительного образования работают около 10 тыс. компаний и эта цифра еще продолжает расти.
Из них около 3 тыс. компаний — наши потенциальные клиенты. При этом сейчас у нас чуть больше 300 клиентов или 10% от рынка.
Из них большая часть все еще пользуется бумажным учетом или Excel, Google docs; меньшая — продуктами конкурентов или менее адаптированными для образовательного процесса инструментами, к примеру, Amo или Битрикс.
Ошибки и уроки
Одна из ошибок, которую мы совершили на старте, — огромное количество функций у платформы. Изобилие выбора было непонятно клиенту и осложняло работу. Поэтому функционал в первой версии мы упростили.
Достаточно серьезный и болезненный для нас случай произошел в 2021 году. Мы тогда решили провести онлайн-конференцию с трансляцией в режиме прямого эфира — Modme Edtech Conference.
Вложили существенную сумму в рекламу и в подготовку, пригласили крутых спикеров. Например, был Акмаль Пайзиев, Ботир Арифджанов, несколько гостей из российского «Яндекса» и австралийских компаний в режиме онлайн.
Но в день мероприятия что-то пошло не так: то звук не работал, то оборудование давало сбой. В итоге начали на полчаса позже и это сильно повлияло на все мероприятие. С тех пор все проверяем заранее и по несколько раз.
А важный урок, которые мы усвоили за время работы, заключается в том, что мы слишком долго тестировали и верили в канал оффлайн-продаж. Это направление отнимало много сил и ресурсов, а продажи были слабые. Тем не менее мы несколько месяцев подряд вкладывались, не получая позитивных сигналов. Но в конце-концов отказались.
Еще один урок усвоили, когда пробовали «агрессивные» продажи с большими скидками или дополнительными офферами от наших партнеров, например, консультациями.
Это приносило продажи в моменте, но чаще всего такие клиенты были недостаточно мотивированы для внедрения CRM.
В то время как этот процесс требует вовлечения руководства компании, поэтому многие из таких клиентов потом отваливались так и не внедрив продукт, что отрицательно влияло на метрику churn — скорость оттока клиентов.
Планы на будущее
Сейчас мы одна из самых востребованных CRM-систем среди учебных центров Узбекистана. Мы вышли за рамки столицы: работаем с English Life из Ферганской Долины и Data LC из Хорезма.
Суммарно аудитория в Telegram-канал и Instagram составляет больше 6 тыс. человек.
Клиентов на сегодняшний день более 300, а ежемесячный прирост составляет около 10%.
Также мы открыли клуб предпринимателей-владельцев учебных центров Modme Founders Club. Сегодня в нем 40 руководителей делятся друг с другом опытом и думают над совместным развитием рынка.
Полным ходом идут продажи на рынке Индонезии. Он, кстати, во многом схож с нашим, но при этом в 10 раз больше. Сейчас там уже работают 5 сотрудников и есть 20 действующих клиентов.
Конечно, это не очень большой показатель, но нас радуют результаты, полученные с минимальными финансовыми вложениями.
Планы на будущее. В краткосрочных планах у нас адаптация платформы для онлайн-школ и экспертов-инфлюсеров: геймификация, интерактивное обучение, прием платежей, онбординг студентов, расширение возможностей мобильного приложения.
Планируем предоставить больше возможностей учебным центрам для развития их бизнеса и качественного образовательного процесса.
В долгосрочных планах — расширение географии присутствия: хотим выйти в страны СНГ и MENA (Ближний Восток и Северная Африка — прим. Spot).
А также внедрить инструменты искусственного интеллекта в образовательный процесс и простое базовое, но удобное решение в формате all-in-one solution, которое позволит удовлетворить все основные запросы частных образовательных инициатив.
