В 2001 году Игорь Ли — основатель и генеральный менеджер Vades Group, тогда еще 19-летний студент — предложил внедрить скретч-карты для оплаты интернет-услуг в Узбекистане. Те, кто застал времена dial-up, помнят эти карточки, с которых нужно было сцарапать защитный слой, чтобы увидеть пин-код.
С приходом онлайн-платежей ниша потеряла актуальность, и компания стала осваивать и другие виды карт: клубные, дисконтные, ключи, пропуски. Главным направлением стало производство симок.
Сейчас команда заканчивает разработку системы идентификации Mobile-ID (электронная цифровая подпись внутри sim-карты) и готовится запустить производство банковских карт Visa, Mastercard и Unionpay. О том, как менялась компания на протяжении 17 лет, предприниматель рассказал в интервью Spot.
«Мы стали буквально монополистами этого рынка»
История компании начинается с производства скретч-карт для интернет-провайдеров в эпоху dial-up. Раньше, чтобы оплатить интернет-услуги, нужно было ехать в центральный офис компании, и так каждый раз, когда заканчивались средства. Затем в России, а постепенно и во всем СНГ, стали использовать скретч-карты. Я подхватил эту идею и решил внедрить ее у нас.
В 2001 году я, студент ТГТУ, написал коммерческое предложение и отвез его в 34 компании. Была только идея, на руках даже не было тестовых образцов. Почти везде мне отказали, за исключением Sarkor Telecom. Тогда там работал Фарход Розиев, который сейчас возглавляет «Узбектелеком». Идея ему понравилась, и он предложил ее развить.
Первые 500 карт собирал сам, сейчас это звучит смешно, но тогда чуть ли не подручными инструментами всё это делалось. На картах был пин-код, который прятался под отрывной панелью. В дальнейшем мы наладили производство скретч-панелей.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Новшество было непросто внедрить. В эпоху dial-up пользователи подключались к пулу дозвона с помощью логина и пароля, который им выдавали в конверте в офисе компаний. Так что теперь провайдерам нужно было создать дополнительный биллинг, чтобы при активации пин-кода баланс пользователя менялся и информация поступала в клиентскую базу.
Карты нужно было распространять в точках продаж, а в законодательстве тогда не было понятия «дилер», не было прописано, как строить взаимодействие с ним. Чтобы всё это наладить, была проделана большая работа.
После ввода скретч-карт Sarkor Telecom смогли предоставлять услуги вне центрального офиса. Остальные провайдеры, увидев удобство этой системы, вскоре начали сотрудничать с нами, и мы стали буквально монополистами этого рынка.
Были попытки других компаний, но не все могли решить сложности с персонализацией карт. Те, кому это удалось, всё равно не могли выдержать конкуренции с нами, так как мы уже завоевали доверие.
Первые два года мы усердно раскручивали бизнес, все полученные средства реинвестировали. Бывало, что работали в арендованном полуподвальном помещении.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Я набирал работников, которые не имели опыта в данном бизнесе, да и подобных компаний тогда не было, соответственно, специалистов найти было сложно. Зато нашел перспективных молодых ребят и сейчас у нас слаженная команда профессионалов.
Сначала нас было трое, потом пятеро. Во время работы над крупными заказами количество сотрудников доходило до 60 человек. Объемы росли и превысили масштабы ИП, так что в 2005 году мы стали ООО Vades Group.
В тот же год смогли накопить необходимую сумму для покупки оборудования, и я отправился за ним в Гуанчжоу (Китай). Это была моя первая поездка за границу.
Начали производить симки, когда скретч-карты ушли в прошлое
Мы производили скретч-карты в больших объемах и для сотовых провайдеров. Первый заказ выполнили для Daewoo Unitel, позже подключились Coscom и другие мобильные операторы.
Но потом появился Paynet, позже — Payme. Мы поняли, что эра скретч-карт заканчивается и начинается эпоха электронных платежей, поэтому решили модернизировать предприятие под производство смарт-карт.
На тот момент были две перспективные области: банковская сфера и телекоммуникационная. Первая была плотно занята другой компанией, и мы решили развивать телекоммуникационную сферу — делать sim-карты.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Уже тогда мы занимались выпуском клубных и дисконтных карт, электронных ключей для гостиниц, ID-пропусков для предприятий. Чтобы запустить новое направление, нужны были серьезные инвестиции.
В 2015 году наконец начали выпускать симки. Поначалу нас как новичков в этом производстве не воспринимали всерьез. Но на следующий год мы получили первые небольшие заказы от Uzmobile, за ними подтянулись остальные компании. Было непросто: мы должны были полностью модернизировать оборудование, освоить технологию, пройти тестирование и аудиты заказчиков.
Как делают sim-карты
Производить sim-карты еще и технически гораздо сложнее, чем скретч-карты. Сложнее процесс персонализации данных, выше требования к информационной безопасности.
Как всё это происходит: мы берем технические требования, делаем тестовые образцы, заказчик их испытывает. После тестирования запускаем партию в производство.
Первый этап — печать на пластике. На выходе получаются прессованные листы толщиной 0,7 мм — стандарт для симок. В заготовку имплантируется чип. Чипы идут в специальных лентах, они оттуда высекаются и вставляются во фрезерованное отверстие рукой-манипулятором.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Карта проходит термообработку, чип припаивается, проходит тестирование. Производится электрическая персонализация чипа, а лазерные пушки наносят графическую персонализацию (ICCID, IMSI, штрих-коды
Сейчас мы работаем почти со всеми операторами. Также в этом году начали экспортировать sim-карты в Россию и страны Центральной Азии. Маржинальность этого производства — 15%.
Mobile-ID — электронная цифровая подпись в симке
Около года назад к нам обратился Центр научно-технических и маркетинговых исследований с предложением проработать вариант интеграции электронной цифровой подписи (ЭЦП) с sim-картой.
Сейчас электронные обращения и заявления подписываются ЭЦП через модуль E-IMZO, который устанавливается с флэшки. Это софтверное решение недостаточно надежно, поэтому Мининфоком поставил задачу проработать альтернативное решение в аппаратной части.
Были разные предложения: облачные решения, digipass — небольшие устройства, генерирующие уникальные коды при авторизации, — usb-донглы с процессором.
Решением стала Mobile-ID, ЭЦП внутри sim-карты. Это удобно и недорого, потому что человек практически никогда не расстается с телефоном, и этот тип ЭЦП можно использовать везде. Также ключи шифрования нельзя скопировать.
За полгода мы внедрили алгоритм шифрования на специальном микропроцессоре sim-карты со встроенным сопроцессором, отвечающим за криптование данных ЭЦП.
В прошлом году сделали демо-версию и интегрировали ее с Государственным налоговым комитетом. С помощью Mobile-ID можно авторизоваться с мобильных устройств и подписывать практически все документы.
Сложностей при разработке было много, потому что наш национальный стандарт шифрования УзДСТ достаточно своеобразный, и процессоры, которые были в наличии, не были к нему адаптированы. Мы взяли существующую базовую инфраструктуру криптопроцессора и адаптировали алгоритм шифрования, утвержденный УзДСТ, под наши нужды.
Mobile-ID адаптирована под все телефоны, это кроссбраузерное, кроссплатформенное решение. При этом уровень безопасности очень высок — взломать чип и процессор практически нереально.
Готово ядро системы, дальнейшая доработка будет зависеть от Мининфокома и постановлений, регламентирующих работу ЭЦП на мобильных устройствах. Основная ее функция — шифрование данных и создание ЭЦП на документах.
Одно из неудобств — чтобы использовать Mobile-ID, нужно будет сменить sim-карту, потому что в стандартной симке нет дополнительного сопроцессора для шифрования. Также нужно будет пройти государственную регистрацию и получить сертификат.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Следующий шаг — банковские карты
Сейчас ведем переговоры с банками по производству карт Visa, Mastercard и Unionpay для других стран центральноазиатского региона. Будем запускать отдельное производство.
Для нас это новый вид бизнеса, но технически он не сложнее, чем производство sim-карт или Mobile-ID. Сложность в том, что для работы в международном банковском секторе нужно получить ряд дополнительных сертификатов. Требования к информационной безопасности очень высоки. Но нас это не пугает, а лишь ставит новую планку.
За все время существования компании мы развили много направлений, поэтому многие из них мы выделили в отдельные компании: производство sim-карт, полиграфию, производство термочековой бумаги, предприятие по автоматизации процессов, отдел торговых операций.
Мы продолжаем производить множество видов карт, которые запустили до выхода на телеком-рынок. Недавно внедрили карты бесконтактной оплаты в общественном транспорте Самарканда, на реализацию этого проекта ушло четыре месяца. Скретч-карты тоже делаем до сих пор, но уже далеко не в таких объемах, как до 2012 года.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В декабре прошлого года мы стали резидентами Яшнабадского инновационного технопарка. В его координационный совет входят представители госорганов, а для нас важно было наладить с ними коммуникацию. Изначально думали получить резидентство в Mirzo Ulugbek Innovation Center, но когда он открывался, мы были больше заняты производством, чем разработкой программного обеспечения.
В Узбекистане сейчас очень многое меняется, выходит много прогрессивных постановлений. Всё идет в сторону либерализации. Думаю, 2018 и 2019 годы и правда будут инновационными, эти изменения благотворно скажутся на рынке.
Нужно стимулировать молодежь развивать, предлагать, тестировать и воплощать свои идеи. Изучать технологии, быть постоянно в движении. Хочу посоветовать молодым людям не сдаваться, так как успех и везение — это удел целеустремленных.
