Марина Тен окончила факультет менеджмента Ташкентского электротехнического института связи, а перед тем как начать бизнес, с 1997 по 2001 годы работала экономистом в Национальной авиакомпании Узбекистана.
Первым ее бизнесом стала компания по поставке и нанесению антикоррозийных покрытий. Марина была совладельцем до 2008 года, а потом решила выйти из бизнеса и вложить средства в производство плетеной мебели Aiko Rattan — благо имелся собственный земельный участок. Сооснователем новой компании стал двоюродный брат Игорь Ким.
Развивать этот бизнес было сложно — опыта в таком производстве не было, начинали осторожно и с небольшого ассортимента. Но постепенно проект рос и набирал известность, а к 2011 году вышел на прибыль. Плетеная мебель стала популярной в Узбекистане, и до недавнего времени Aiko фактически оставалась единственным игроком на этом рынке.
Тогда же, в 2011-м, Марина с Игорем запустили Advanced Screening Technologies — сервисный центр американской компании Rapiscan, которая производит оборудование для бесконтактного досмотра (сканеры, металлодетекторы, рентгеновские установки, в том числе для поездов и автомобилей). Сейчас этот проект — источник основного дохода.
В 2017 году предпринимательница продала Aiko и открыла азиатскую столовую Kimchi Plate, которую вскоре перезапустила как кафе с детской площадкой. Марина рассказала Spot, чему ее научили 18 лет ведения бизнеса.
01
Не пытайтесь сразу начать свой бизнес
Когда я вижу молодого человека, который хочет открыть бизнес сразу после института, то всегда говорю: «Иди поработай на дядю, желательно в большую компанию, где на тебя свалят много разных обязанностей». Ведь в бизнесе ты решаешь очень много задач: от обсуждения логотипа до дегустации блюд. Ты проверяешь всё, поэтому важно перед стартом поработать хотя бы три-четыре года в разных компаниях, в идеале именно в своей сфере, но это бывает очень редко. Желательно получить опыт в экономическом, финансовом, коммерческом управлении — так человек учится общаться с людьми, читать документы, составлять отчетность. А когда вчерашний выпускник института начинает свое дело, я в него очень мало верю. И, конечно, перед тем, как вообще что-то начинать, нужно прочитать много литературы, в том числе «Стратегию голубого океана». Я до сих пор иногда обращаюсь к этой книжке, чтобы еще раз оценить бизнес.
02
Не жалейте время на помощь другим — это полезно
Я советую всем молодым людям стараться как можно больше общаться, ходить на встречи. Нельзя сидеть на месте, нужно всё время расширять контакты. Этому меня в свое время научил мой начальник в НАК, который как-то сказал: «Если у тебя есть время помочь, если тебя это не сильно напрягает, сделай, не отказывай человеку». Благодаря такой позиции и появилась Advanced Screening Technologies. По работе я общалась с сотрудницей одной авиакомпании, и она обратилась ко мне с просьбой: к ним прилетел гость из Москвы на рабочую комиссию, сидит один в Ташкенте, нужно свозить его на обед. Я потащила его на обед, на ужин, и так несколько дней подряд. Он уехал, а спустя какое-то время написал, что у него есть партнер в Дубае, которому нужна техническая компания в Узбекистане. В итоге мы открыли совместный бизнес, который стал для меня основным. Вот так и бывает — ты просто пообедал с человеком, а он передал твои контакты нужным людям, и дело пошло в гору.
03
Если стало скучно — продавайте бизнес
Я подняла мебельный бизнес, «отбила» вложенные средства, но в 2017 году мне стало скучно, и я его продала, так что теперь им занимается компания Dafna. Я не так сильно привязываюсь к своему бизнесу, хотя очень его люблю, когда ставлю на ноги. Многие, особенно в Узбекистане, воспринимают бизнес как дело всей своей жизни, но я считаю, что бизнес надо создавать и продавать. В 2016 году я запустила еще один проект Aiko Wood и в 2017-м его тоже продала. Обе компании по сей день достаточно хорошо развиваются с новыми владельцами.
04
Открывайте бизнес за рубежом, только если можете находиться там лично
Не стоит открывать дело, находясь в другой стране — такие бизнесы не развиваются без их владельца. В бизнесе нужно присутствовать, знать менталитет и законы страны. Присутствие владельца в зарубежном проекте ограничено, а наемный управленец, даже очень хороший, не может принимать все решения сам. Он передает эти вопросы вам, а вы находитесь в другой стране и не можете как следует оценить ситуацию. У меня было два проекта в других странах (продажа японских товаров на рынке Казахстана и производство плетеной мебели в России), и оба не получили успешного развития.
05
Ошибки были, есть и будут. Учитесь их быстро распознавать
Я хочу сказать молодым предпринимателям: надо учиться на своих ошибках, как бы это банально ни звучало. Если вовремя заметишь недоработку и быстро исправишь ее, то сэкономишь свои деньги. Почему частные компании обычно развиваются лучше, чем государственные, у которых есть ресурсы, преференции, льготы? Потому что в частном секторе человек своими деньгами платит за недочеты. Он заинтересован в развитии и потому всегда всё просчитывает.
Ошибки в бизнесе случаются ежедневно — наняли человека на неподходящую позицию, дали неправильную мотивацию. Такое происходит со всеми — я сильно удивлюсь, если кто-то скажет, что не совершает ошибок. Вопрос в том, есть ли у тебя навык быстро распознать недочет.
Мы делаем выборы под влиянием сиюминутного настроения или ситуации. Предположим, вы наняли человека, который впоследствии вас обманул, в следующий раз вы предпочтете на эту должность человека, в порядочности которого уверены, даже если профессиональных навыков у него меньше.
06
Начинайте с ниши, в которой мало конкуренции
При запуске бизнеса очень важно, чтобы твоим партнером был человек, обладающий специальными навыками, но ситуации бывают разные. Когда мы с братом открывали Aiko Rattan, в Узбекистане вообще не было специалистов по плетеной мебели из ротанга, поэтому мы отправили своего дядю на обучение в Китай. Конечно, за один месяц обучения там он не стал специалистом. Но у меня было время и деньги, чтобы учиться на своих ошибках — были свободные средства от предыдущих проектов. В итоге я вложила в мебельный бизнес $150 тысяч — на $100 тысяч больше, чем планировала. Так что иногда отсутствие конкуренции важнее экспертизы — это позволяет «поиграться», поучиться на своих ошибках.
В ресторанном бизнесе, где очень высокая конкуренция, так уже не поиграешься. Этот бизнес у всех на виду. Всё, чем мы пользуемся ежедневно: магазины, рестораны, аптеки — это открытые и высококонкурентные сферы. Поэтому молодым предпринимателям я не рекомендую заниматься открытым бизнесом.
07
Не бойтесь менять концепцию и начинать заново
У меня было свободное помещение, и стоял выбор: либо сдавать в аренду, либо разместить там свое дело. Во втором случае я могла генерировать гораздо больше денег, а еще я очень люблю готовить. В 2017 году мы запустили видеоблог с рецептами Kimchi Plate, он стал достаточно популярным в СНГ (у нас около 25 тыс. подписчиков в Instagram и около 26 тыс. на Facebook). Под этим же брендом открыли кафе.
Моя ошибка была в том, что сначала я выбрала формат столовой. Я подумала, что в Узбекистане нет недорогой азиатской еды, и мне стоит занять эту нишу, но азиатскую еду нужно подавать с пылу с жару, а еда, полежавшая в мармите (емкость для хранения продуктов и блюд — ред.), теряет вкус, как бы хорошо ее ни приготовили изначально.
В итоге через полгода я закрыла столовую и открыла кафе Kimchi Plate Café and Kids. Сделала акцент на хорошую детскую площадку, потому что решила, что конкуренции на этом рынке практически нет: либо в заведении вкусная кухня, но нечем занять ребенка, либо детская площадка хороша, но нет нормальных условий для взрослых. Людям такой концепт понравился.
08
Клиент не всегда прав
Некоторые воспринимают критические замечания очень болезненно. И хотя, как учат коучи, критика делает нас лучше, слышать ее всё равно неприятно. Владельцам компаний не нужно воспринимать негативные отзывы как истину, так как бывает критика, основанная на реальных ошибках, а есть просто недовольные люди.
Если клиенту не понравилось какое-то блюдо, прежде чем его переделывать, я спрашиваю мнения еще нескольких людей — вкусы у всех разные. Вот один пример: мой друг недавно сказал, что компот должен быть слаще, а потом я увидела, как он кладет в чай шесть ложек сахара, и поняла, что нельзя опираться только на мнение этого человека. Это нестандартная ситуация.
09
Расширение — не всегда хорошо. Особенно с нашей налоговой реформой
Недавно мне клиентка говорит: «Это что за том-ям у вас? В нем всего лишь две креветки! А стоит он у вас 48 тысяч». Но это его себестоимость, том-ям — единственный суп в нашем кафе, на котором мы практически не зарабатываем. Мы вводили его в меню для клиентов, которые соскучились по вкусу бульона том-ям, именно это в нем главное.
И если мы положим в порцию не две, а семь креветок, себестоимость будет уже не 48, а около 75 тыс. сумов. Этот суп в Таиланде стоит почти $5 при том, что у них собственные креветки, лемонграсс и так далее. Люди не понимают, что такое стоимость товара, а у нас очень высокая добавленная стоимость. Квалифицированные специалисты стоят дорого: в среднем по Ташкенту зарплата шеф-повара от 5 до 8 млн сумов, а еще электричество, газ, продукты…
В общепите от укрупнения особо денег не выиграешь, особенно с введением новой налоговой реформы. Налоговая реформа со множеством льгот стала не спасением, а убийством бизнеса, хотя сама концепция изначально была неплоха и внушала много надежд. Но если раньше я хотела расширяться, то сейчас однозначно нет. Если я открою 50 точек вместо одной, мои постоянные затраты не станут меньше, а может, даже увеличатся. Льгота по НДС на продукцию земли просто убивает все бизнесы, которые идут в цепочке следом.
10
Ищите синергию
У меня проблемы с тайм-менеджментом, я очень бессистемный человек по своей природе. А мой брат очень хорошо планирует, выстраивает бизнес-процессы, умеет их описывать, анализировать. У меня нет этого навыка, хотя, конечно, составляю себе списки дел и планов, это помогает.
Прежде чем начинать новый проект, мы с братом обсуждаем его несколько месяцев — брейнштормы занимают очень много времени. Мы решаем, куда и сколько вложить денег, распределяем финансы по проектам, стараемся не запускать дело, в котором у нас нет навыков.
Раньше мы могли рисковать, распоряжаться большими суммами, теперь же время рисков для нас уже прошло и это очень плохо, с одной стороны. Возможно, мы упускаем сверхприбыльные проекты…
Так или иначе, важно, чтобы рядом работали люди, которые тебе преданы. Поэтому я вдумчиво нанимаю и очень не люблю увольнять, наш главный бухгалтер, к примеру, работает с нами уже 20 лет.
Очень помогает, что со мной работает мой муж, который решает практически все технические вопросы в моих проектах. Успех моего бизнеса — сильная хорошая команда, в которой есть синергия.
