Выход международной компании на новый рынок часто воспринимается достаточно просто: новый офис, локальный сайт, продукт на полке или в интернет-магазине.
Но для компании, которая строит бизнес на сочетании продукта, персональных рекомендаций и независимого предпринимательства, запуск страны устроен сложнее. Необходимо одновременно создать логистику, e-commerce, клиентский сервис, систему обучения и условия, в которых локальные предприниматели смогут развивать собственный бизнес.
Именно такую модель Amway сейчас выстраивает в Узбекистане.
Для компании, работающей более чем в 100 странах и территориях, Узбекистан стал продолжением развития бизнеса в Центральной Азии. Первым рынком региона для Amway был Казахстан, позднее география расширилась за счет Кыргызстана и Монголии.
Теперь к ним присоединился Узбекистан.
«Для нас Узбекистан — гораздо больше, чем еще одна точка на карте. Мы видим здесь рынок, на котором можем одновременно развивать продуктовые категории, клиентский сервис и современную модель независимого предпринимательства», — говорит генеральный директор Amway Central Asia Ник Музашвили, работающий в компании более 20 лет.
Почему Узбекистан
Решение о выходе на новый рынок редко определяется одним показателем. Для Amway в Узбекистане сошлись несколько факторов: развитие потребительского рынка, интерес к категориям здоровья и благополучия, красоты и персонального ухода, цифровизация торговли и растущий интерес к самостоятельным форматам предпринимательства.
При этом меняется и сам потребитель.
Сегодня недостаточно просто вывести на рынок международный бренд. Покупатель хочет понимать, что именно он приобретает: из каких ингредиентов создается продукт, какие исследования за ним стоят, как контролируется качество и насколько он соответствует его потребностям.
Для Amway это особенно важно в категории здоровья и благополучия. Глобальная научно-исследовательская инфраструктура компании объединяет более 800 ученых, инженеров и технических специалистов, а исследования и разработки ведутся более чем в 75 лабораториях по всему миру.
Но глобальная экспертиза сама по себе еще не создает доверия на новом рынке.
«Международное имя может вызвать первый интерес. Но настоящее доверие появляется только тогда, когда человек получает собственный положительный опыт — от продукта, консультации, заказа и сервиса. Поэтому наша задача — сделать глобальную экспертизу Amway понятной и доступной потребителю в Узбекистане», — объясняет Ник Музашвили.
Что нужно построить до того, как начать продавать
Выход Amway в Узбекистан — это не только импорт продукции.
К моменту официального запуска компания создала локальную инфраструктуру: интернет-магазин, систему регистрации и оформления заказов, склад в Ташкентской области, доставку и клиентскую поддержку. В Ташкенте работает локальный офис, а с 1 сентября — контактный центр, который консультирует клиентов и партнеров по вопросам продукции, заказов, регистрации и предпринимательской возможности.
Для части заказов в Ташкенте доступна доставка в день оформления: если заказ поступает до 12:00, клиент может получить его в тот же день.
Следующий этап — создание физической точки взаимодействия с брендом. В декабре Amway планирует открыть в Ташкенте флагманский центр для клиентов и партнеров.
Его концепция шире традиционного магазина. Это будет пространство, где можно познакомиться с продуктовыми категориями, получить консультацию, протестировать отдельные решения и подобрать продукты с учетом собственных потребностей.
Таким образом компания соединяет два клиентских сценария. Онлайн магазин обеспечивает скорость и удобство покупки, физическое пространство — консультацию и непосредственный опыт взаимодействия с продуктом.
Но между ними есть еще один элемент — человек.
Клиент в центре бизнес-модели
Чтобы понять модель Amway, важно начать не с предпринимателя, а с конечного потребителя.
В традиционной рознице между производителем и покупателем находится магазин. В прямых продажах часть этой функции выполняет независимый предприниматель: он знакомит клиента с продуктом, делится собственным опытом, помогает подобрать решение и может сопровождать последующие покупки.
Цифровизация заметно изменила этот процесс.
Сейчас клиент сам может оформить заказ через официальный интернет-магазин.
«Клиент находится в центре всей системы. Наша задача — дать ему возможность выбирать, как взаимодействовать с брендом: самостоятельно покупать онлайн или получать дополнительную консультацию и сопровождение от человека, которому он доверяет», — говорит Музашвили.
В Узбекистане предусмотрено три формата регистрации: «Клиент», «Клиент VIP+» и «Партнер».
Это разделение важно — покупка продукции не предполагает обязательного участия в бизнесе. Человек может оставаться потребителем, а предпринимательскую модель выбирать только тогда, когда хочет развивать самостоятельную коммерческую деятельность.
Компания дает инфраструктуру, бизнес создает сам предприниматель
Здесь начинается вторая часть модели Amway.
Партнер получает доступ к продуктам и брендам компании, онлайн-магазину, логистике, клиентскому сервису, образовательным материалам и другим инструментам для развития бизнеса.
То есть ему не нужно с нуля создавать продукт, открывать собственный интернет-магазин, организовывать склад, доставку или систему обработки заказов.
Но готовая инфраструктура не означает готового бизнеса.
Компания не может вместо предпринимателя сформировать клиентскую базу, научиться выстраивать доверие с людьми или создать устойчивый товарооборот.
Экономика модели начинается с продукта и конечного клиента. Независимый предприниматель знакомится с продукцией, получает собственный пользовательский опыт, делится им с другими людьми и постепенно формирует круг клиентов.
Если он решает развивать бизнес дальше, следующий этап — помочь другим предпринимателям освоить те же навыки и построить собственную клиентскую базу.
Вознаграждение в такой модели связано не с самим фактом привлечения нового человека, а с продажами продукции и создаваемым товарооборотом.
Поэтому вопрос «сколько можно заработать с Amway?» не имеет одной цифры.
Это не трудоустройство с фиксированной заработной платой. Результаты предпринимателей различаются и зависят от их целей, объема продаж, времени, которое они готовы инвестировать в развитие бизнеса, приобретенных навыков и личных усилий.
Первый год — не про масштаб, а про фундамент
На вопрос о главной задаче первого года работы в Узбекистане Ник Музашвили отвечает коротко: «Построить фундамент».
Под фундаментом компания понимает не только продажи. Это узнаваемость бренда и доверие к продукту, стабильная логистика, качество клиентского сервиса, развитие цифровой инфраструктуры, открытие флагманского Центра Amway, обучение первых предпринимателей и постепенное формирование локального сообщества.
В более широком контексте компания связывает свое развитие с происходящими в Узбекистане изменениями — цифровизацией экономики, развитием малого предпринимательства и инвестициями в человеческий капитал.
Но для международной компании главный тест нового рынка в конечном итоге достаточно практичен: вернется ли клиент за второй покупкой, будет ли ему удобен сервис и сможет ли локальный предприниматель построить на этой инфраструктуре устойчивый бизнес.
Именно поэтому выход Amway в Узбекистане правильнее рассматривать не только как появление еще одного международного бренда.
Компания фактически строит здесь три взаимосвязанных бизнеса: продуктовый, сервисный и предпринимательский.
Продукт должен создавать ценность для потребителя. Сервис — делать взаимодействие с брендом простым. А предпринимательская модель — давать человеку возможность превратить собственный клиентский опыт и приобретенные навыки в самостоятельную деятельность.
«Мы пришли в Узбекистан не на один год. Для нас это долгосрочный рынок, и мы понимаем, что доверие невозможно построить одной рекламной кампанией. Оно складывается постепенно — из продукта, сервиса и опыта людей», — говорит Ник Музашвили.
Именно этот принцип, пожалуй, лучше всего описывает первый этап Amway в Узбекистане: сначала построить систему, которая работает для клиента, и уже на ее основе масштабировать бизнес.
На правах рекламы.
