Как наладили производство
Я окончил институт в Малатья (Турция), после этого пять лет работал в сфере текстильного оборудования. В 2003 году по приглашению Ташкентского текстильного комбината, планировавшего открыть красильную фабрику, я приехал в Узбекистан для участия в этом проекте. После его завершения вернулся на родину, но позже меня снова позвали в Ташкент.
В 2008 году пришла идея создать в Узбекистане собственный бренд. Я открыл фирму, сначала запустил бренд Adora — это была только домашняя одежда и полотенца.
Позже, в 2011 году ассортимент настолько расширился, что пришлось добавить второй бренд. Так появилась марка домашнего текстиля Ema.
Мы сотрудничали с несколькими гостиницами и профсоюзами, им понравился наш товар, и мы стали работать на внутренний рынок. На запуск бизнеса мне понадобилось около $150 тыс.
Текстильное оборудование привезли из Европы. В Узбекистане не производят такое оснащение, поэтому приходится выбирать Китай или европейские страны. Европейское оборудование работает 10 лет и очень стабильно, китайское — 5 лет и менее стабильно, но это не мешает производить качественный товар.
Краска используется также импортная — из Индии и Пакистана, но процесс покраски происходит в Узбекистане.
Нитки и пряжу мы закупаем в Ташкенте, здесь есть нормальная продукция, которая дает идеальное качество.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Наше производство находится в Ташкенте. Четыре года назад была фабрика в Джизаке, но я ее продал, и сейчас мы базируемся в Сергелийском районе.
Скоро запустим новый проект — это будет торговая площадка рядом с производством. Мы хотим открыть самый большой магазин домашнего текстиля в Узбекистане площадью 6 тыс. кв. м.
Как продвигали бренд, и кто покупатели
В 2009 году заказывали рекламу на билбордах и мониторах. Мы также продвигались в торговых точках: делали фирменные стенды и отдавали товар на продажу в магазины.
Кроме того, рекламировались в некоторых журналах, выпускали брендированные пакеты, а также спонсировали несколько концертов. За 12 лет на продвижение мы потратили более $1 млн.
У нашего бренда есть пять собственных магазинов. Фирменный текстиль также представлен в более 500 торговых точек, из них активно продают более 100 магазинов. Кроме того, у нас покупают текстиль гостиницы и профсоюзы. Среди наших клиентов розничных покупателей и отелей примерно поровну.
Наибольшей популярностью среди товаров пользуются стретч-простыни на резинке, кухонные салфетки, прихватки, подушки и полотенца.
Средний чек у розничных покупателей — более 150 тыс. сумов в день. Сумма отличная, но клиентов мало.
Возможно это из-за того, что мы используем европейский стиль в дизайне продукции. Но думаю, со временем предпочтения узбекистанцев тоже изменятся.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Почему трудно набрать штат
Мы не занимались специально поиском сотрудников. Мы сами обучаем персонал. Сначала у меня было всего три−четыре сотрудника, сейчас в компании работает 36 человек. При этом мы сами шьем не так много, в основном отдаем пошив на аутсорс.
У нас большой ассортимент, продукция очень разная — и футболки, и одеяла. Один цех с этим не справится, поэтому иногда мы сотрудничаем с 8−10 цехами, обычно на нас работают 400−500 человек.
Сейчас объем производства уменьшился из-за пандемии. Гостиницы и профсоюзы людей не принимают, у розничных покупателей уменьшились доходы, поэтому и в магазинах упали продажи.
В Узбекистане кадровый голод, и эта проблема не только в нашей сфере. Во всех отраслях дефицит специалистов — сварщиков, мебельщиков, охраны и так далее.
Большинство работников нестабильные — очень капризные, со своими проблемами, с ними сложно сотрудничать. Они не хотят работать даже за хорошую зарплату. Последние три−четыре года мы не можем найти нормального маркетолога, который будет продвигать наши товары.
Маркетологов в Узбекистане много, но у них плохо с образованием и культурой, зато зарплату хотят как в Европе.
Кстати, семь лет назад я попробовал открыть магазин в Казахстане, но неуспешно. Мы наняли сотрудника на руководящую должность. Он все жаловался, что у нас высокие цены. Если человек постоянно говорит, что товар дорогой, значит, он ничего не умеет.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как работали в карантин
Когда началась пандемия, весь бизнес умер, но в карантин все сотрудники получали зарплату. Мы даже отправляли заболевшим работникам деньги на лечение. В пандемию мы работали, пополняли запасы на складе, разве что в локдаун работа приостановилась на месяц.
Клиентов в торговых точках не было, но хорошо пошли онлайн-продажи. Мы продавали через соцсети и наладили доставку с помощью Express 24.
Также продавали через разные онлайн-магазины. Люди в локдаун больше задумались об уюте и комфорте, поэтому обновляли постельное белье, покупали другие товары для дома.
Хотя, казалось бы, денег у людей нет, и никто не знал, сколько все это продлится, некоторые остались без работы и зарплаты. Несмотря на это, люди все равно покупали домашний текстиль, чтобы дома было приятно находиться.
Возможно, так произошло еще и потому, что у обеспеченных людей нет времени ходить по магазинам. Обычно они много работают, и у них есть буквально два−три часа вечером на домашние дела.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Особенности рынка
В Узбекистане есть предприниматели, которые делают бизнес по европейской модели, очень логично. Однако немало и тех, кто выпускает совсем другой товар, открывает и закрывает фирмы.
Стабильных фирм здесь мало, и это проблема. Вы можете посмотреть статистику, сколько сейчас в Узбекистане компаний возрастом в 10 лет — их, возможно, меньше 5%.
Наш бизнес вышел на прибыль, на это понадобилось около 6−7 лет. Маржинальность такого проекта составляет около 40%. Что касается аналогичных производителей домашнего текстиля, думаю, таких как мы — нет. Есть большие фабрики, которые делают постельное белье, полотенца, полотно, материалы.
Компании поменьше занимаются, к примеру, только пошивом постельного белья. У нас же 300−400 наименований разных изделий.
Домашний текстиль покупатели предпочитают брать на базарах, потому что так дешевле. Но это не всегда удобно, такие рынки обычно расположены далеко от центра.
Около 70% потребителей любят делать покупки на базарах, и только 30% предпочитают магазины. В регионах этот процент еще ниже.
Мы ждем, когда у людей изменится менталитет, уверены, что это произойдет. Уже сейчас многим некомфортно ездить на базары за такими покупками.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Что не так с онлайн-продажами
По моим наблюдениям, в Узбекистане, кроме Ташкента, интернет используют мало. У меня достаточно много знакомых, кто занимается онлайн-продажами. По их словам, все работает отлично, но я вижу, что это не так.
Людям некомфортно покупать через интернет, им хочется увидеть, потрогать.
Приобретать онлайн имеет смысл товары, которые невозможно найти в магазинах поблизости. Потому что с доставкой тоже бывают проблемы: приезжает не вовремя или доставляет по неверному адресу. Практичные люди не любят такие вещи.
Вообще Ташкент — маленький город. Если выйти из дома, максимум через пять минут пути найдете какой-то магазин. В Стамбуле мы часто ищем товары онлайн и используем доставку, потому что найти нужный продукт офлайн сложно.
В Турции, если вы закажете доставку, она прибудет к вашему дому в течение 24 часов. Мало того, компании дают гарантию, если с товаром будет какая-то проблема, его можно будет вернуть. В Узбекистане же никто вам не даст гарантию.
Даже если вы оформите гарантийное письмо, то через неделю этого магазина может просто не быть. Поэтому люди здесь не доверяют онлайн-магазинам.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
У нас не очень много онлайн-заказов по Ташкенту, в месяц бывает около 10−15 доставок. В основном люди видят в интернете нашу рекламу и приезжают в магазин. Дистанционно заказывают либо очень занятые, либо те, кто болеет.
Доставка в области бывает очень редко, примерно раз в месяц. Кстати, делают заказы через интернет и те, кто уже знаком с нашей продукцией. Бывает, что людям подарили наши изделия, и они уже знают, что им брать.
Планы
Хотим открыть в ближайшее время новую фабрику по производству текстиля и мебели, что-то вроде узбекской IKEA. В Узбекистане мебель довольно востребованный продукт.
Думаю, на этом рынке мебельным компаниям хватит работы лет на десять. В плане оборудования и финансов у нас практически все готово, осталось только самое сложное — набрать сотрудников.
Пока я планирую развиваться в Узбекистане. Здесь мне хорошо, плюс наши культуры очень близки. Я не чувствую себя чужим.
