В начале месяца Европейским банком реконструкции и развития (ЕБРР) была запущена бесплатная онлайн-программа обучения франчайзингу.
В связи с чем Spot совместно с экспертом Александром Лукьяновым запустил серию материалов, где в первой части рассказал о франчайзинге, его выгоде, рисках и преимуществах.
Вторая часть посвящена созданию франшизы и развитию франчайзинговой сети.
эксперт в области систематизации бизнеса и развития франчайзинга.
Оценка готовности бизнеса к тиражированию
Этот этап позволяет определить слабые места в бизнесе, избежать лишних затрат времени и денег, которые могут возникнуть при внедрении франшизы в случае слабой бизнес-модели.
В ходе оценки бизнеса проводится анализ, где изучается:
- глубина вовлеченности собственника в управлении рутинными бизнес-процессами;
- инновационная составляющая бизнеса;
- управленческие функции ключевых сотрудников;
- основные ресурсы компании: финансовые, производственные, человеческие;
- инвестиционные затраты на открытие объекта;
- структура операционных доходов и расходов;
- ключевые партнеры: география покрытия, условия сотрудничества, договорные обязательства;
- алгоритмы и условия поиска, выбора, подготовки к запуску объекта сети;
- порядок поиска, отбора, обучения и управления персоналом;
- маркетинговые инструменты взаимодействия с клиентами компании;
- автоматизация внутренних бизнес-процессов и взаимоотношений с клиентами;
- степень стандартизации всех бизнес-процессов открытия и операционной деятельности объекта.
Проведение бенчмаркинга
Бенчмаркинг позволяет изучить и провести сравнительный анализ компаний, работающих с применением франчайзинга в схожих бизнес-моделях.
Этот процесс помогает получить оценку эффективности существующих франчайзинговых моделей и адаптировать интересные решения, применяемые конкурентами, для своего бизнеса.
Здесь важно понимать, что анализируются не конкуренты, реализующие схожие товары или услуги, а компании, предлагающие франшизу и рассматриваемые потенциальным франчайзи.
Например, при создании франшизы услуг в сфере обучения детей компьютерному программированию надо анализировать франшизы танцевальных школ, спортивных секций, детских садов и так далее.
Разработка концепции
В этом пункте рассматриваются ключевые процессы, критерии взаимодействия и распределения ответственности между всеми партнерами.
Разработка концепции — доработка ряда бизнес-процессов, связанных с созданием эффективных инструментов контроля над всеми операциями, которые партнер по франшизе будет осуществлять в процессе открытия и в повседневной работе.
Например, если франчайзи имеет право самостоятельно рекламировать свой объект, то важно подробно описать ответственность сторон за следующие моменты:
- маркетинговая подготовка объекта к открытию;
- условия участия в общесетевых маркетинговых активностях;
- условия подготовки макетов и изготовление общесетевых рекламных материалов;
- распределение затрат на проведение общесетевых маркетинговых активностей;
- условия подготовки, согласования и проведения самостоятельных локальных маркетинговых активностей;
- порядок ведения и наполнения сайта и страниц в социальных сетях;
- участие в общесетевой программе лояльности;
- условия самостоятельного внедрения локальных программ лояльности.
Создание финансовой модели
Важно просчитать весь необходимый объем прямых инвестиций для франчайзи, а также непрямые затраты, такие как: услуги брокера при поиске помещения, расходные и упаковочные материалы на первый месяц работы, затраты на поддержание помещения и так далее.
Еще важно заранее составить прогнозы по доходам и расходам с учетом корректирующих факторов — структура ассортимента, наценка, сезонность, выход на плановую загрузку, локальные особенности и многое другое.
В финансовой модели советуется рассчитать точку безубыточности и срок окупаемости инвестиций на основании средневзвешенных показателей работы собственного объекта.
Главное — помнить, что документ должен быть максимально простым и понятным.
Формирование юридического пакета
Разрабатывается набор договоров, где прописываются права и обязанности обеих сторон. Основные документы — это договор коммерческой концессии и лицензионный договор, которые координируют сотрудничество по системе франчайзинга.
Также, при необходимости, пакет документов дополняют договорами, которые регулируют процессы закупки, материальной ответственности, работы с персоналом, аренды и прочего.
Здесь важно зарегистрировать торговую марку и внести соответствующие изменения в ОВЭД.
Описание стратегии продвижения
В этом пункте прописываются основные целевые каналы, инструменты и бюджеты на продвижение и взаимодействие с потенциальными франчайзи.
Помимо прочего инструменты продвижения адаптируются под каждый рекламный канал отдельно. Поэтому к топ-10 инструментам продвижения относят следующее.
В оффлайн-формате:
- таблички на объекте о доступности;
- информация на упаковке о наличии франшизы вашего бизнеса;
- реферальная рассылка по базе клиентов;
- участие и выступления в бизнес-клубах и бизнес-форумах;
- день открытых дверей.
В онлайн:
- контекстная реклама с показом по конкурентам из бенчмаркинга;
- интервью с ведущими блогерами;
- реклама в деловых Telegram каналах;
- статьи и баннерная реклама в деловых изданиях;
- видео-блог собственника в Facebook и Instagram.
Подготовка презентационных материалов. К ним относят лендинг, презентации и видеоролики. Все это служит первичным инструментом информирования потенциальных франчайзи.
В этом пункте обычно описывают преимущества, форматы и перспективы развития. И лучше сделать акцент на преимуществах бизнес-модели, нежели продукта.
Создание бизнес-бука, который для франчайзи считается неким путеводителем в управлении бизнесом. Здесь описываются все этапы запуска и функционирования объекта, иными словами — это некое руководство к действию, которое позволяет максимально упростить процесс передачи информации участникам проекта.
К примеру, если для бизнеса важна чистота на объекте, то необходимо прописать детально какие средства и расходные материалы использовать для каждого элемента, периодичность проведения уборки, а также критерии чистоты для каждого элемента оборудования, способы контроля и ответственность каждой из сторон.
Формирование команды поддержки и управления франчайзинговой сетью
Между сотрудниками франчайзера разграничивают зоны ответственности, которые были изначально прописаны в концепции.
Указываются сроки и документы, сопровождающие переход информации от одного подразделения к другому. Устанавливается приоритетность в исполнении задач.
Важно помнить, что процесс разработки франшизы требует ресурсов, а именно — временных, человеческих и финансовых. У опытного консультанта, средний срок работы над проектом, составляет около трех месяцев.
Нигора Насимова,
менеджер по масштабированию бизнеса Breadly.
Сегодня мы находимся в активной фазе масштабирования бизнеса, поэтому франчайзинг на фоне успешно реализованного кейса за рубежом, наиболее оптимальный и эффективный инструмент расширения.
Здесь важно помнить, что у этой сферы, как и у любой другой есть свои риски и чаще всего — это недобросовестная конкуренция и неспособность защитить интеллектуальную собственность на юридическом уровне.
Также на мой взгляд, есть риски нецелевого использования, сложности поджидают и в процессе удаленного контроля. В нашем случае, мы считаем наш проект нишевым, и потому не хотим открывать на один город более трех заведений, иначе будет утеряна эксклюзивность.
После курса мы убедились, что двигаемся в верном направлении. Тренинг дал понять, что мы на этом поприще не одни — нам есть с кем сотрудничать и есть организации, оказывающие помощь в найме консультантов.
Тимур Низамов,
руководитель Complex consulting group.
Франшиза — это быстрый способ запустить бизнес, который уже давно зарекомендовал себя в мировой практике на примере таких успешных компаний, как McDonald’s, Dodo Pizza, Starbucks.
Сегодня я рассматриваю франшизы в сфере услуг, но к сожалению еще не успел определиться. Запускать новый бизнес с нуля можно, если у тебя для этого достаточно знаний и опыта и это все помимо инвестиций.
Стоит отметить, что этот инструмент в отличии от открытия собственного бизнеса минимизирует в значительной степени риски провального запуска.
Тренинг дал огромное количество инсайдерской информации, построенной на личном опыте тренера, которой я воспользуюсь в будущем.
Дарья Чеченина,
основательница «Пироговой».
Я планирую создать франшизу «Пироговой», так как вижу спрос на продукт. В этом году мы запустили производство замороженных и мучных полуфабрикатов, а также открыли новый мини-магазин.
На мой взгляд, запускать бизнес, даже по франшизе, в частности на нашем рынке — всегда сложно, но есть и преимущества.
Так, к примеру, это отличная возможность не только вывести бизнес на новый уровень, но и наладить процессы. В связи с чем минимизируются шансы принять ошибочное решение, а для этого главное — соблюдать все условия.
Хотелось бы поблагодарить команду ЕБРР за возможность участвовать в тренинге.
Усман Аброров,
директор по развитию и маркетингу Vitros Diagnostics.
В моем понимании франчайзинг — перспективный и удобный способ масштабирования бизнеса за рубежом.
Например, российские сети офисов лабораторной диагностики уже успешно развиваются при помощи франчайзинга.
Для нас же первоначальная цель в этом вопросе на сегодня — анализ похожих сетей в странах СНГ, после которого мы сможем приступить непосредственно к разработке. Насколько это будет выгодно в наших реалиях, покажет время.
Для нашего продукта основная проблема — низкая осведомленность населения, что затрудняет продажи на первоначальном этапе.
Насколько мне известно, в Узбекистане до сих пор не существовало обучающих программ по франчайзингу, поэтому выражаю благодарность ЕБРР и в частности Александру Лукьянову за глубокий тренинговый курс и консультационную поддержку.
Лично я по окончанию тренинга смог определиться в каком формате буду развивать проект.
ЕБРР в рамках программы «Консультации для малого бизнеса» оказывает грантовую поддержку и содействие узбекским предпринимателям в вопросах развития франчайзинговой сети. Подробную информацию можно получить, обратившись в офисы ЕБРР в Ташкенте и Андижане.
Программа «Консультации для малого бизнеса» в Узбекистане финансируется Фондом содействия малому бизнесу ЕБРР (Италия, Япония, Республика Корея, Люксембург, Норвегия, Швеция, Швейцария, Тайбэй Китай и США) и Европейским союзом.
