Бахтияр Мусинов с 1995 года развивал производство колбас в Самарканде, а в 2018-м решил осваивать рынок полуфабрикатов и вложил $700 тысяч в запуск бренда быстрых ужинов «Кулинар». С новым продуктом решили выходить на рынок Ташкента, поскольку основная аудитория — работающие женщины.
О том, как продвигается молодой бренд и как изменится бизнес после введения НДС, Spot рассказывают учредитель и глава Nishon Baxt Бахтияр Мусинов и руководитель отдела продаж Алишер Мамадалиев.
Целевая аудитория быстрых ужинов — в Ташкенте
Бахтияр Мусинов десять лет работал мастером на мясокомбинате, а свой бизнес решился открыть вскоре после распада Союза — уволился и в 1995 году вложил сбережения в производство колбас. К 2009 году предприниматель смог открыть еще одно предприятие Nishon Baxt, которое сконцентрировалось на выпуске халяльной продукции.
Идею производить замороженные и готовые к приготовлению мясные ужины Бахтияру подал сын — он жил и учился Австралии, где это направление хорошо развито.
«Полуфабрикаты набирают популярность во всем мире — и в России, и в Западной Европе, где они даже начинают вытеснять такую готовую продукцию, как колбасы», — говорит Бахтияр.
В компании решили, что целевой аудиторией нового бренда «Кулинар» будут женщины, которые после рабочего дня хотят сэкономить время на готовку, поэтому сконцентрировались на рынке Ташкента — в столице занятых женщин больше, чем в регионах.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как показал опрос тысячи ташкентцев, предположение оказалось верным: в абсолютном большинстве случаев за готовку отвечают женщины, даже если работают наравне с мужчинами.
Производство запустили осенью 2018-го — начали делать колбаски-гриль, пельмени, котлеты и филе индейки, всего 19 продуктов, которые можно приготовить разными способами. Несколько месяцев тестировали рецептуру и налаживали процессы, и к концу года вывели продукт на рынок.
$700 тысяч в производство
В запуск пришлось вложить немало — понадобилось более $700 тысяч, это были средства из нераспределенной прибыли.
Для линии быстрых ужинов соорудили морозильную камеру и полуфабрикатные цеха. Оборудование купили у австрийской компании Laska, итальянской LaMinerva, а также различных российских, китайских и словацких производителей.
Также нужно было построить отдельный цех для переработки индейки — это специфическая линия, которая отличается от переработки курицы хотя бы потому, что курица в среднем весит килограмм, а индейка — от 10 до 18 килограммов. Из индейки производится 70% всей продукции «Кулинара», остальные 30% — из говядины. Используется и мясо курицы, но ее доля незначительна.
Фото из архива
Поставщиков индейки Бахтияр нашел в Карши и в Самарканде, именно там происходит убой. Затем сырье доставляют на завод в Самарканд, где помещают на линию с подвесными рамами. На линии обвалки мясо разделывается, потом проходит через сепаратор, где выжимается фарш. Затем в продукт добавляют специи, маринуют и упаковывают. В процессе задействовано много ручного труда, а всего на заводе Nishon Baxt работает 50 человек.
Индейку, по словам Бахтияра, решили использовать, чтобы разнообразить и расширить ассортимент — как полуфабрикатов, так и основного колбасного производства. Правда, колбаса из индейки обходится немного дороже, чем из курицы, так что технологическая группа всё еще прорабатывает оптимальную рецептуру.
Помимо затрат на производство, есть расходы на маркетинг и продвижение — всего порядка 700−800 млн сумов с момента старта. Как отметил руководитель отдела продаж Алишер Мамадалиев, акцент в коммуникации с покупателями сделали на диджитал-пространство — в конце прошлого года запустили сайт, Telegram-бот, страницы на Facebook и Instagram. Используются и классические каналы — наружная реклама (55 различных площадей по Ташкенту) и ролики на ТВ в прайм-тайм и во время утренних программ).
Алишер Мамадалиев, руководитель отдела продаж Nishon Baxt. Фото: Евгений Сорочин / Spot
Продажи: 60% — розничные точки, 20% — рестораны
Бахтияр считает, что благодаря широкому ассортименту конкурентов у бренда нет, однако в отдельных сегментах конкуренция присутствует — так, на рынке много других производителей пельменей и колбасок.
На старте в декабре прошлого года на замороженные ужины приходился 1% от всей продукции Nishon Baxt, сейчас этот показатель вырос до 5%, а объем продаж — в 14 раз.
Продукция продается как в крупных сетях Makro и korzinka.uz, так и в небольших магазинах. По словам Алишера, основная трудность при поиске партнеров в ритейле — убедить, что продукт качественный и будет пользоваться спросом. Для этого компания и вкладывается в маркетинг — узнаваемость помогает эффективнее работать с розничными точками.
Проблем с доставкой из Самарканда в Ташкент нет — продукция перевозится в грузовиках-рефрижераторах, а в столице есть база с холодильными камерами для хранения. В каждую торговую точку поставки поступают пять раз в неделю, а по понедельникам и четвергам приезжают агенты и, если нужно, принимают заявки на выпуск дополнительной партии продукции.
«Кулинар» работает в средне-высоком ценовом сегменте, одна упаковка стоит от 18 до 89 тысяч сумов. При этом розничные точки ставят 30-процентную наценку, а маржа компании составляет 10−15%.
Еще один партнерский сегмент — HoReCa: зимой команда проделала большую работу по переговорам и с марта начала поставки в рестораны. Сейчас на них приходится 20% продаж, на крупные торговые сети — 30%, на небольшие точки — столько же. Лидеры продаж — колбаски, пельмени и филе.
Фото из архива
Онлайн-продажи с доставкой также развиваются, но пока занимают только 20% от объема: через сайт и Telegram-бот за первые 10 дней с момента запуска в январе получили 77 заказов, за февраль — 159, за март — 150.
На доставке работают три человека, заказы развозят бесплатно, но есть минимальная сумма — 80 тысяч сумов. Этот порог определили как оптимальный, когда работали в тестовом режиме. Средний же чек среди онлайн-покупателей — 144 тысячи сумов.
Понемногу компания осваивает и рынок Самарканда, несмотря на то, что быстрые ужины — это новый продукт, и потенциальная база покупателей меньше, чем в столице:
«Рынок очень сильно отличается от ташкентского: в нашем городе занятость населения меньше, особенно среди женщин — это ведь у нас традиционная ситуация, во многих семьях женщины не работают и занимаются только домом. А домохозяйкам такой продукт может быть менее интересен».
В Самарканде продукция уже продается во всех крупных супермаркетах города — сетях Farovon-uz, Germes Farovon Savdo, Registon. Здесь также проводятся дегустации для привлечения новых покупателей. С ресторанами сотрудничество тоже идет — в основном заказывают шашлыки из индейки, по-восточному и по-кавказски. Рынок доставки развит не так, как в столице, поэтому здесь основной упор делается на физические магазины.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
«НДС нужно снизить до 10%»
За прошлый год Nishon Baxt продала продукцию на 8,472 млрд сумов, а прибыль составила 1,264 млрд сумов. Прогнозы на этот год делать пока рано, потому что пока неясно, как отразится на бизнесе введение НДС. От этого же зависят и сроки выхода на прибыль нового бренда предприятия.
Бахтияр надеется на пересмотр ставки НДС — по его мнению, оптимальной была бы ставка 10%, а если останется нынешний уровень в 20%, компании придется работать на ту часть населения, которая может себе позволить более дорогую продукцию.
«С введением НДС мы подняли цены на 5−8%, а остальную разницу компенсируем из собственной прибыли — иначе нагрузка на покупателя будет слишком ощутимая, этого допустить нельзя. Январь показал, что мы пока в минусе и по „Кулинару“, и по колбасным изделиям».
При этом предприниматель отмечает, что новая линейка — в самом начале пути развития:
«Сейчас мы делаем первые шаги, и я надеюсь, все-таки раскрутим это дело. Если получится, тогда уже можно будет думать о дальнейшем масштабировании».
Предприниматель уверен, что рынок полуфабрикатов в Узбекистане будет развиваться, сама же компания планирует вводить новые направления, например, начать производство паштета из курицы для экспорта на рынки ближнего зарубежья, в частности Казахстана.
Справка
Бахтияр Мусинов родился в 1958 году в Самарканде, в 1986 году окончил Московский технологический институт мясо-молочной промышленности по специальности «инженер-технолог». Работал на Чирчикском мясокомбинате в 1981—1982 годах и на Самаркандском мясокомбинате в 1983—1991 годах.
