Uklon — международный сервис заказа поездок родом из Украины и один из первых райдхейлинг-сервисов в Европе. Компания работает уже 16 лет и остается лидером рынка такси в Украине.
В Узбекистане сервис работает с 2023 года. Спустя почти три года он занимает вторую позицию в Ташкенте и продолжает расти.
В начале 2025 года украинский мобильный оператор «Киевстар» купил 97% сервиса такси Uklon. Сделка на сумму свыше $155 млн стала одной из крупнейших M&A на украинском рынке. Через «Киевстар» Uklon вошел в международную группу VEON, что открыло компании доступ к рынкам присутствия группы — а вместе с этим и возможность для синергии с локальными операторами, в Узбекистане это Beeline.
Один из людей, стоящих за этим развитием компании на рынках Украины и Узбекистана, — Сергей Гришков, CEO Uklon. Spot поговорил с Сергеем о том, как компания чувствует себя спустя три года в Узбекистане, почему не боится новых конкурентов и что дала интеграция с Beeline.
Текст ниже представлен в сокращенном виде.
В этом году Uklon исполняется 16 лет, и 3 из них компания работает в Узбекистане. Как бы вы описали, где находитесь сейчас?
Мы первый в Европе райдхейлинг-сервис. И за 16 лет однозначно накопили достаточно опыта, ошибок и энергии, чтобы двигаться вперед компании.
На рынке Узбекистана мы занимаем вторую позицию и активно растем.
Вы говорили, что доля на рынке Узбекистана составляет около 8−10%. Эта цифра изменилась?
Мы сейчас не озвучиваем долю в процентах — методологически ее сложно корректно посчитать. Но по тем источникам, которые мы используем, мы уверенно занимаем вторую позицию на рынке.
А какую позицию вы хотите занимать к 2030 году?
Наша цель — остаться вторыми, но нарастить долю. Рынок Узбекистана ежегодно растет минимум на 20%, и это меняет всю логику конкуренции. По данным McKinsey, до 2030 года рынок Европы вырастет в 1−2 раза, а рынок Центральной Азии — в 5 раз. Именно поэтому мы здесь, и именно поэтому сюда заходят новые игроки.
Стратегические цели на ближайшие 3 года — выйти на операционный ноль и начать возврат инвестиций.
В декабре прошлого года на рынок вышел WB Такси. Это как-то сказалось на Uklon и его доле в Узбекистане?
Еще прошло слишком мало времени, чтобы делать выводы. Но если честно, мы ожидали, что третий игрок появится раньше — слишком много очевидных маркеров говорили о привлекательности рынка.
Новый игрок заходит, делает большие дотации на малой клиентской базе и завоевывает часть рынка. Это стандартная история.
Мы спокойно на это реагируем, потому что все это происходит на активно растущем рынке. Если бы рынок стагнировал или падал — это был бы совсем другой разговор.
Но были игроки, международные и местные, которые заходили на рынок и спустя какое-то время уходили. Почему у них не получилось?
Райдхейлинг — очень специфический бизнес с точки зрения балансирования спроса и предложения. Здесь недостаточно нарастить только одну сторону. Нужно синхронно растить и водителей, и пассажиров.
Если сервис привлек много водителей, но нет заказов — он сжег деньги. Если привлек много пассажиров, но они не уехали — то же самое. Бюджет здесь важный, но не ключевой фактор. Побеждает тот, кто тестирует больше гипотез.
Uklon часто называют небольшим игроком, которому не выдержать конкуренции с крупными платформами. Что вы думаете об этом?
В нашем бизнесе есть переломный момент: если не удерживаешь достаточную концентрацию заказов в одной зоне и достаточное количество водителей в этой же зоне — сервис может провалиться. Наша задача — удерживать долю, при которой экономика работает. Если доля есть — ты сильный конкурент, и дальше уже вопрос стратегии. Наша стратегия — быть игроком номер два и дорасти до целевой доли на растущем рынке.
А был ли когда-то момент, когда вы думали об уходе с рынка?
Никогда. Наша инвестиционная стратегия движется в том направлении, в котором мы и планировали. Все ключевые критерии, на которые мы ориентировались при запуске, подтверждаются: рост рынка, четкая регуляторная политика, защита инвестиций. Вопрос о закрытии рынка Узбекистана никогда не стоял на повестке.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Uklon в Узбекистане воспринимают как лоукостер. Это правильное описание?
Нет, наше позиционирование — справедливая цена. Это принципиальная разница: лоукостер — это про экономию на качестве или на выплатах водителям. Мы предлагаем водителю конкурентный заработок.
Но за счет чего тогда удерживается цена?
Сейчас это во многом инвестиционный элемент — мы субсидируем часть поездок. Плюс наш продукт построен на принципе свободы выбора. Пассажир сам управляет ценой: торопишься — поднимаешь цену и быстро находишь машину. Есть время — можешь снизить цену и подождать.
Мы тестировали систему скидок, но этот подход проиграл в тестах простой единой понятной цене. Пользователь в Узбекистане лучше воспринимает честную цену, чем конструкцию «было — стало».
То же самое касается водителей: они могут настраивать зоны работы, фильтровать заказы по цене и направлению, видеть пункт назначения до принятия заказа. Это и есть наше ключевое отличие от конкурентов.
Это также стало одним из самых неожиданных барьеров при запуске. Мы думали: мы дадим весь функционал — а водители разберутся. Но здесь водители просто не привыкли к таким настройкам. Мы потратили значительные инвестиции, чтобы объяснить и обучить. Провели много экспериментов, часть сработала. Сейчас те водители, которые освоили эти инструменты, показывают намного лучшие результаты, чем те, кто работает просто «по кнопке».
Сколько водителей сейчас на платформе?
В Uklon более 20 тыс. активных водителей в месяц. Активный для нас — тот, кто выполнил хотя бы один заказ. Работаем и с индивидуальными водителями, и с таксопарками. За прошлый год мы выполнили 15 млн поездок в Ташкенте.
Есть ли конкуренция за водителей между платформами?
Есть, и довольно серьезная. Спрос на поездки растет быстрее, чем появляются новые водители.
Но мы видим и позитивный тренд: общая водительская база в Ташкенте за три года выросла примерно втрое. Новые игроки, заходя на рынок, тоже расширяют эту базу — и это идет на пользу всем.
Часто бывают случаи, что из-за долгого поиска машины поездка просто отменяется. Приложение пишет «извините, машина не нашлась». Почему?
Тут нужно смотреть на каждый случай отдельно. Бывает, у водителя садится телефон, ломаются зарядки. Такого рода операционные моменты происходят ежедневно. Да, они точечные, но они случаются.
В каких случаях еще автомобиль может не найтись? Это часы пик, при концентрации заказов в одной точке: после концертов, больших матчей или мероприятий. И иногда, если рядом нет автомобиля, это вопрос даже не цены, а просто физического его наличия.
Стандартный показатель вывоза в райдхейлинге — 90%, это считается хорошим результатом.
Uklon сейчас соответствует этому показателю?
Этот показатель меняется каждый день, но да.
При запуске в приложении были заметные проблемы с картами. Как все устроено сейчас и получилось ли решить проблему?
Мы разработали собственный картографический сервис на базе OpenStreetMap. Отдельная команда картографов работает с дорожным графом, наносит объекты, развязки, перекрытия. Качество существенно выросло.
Важной зоной роста для нас остается интегрированный навигатор.
В Узбекистане водители, в отличие от других рынков, не привыкли использовать сторонние навигаторы — им нужен навигатор внутри приложения. Мы это поняли сразу после запуска и за последнее полугодие разработали свой. Буквально в мае мы запустили его в тестовом режиме.
Прошел год после сделки с «Киевстаром». Как бы вы оценили этот год — что изменилось для Uklon как компании?
Я оцениваю сделку как успешную для обеих сторон. Для нас это дало два главных эффекта. Первый — расширение горизонта планирования. Мы теперь часть большой международной группы с ресурсами, и это напрямую влияет на то, как мы строим стратегию и какие проекты можем запускать. Второй — возможность строить реальную синергию: Kyivstar и Uklon в Украине, Beeline и Uklon в Узбекистане.
Если говорить шире — в мире почти нет успешных масштабных примеров интеграции телекома и райдхейлинга. Мы фактически формируем этот опыт впервые, и это само по себе интересно. Плюс членство в группе VEON открывает возможности для выхода на рынки ее присутствия — Пакистан, Бангладеш, Казахстан. Это меняет логику нашей международной экспансии: у нас появляется инфраструктурная база там, куда мы хотим зайти.
А если говорить конкретно об Узбекистане — что уже работает в рамках сотрудничества с Beeline?
Уже есть несколько вещей, которые работают на операционном уровне. Первое — совместные точки регистрации водителей в офисах Beeline. Водитель может прийти физически, поговорить с живым человеком, пройти онбординг. Второе — интеграция платежного сервиса Beepul. Мы в принципе работаем с несколькими платежными провайдерами в каждой стране. Beepul стал одним из них, и часть платежей в приложении уже проходит через него.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Планирует ли Uklon выходить в регионы?
Сейчас мы сконцентрированы на Ташкенте и не хотим смещать с него фокус.
Но мы ежеквартально следим за ситуацией, смотрим на возможности выхода в новые города, считаем юнит-экономику и инвестиционную стратегию в том или ином городе.
Пока что важным показателем и для Uklon, и для других игроков на рынке остается средний чек. В регионах он значительно ниже, чем в Ташкенте. Водители часто отказываются от заказов через приложение, потому что им выгоднее получить заказ с улицы.
В принципе, повышение цены — не самое популярное решение. Но лучше заплатить чуть больше и иметь возможность уехать. Кроме того, когда ты работаешь через агрегатор, появляется элемент безопасности, контроля, проверки водителя, его регистрации и многих других вещей, которые важны пользователю. И к этому еще предстоит прийти в регионах
Но регионы Узбекистана — однозначная перспектива. И в ближайшее время, я уверен, там появятся игроки. Это будем или мы, или наши конкуренты. Потому что уже видно, что это тренд, по которому будет двигаться отрасль. (прим. Spot — в июне WB Taxi официально заработал в Самарканде)
Почему Uklon выбрал Узбекистан, а не Казахстан?
Мы анализировали оба рынка. По инвестиционному кейсу победил Узбекистан — лучший потенциал роста и более предсказуемая регуляторная среда. Для бизнеса с горизонтом инвестиций в шесть лет это решающий фактор.
Что международные компании чаще всего неправильно понимают про Узбекистан?
Я бы сказал не «неправильно», а «недооценивают». Здесь очень глубокий культурный код — семья, взаимная поддержка, сообщество. Это не просто особенность, это буквально пронизывает поведение людей на всех уровнях, включая молодежь. Если не чувствуешь этого изнутри, можно сжечь много денег, механически перенося на рынок то, что работало в других странах.
Что вы заберете из узбекистанского опыта при запуске в следующей стране?
Три вещи. Первое — формировать локальную команду как можно быстрее и передавать ей как можно больше решений. Мы начинали с менеджментом из главного офиса, и это была ошибка. Локальная команда чувствует рынок изнутри, и это напрямую влияет на результат.
Второе — запускаться с минимальным функционалом, возможно даже с одной кнопкой. Мы дали водителям весь набор инструментов сразу, и это стало барьером.
Третье — раньше инвестировать в бренд. Мы слишком долго концентрировались на операционных показателях и откладывали работу с узнаваемостью.
Что ждать от Uklon в будущем?
Переход от монопродукта к экосистеме — это уже происходит. В этом году мы рассматриваем выход еще в одну страну.
Ну и, конечно, закрепление лидерства в Украине.
Spot благодарит галерею Regeneration Art Space за предоставление места для проведения интервью.
